卖臭豆腐的开连锁店

　　杭州人爱吃臭豆腐，当朱永杰知道武汉的雷波靠卖臭豆腐就能发展到100多家加盟店，还打进了酒楼、酒吧的时候，朱永杰就顿生靠祖传的手艺，干出一番事业来了的豪气。为了让朱永杰的臭豆腐事业进展顺利，18创富特请了武汉臭豆腐经营专家雷波为朱永杰把脉。 

　　手艺是老底子的 

　　靠着绍兴籍的爷爷传下来的手艺，朱永杰可以将臭豆腐炸出极佳的口味来，就像饭桌上的家常豆腐一样，外脆内嫩，外形又是极诱人的金黄色。他觉得自己的工艺和雷波的手法差不多，都是用苋菜发酵的，会形成一股浓浓臭味，只是没有像雷波一样，在制作过程中加入藕节。朱永杰曾去绍兴品尝过名闻遐迩的“三味”臭豆腐，感觉跟自己的臭豆腐一个味道。 

　　大众食品就该大众价格 

　　去年9月，朱先生也曾在舟山东路卖过臭豆腐，就像街头最常见的那样——租了个一米宽的摊位，设备简单得只有一块板子和一口油锅。但是他马上发觉自己的做法是愚蠢的：“生意很差，一天最多也只能赚50元的毛利。”据他自己分析，倒不是自己做的臭豆腐味道不好：“吃过的人，没有说不好的。”主要是自己选择的地段不好。朱永杰在舟山东路卖的臭豆腐0.5元/块，而同样大小的臭豆腐，周边小摊只卖0.25元/块，贵出了一倍，朱永杰认为自己“根本就没考虑到这个地段的消费能力。” 

　　记者接通了武汉雷波的电话，他以在武汉非常出名的五香干为例，批驳了朱永杰“高价策略”的失误。武汉有种“进贡”人民大会堂的五香干，价格高达6元/斤，比武汉菜场里的五香干贵出了一倍：“味道确实非常好，销量却很差，普通老百姓买不起这种原本应该属于大众消费的食物。”他认为，臭豆腐就应该像大白菜一样，让普通老百姓买得起。据悉，雷波注册的“大营山”牌臭豆腐的售价跟武汉街头卖的一样，都是0.25元/块，批发给加盟店的价格甚至低到0.1元/块：“还有谁能竞争得过我？” 

　　亏钱打名声 

　　“我两个月亏了一万多元，就是为了打名声，”雷波建议朱永杰，如果想把自己的臭豆腐作出名牌来，并且能够打进饭店、酒吧，就应该先亏钱打名声。据悉，在2004年8月，也就是雷波事业刚起步的时候，他在武汉市区一口气开出了7家直营店，单一经营臭豆腐。他并不指望这7家直营店赚钱，相反，他们都是亏本的。雷波寄希望于这种虚张的声势，为自己的臭豆腐打出名声来：“从没有人在武汉这么大规模地卖过臭豆腐，只要自己的臭豆腐受人欢迎，就会有人找我合作。”结果证明雷波的做法是明智的，在直营店开出两个月以后，雷波就发展了50家加盟店，饭店和酒吧也都是主动找上门要求进货。随后，直营店被关闭，雷波也开始全面盈利。 

　　在街头卖臭豆腐失败后，朱永杰也觉得自己不应该将祖传的手艺浪费在街头，饭店、酒吧这类的高档场所才是自己臭豆腐的出路。毕竟自己臭豆腐的质量是过硬的，还能根据佐料的不同，做成葱煎、剁椒，甚至臭豆腐煲等多种样式来，不管是酒吧还是饭店，都能根据需要，满足不同顾客的需要。 

　　所以朱永杰也在不久前给自己的臭豆腐注册了“阿六头”商标，还设计了一个古色古香的纸质包装，准备以生豆腐的形式销售给饭店和酒吧：“6元/瓶的百威能在酒吧卖30元，我的臭豆腐卖0.2元/块总可以吧？”

　　不为利润牺牲质量 

　　“不管自己尝着多好，都应该先送去卫生部门检验一下，”雷波建议朱永杰，不管是开店还是销售到饭店、酒吧之前，都应该先把“阿六头”臭豆腐送去相关的卫生部门检验一下，给臭豆腐弄张证书，证明自己的臭豆腐是卫生的绿色食品，人们可以放心地食用：“现在的黑心臭豆腐太多了，人们凭什么相信你的臭豆腐是没有问题的？” 

　　但同时，雷波也奉劝朱永杰不可以因为利润牺牲质量。碍于臭豆腐的生产工艺，产量总是有限的，只是他为了保证质量，坚决回绝了多家超市的进货请求：“如果因为短期的利益牺牲产品的质量，终将遭到市场的报复，可能因为一块有问题的臭豆腐而令整个企业倒闭。”