短命的包子店

　　在临近武汉汉口江滩的这条闹市上，店铺林立，人流熙攘。经过反复考察，赵四海相中了夹在众多小吃店中的一个空门面。

　　为了使生意脱颖而出，原来做小超市的赵四海决定开家包子店，这样不会与附近的店面产生直接竞争。经一周的筹备，在一阵吹吹打打开业的喧闹声中，顾客很快被吸引了过来。由于采取了卖五送一的促销手段，加之包子的味道的确不错，在最初的半个月里，他的店前每天出现了排长队的“奇景”。可是，三个月后生意由盛转衰，最终在各种内外不利因素的夹击下，赵大海只好忍痛转让了店面。

　　包子店为何如此“短命”？赵四海痛定思痛，觉得主要亏在以下三个方面：

　　未识成本真水性

　　最初接手这个店时，上家将店内餐桌板凳、冰箱等以3000元的一口价作为转让条件。由于求店心切，虽经讨价还价，只压低了200元。就在赵大海准备一手交钱一手收店时，原店主抓住他急不可待的心理，又提出要补偿近1000元的室内“装修费”和“设备费”，否则，就拆掉暗楼，搬走壁挂空调。而这些又是做饮食必不可少的“硬件”，重搭也影响开业的进度。赵大海忍痛答应了这些条件，最终以高于原预估1/3的价格“盘”下了店铺。

　　虽然赵大海不懂餐饮，但他知道，要想在顾客中把包子店一炮打响，须请过硬的白案师傅。通过熟人介绍，赵大海从一家老字号的小吃店以月薪1000元的代价“挖”来了一名厨。为了应付早晨就餐的高峰，赵大海又以月薪400元请了三个帮手。这样一来，包子店仅人工开销每月就达近2000元，这还不算房租、煤、水、税费、卫生费等其它开支。起初。赵老板对此不以为然，只要每月不少于5000元的盈利，完全抵得住。后来生意每况愈下，成本负担才显现出它的真水性。也可以说，不精打细算、盲目求大埋下了经营上的“败笔”。

　　启示：俗话说，不熟不做。转行新生意应稳扎稳打。即使特别想入市，也不要过早暴露自己的真实意图。否则，就会将自己置于十分被动的境地。开店一般都要经历由小到大，循序渐进的过程，想一口气吃个大胖子，不仔细推敲经营成本，最终只会力不从心，难以为继。

　　销售定位生冲突

　　赵大海事先考察过，隔街还有几个做包子的小作坊，一口锅，几个蒸笼，主要供应一些腌菜、豆沙、大白菜、鲜肉等常规品种，其卫生条件和店里的环境与他根本没有可比性。为了将周围“高端顾客”都拉过来，赵大海在未开业前，印制了比较精美的广告，突出宣传了其“宫廷包子”系列；他根据现代都市人讲卫生、求舒适的就餐特点，将近五十平米的店铺一分为二，“加工区”置后，前面的“就餐区”更换了美观舒适的塑料桌椅。

　　开业的当天，店里“香菇肉馅”、“海鲜馅”、“鲜肉馅”等品种果然吸引了周围的白领和机关工作人员。一部分有钱也有闲，讲究生活质量老年人成了主导顾客。尽管每个包子的定价为五角到一元不等，但包子个大、量足、馅精，买者踊跃。新鲜劲过去后，顾客开始挑剔了：一嫌定价偏高，是否“物有所值”；二是一些老年顾客细嚼慢咽，挤占了有限的店面。即使在高峰期，包子须蒸熟蒸透，老年顾客对此很理解，但年青人不管这个，缺乏久等的耐心，想随买随走。两大客源发生了矛盾，难以协调，结果导致绝大部分年青顾客流失。

　　启示：做好市场要研究不同顾客的消费特点，弄懂能稳定客户的“卖点”。时下的市场，年轻人和老年的消费习惯很难统一。要么创造条件适应年青人的快节奏、即买即食的特点，佐以热饮等配套；要么面对中老年顾客，价钱实惠，让他们来得了，坐得下，也留得住。