酒店定位要考虑客人的感知价值

,中国酒店业的各细分市场都面临比以往更大的竞争，酒店需要具备有效的定价策略以实现利润最大化，同时应对市场需求和竞争带来的起伏不定的变化。

随着中国经济持续成为全球经济最重要的动力之一，中国政府在第十二个五年计划中鼓励旅游行业进一步向前发展，酒店行业的投资也日益增长。

中国酒店业的各细分市场都面临比以往更大的竞争，酒店需要具备有效的定价策略以实现利润最大化，同时应对市场需求和竞争带来的起伏不定的变化。

预测未来的需求量从来都不是一件容易的事情。在这样瞬息万变的市场，定价决策将成为影响酒店利润率最重要的因素之一。

收益经理了解行业最佳实践和最新的分析技术比以往更加重要。成功的市场定价策略将意味着通过平衡预期收益和价格，最大限度地销售房间和附加服务。制定此策略时，客户对价格变化、市场定位和竞争对手定价的反应必须全部进行评估。即便酒店领域的需求有所回升，而且定价支持技术也日趋成熟，但很少有酒店能完全恰当地执行定价策略。主观臆断或感觉很容易影响决定，收益经理必须将这些抛之脑后，采用以数据分析为基础的方法，也就是以事实为依据进行定价。

首先酒店需要确保他们拥有详细的历史和未来预定数据。历史数据应包括在过去一段时间内的入住房间数量以及按天统计的各个细分市场的收益明细，提供充足的信息进行分析及决定。如果随后每天收集数据，酒店经营者可以按市场细分和时间建立简单的预定情况预测系统，并能通过该系统和历史数据进行比较。有时像比较房间入住率和平均日价格(ADR)这样简单的事情，例如评估ADR和入住率没有联动，就能提供对定价和收益管理的深入洞察。

网络和移动技术的普及让潜在客户可以轻松快捷地查找最低廉的价格。但酒店经营者需要注意不要仅仅比较竞争者的价格，进行价格战。这会进一步侵蚀利润，并损害酒店的定位。一家酒店的打折时间越长，折后的价格就越可能成为消费者心中的参考价格，这会让酒店很难将价格恢复到原始的定价。

尽管较低的价格通常将刺激酒店行业的需求，然而酒店需求变得相对缺乏弹性。这意味着降价时，需求的增加不足以抵消降低的价格以保持收益。

要做到理性定价，重要的是酒店经营者要了解他们真正的竞争对手是谁。竞争有很多种形式。酒店经营者可能认为同地区的几大品牌酒店是他们最大的威胁，但是任何事情，从完全不同地区的酒店到客户家庭成员的房屋都可能对一家酒店的销售能力构成威胁。这些间接的竞争对手很容易被忽略，就像我们很容易将某些酒店看作是主要竞争对手一样，然而细看之下就会发现事实并非如此。

要避免常见的定价和竞争对手策略错误，酒店经营者开展竞争力调查至关重要。信息是酒店行业的关键商品，收集信息对于酒店经营者势在必行，不只是关于自己的，还要收集竞争对手的。

酒店经营者的一个好的开端就是了解酒店的定位，包括价格和客人的感知价值两方面。

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