小本经营帮他还清巨额债务 落难富家子靠小小素食店翻身

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潘佳凌

一家藏身在小巷里的小素食店，却引来台湾慈济新店医院，以及华硕、和硕、友达等科技大厂竞相合作。它的特色菜“素馒鱼饭”，甚至被知名素食企业天恩素食看中，愿意出价200万元新台币(约合42万元人民币)买断这道菜。

这家小素食店名为“绿色大地”，从台湾花莲起家，目前拥有3家店面，合计每月营收130万元新台币(约合27万元人民币)，月纯利润约40万元新台币。“绿色大地”的负责人李冠纬说，小店的经营理念是“高贵不贵”，饭店的质量，路边摊的价格，因为菜品口味好，口感跟荤食很接近，非素食的客人约占客人总数四成以上。

母亲靠素食手艺寻找生机

创立“绿色大地”，是两位家道中落的公子哥，被大环境硬逼出来的。

李家本是台湾花莲知名的石材商，做进出口生意。1975年出生的李冠纬，从小和弟弟在优越的环境中长大，一直被称为“大少爷”、“小少爷”。这兄弟俩老早就立下志向要继承家业，因此读大学时，都选择国贸系就读。然而，台湾石材业日益不景气，加上合作对象“跑路”，父亲从此一蹶不振，兄弟俩只得扛下2000多万元新台币的巨额债务。

“本以为要接大生意，没想到一接手就接到大麻烦。”回忆起辛酸往事，李冠纬说。他身为长子，知道自己必须勇敢面对债务，否则一家人就只能躲藏度日。

李冠纬不敢再碰风险较高的进出口生意，决定朝餐饮业发展，第一个念头就是开设进入门坎较低的早餐店或饮料店，没想到母亲周雅汝对两个儿子说：“给我一年时间，我们来试试卖素食。

薄利多销　一天业绩三万元

为什么是素食？原来，周雅汝的小儿子高中时曾罹患免疫系统疾病，医院一度发出病危通知。周雅汝不愿放弃，想通过食疗方法改善小儿子的体质。但小孩一般都爱吃肉，如何既能改变孩子的饮食习惯，又能让他长期吃也吃不腻呢？这考验周雅汝设计与变化菜色的能力。

救子心切的周雅汝为了调整儿子的饮食习惯，不嫌麻烦地将大豆、马铃薯、山药等食材磨成泥，让儿子容易吸收，而这些处理方式，后来成为她研发“素馒鱼饭”的关键环节。

周雅汝没想到，自己为了救孩子练出的这个手艺，后来竟成了挽救一个家的契机。母子三人在花莲市区租了一间小铁皮屋，所有设备都是二手货，花了12万元新台币(约合2.5万元人民币)就把店开起来。他们把店名取为“素食小铺”，开张前一天，连菜单都还没有确定。

开张后，店里的锅贴很受欢迎，他们采取薄利多销的策略，经营着一元新台币一个锅贴的小生意。靠着周雅汝的好手艺，店内总是高朋满座，第二年他们就把旁边的店面也租下来，还聘请了6名员工。尽管店内最高单价的食物，售价也才80元新台币(约合17元人民币)，一天的营收却有3万元新台币(约合6332元人民币)，小店甚至成为观光客到访花莲专程光顾的热门餐馆。

生意红火　员工另起炉灶

小店的经营红红火火，但李冠纬看不到希望。“这小本生意哪一天才能清偿巨额债务？”无奈之余，李冠纬开始做兼职，希望加速还款。因为店内人手足够，周雅汝就投入更多时间去研发新菜品。

母子俩没料到，自己在店内的时间少了，经营危机转眼就到来。

一天，一位客人用餐后到柜台付账时，将1枚硬币直接丢到李冠纬脸上。他连忙问客人怎么回事。对方说：“你自己吃吃看！”李冠纬尝了一口，发现味道全走样了，立刻直奔厨房，追问员工怎么回事。这名员工只淡淡地说：“我就干到今天了。”第二天，这名员工在对面开了一家素食餐厅。

李冠纬开始反思，他觉得餐饮店最要紧的就是口味不容有差错。他痛定思痛，辞掉兼职，一方面掌管店内经营，另一方面努力将妈妈的手艺学到手，让妈妈可以专心投入新菜研发。

周雅汝最初做素菜，就是为了让爱吃荤菜的孩子喜欢上素菜，因此她总能从很受欢迎的大众菜品来思考变化之道，譬如咖喱、鳗鱼饭、狮子头等，都是热销餐点，她通过食材的反复实验，让素菜的口感更贴近荤食。每道菜的研发期少则3个月，多则半年，有的至今仍在尝试改良生产流程。

凭借这种实验精神，周雅汝每季增加5～8道菜。这些新菜在正式进入菜单前，会先以每盘10元新台币(约合2.12元人民币)的小菜方式来销售，测试顾客的接受度，若新菜受欢迎，就能成为常卖菜品。周雅汝母子不断推陈出新，突破素菜馆常见的菜品单调瓶颈。李冠纬甚至灵机一动，推出素食零嘴与加工食品，扩大收入来源。

搭同行“便车”　有钱大家赚

5年前，李冠纬将花莲店交给弟弟管理，往台北发展，落脚在关渡的小巷里。选择在小巷里开店，是因为许多想加盟的人希望把店面开在小巷内。李冠纬以关渡这家店为示范店，并更名为“绿色大地”，先建立品牌，为开放加盟做准备。

把店开在小巷内，租金成本至少降低三分之一，但是没有过路客，得主动出击，寻找送外卖的机会。他根据工商业者名录，取得一家家公司的传真号码后，将菜单传过去，争取获得企业订单。

由于其他同行也会接到一些素食订单，李冠纬与多家同行展开合作，将外卖食品的价格分成6个等级，以满足客户多个层次的需求。

打入大企业内部

3年前，慈济新店医院向李冠纬伸出橄榄枝，希望“绿色大地”到美食街设点。起初李冠纬对此兴趣不大，因为美食街抽成高，会压缩净利率。后来他转念一想，通过医院的卫生鉴定，能给“绿色大地”的品牌加分，于是决定去那里开店。

事实证明，这个决定是正确的。去年，包括华硕、和硕、友达等企业都来招商，希望“绿色大地”到厂内的员工餐厅设点。考虑到人手不足，李冠纬只接下了华硕这个点，预计8月开张。

2000多万元新台币的债务，李冠纬已还清。现在，他跟妈妈周雅汝着手准备开第五家店，并考虑开放品牌授权。李冠纬认为，加盟体制能够快速、大量复制店面，但可能赔上质量，而品牌授权是一条折衷的路。“品牌授权可以控制扩张的速度，又能兼顾质量，这样做的好处就如同团购，大家一起采购原材料，可以使成本降低，可说是双赢。

(台湾《Smart智富》杂志)