服装店导购员的招聘、培养和管理（一）

导购员的招聘、培养和管理，令很多店主感到头痛。为此，我每次组织店主交流会时，都会安排关于导购员系列问题的专题讨论。在2013年年初问卷调查中，导购员问题是重要内容之一。

　　问卷调查中问到，导购员是自己培养好还是直接招聘好？

　　倾向于招聘导购员的店主大多数是这么想的：

　　1．招聘有经验的导购员，简单直接，能很快进入角色，快速带来效益；

　　2．招聘来的导购员可以带来一些新思路；

　　3．自己培养导购员，费心费力，不见得都有心接受，也未必培养得出来，就算培养出来了，但是人才难留；

　　4．店铺少于三家的，导购员人数有限，一个萝卜一个坑，很难培养，所以直接招聘的好。

　　倾向于自己培养导购员的店主大多数是这么想的：

　　1．自己培养的导购员，忠诚度比较高，更容易投入工作中，和店铺及人快速融合；

　　2．自己培养，白纸好写字，这样的导购员会和自己的想法一致；

　　3．好的导购员总是可遇不可求。

　　一部分店主希望能够将自己培养和直接招聘两者相结合：

　　1．短期内倾向于直接招聘有经验的导购员；

　　2．招聘到有销售经验的导购员，到店里上班的时候再培训；

　　3．有三家及三家以上的店铺，以及有实力，有连锁发展规划的店铺，要以老带新。

　　店主招聘导购员的条件主要集中在哪些方面呢？

　　1．身材好、形象好、气质佳，喜欢打扮，穿着有品味。

　　2．年龄偏大点，必须是已经结婚生子的，并且最好孩子不用自己照顾。这个年龄段的人不易跳槽，会特别专注于工作。

　　3．心态积极，自信、细心、耐心，有良好的语言表达能力，虚心包容，机智灵活。

　　4．对服装有兴趣，热爱这个行业。有销售经验，懂电脑操作。懂得服装搭配最佳。

　　5．亲和力是基本条件，学习能力可以不断地提升。

　　面试导购员时采取哪些方法能最深入地了解其水平？

　　1．聊天。这样可以看出她与人沟通的能力，以及她的工作经历等。

　　2．有针对性地聊一些平常购物时碰到的问题，或假设一些销售场景，看她的反应与表达。

　　3．问她平时在哪里购买衣服，如果只买网上的便宜货，就不能录用，因为她不懂得衣服的品质。

　　4．就现在看到的店面的情况，请她提出意见和改进方法。

　　5．直接在店铺试工半天或一天，让她单独招呼客人，留心她与顾客及同事的交流情况。

　　6．现场摸拟，看她如何向店主本人销售衣服。

　　“我在店里业绩就上去，我不在店里业绩就很差。”很多店主会有这样的抱怨。问卷调查的结果显示，46人当中只有2人认为导购比自己做得好，原因有三点:

　　1．自己根本就不懂；

　　2．导购确实很强大；

　　3．顾客看到老板会砍价，所以老板不经常在店里。

　　有7人认为自己和导购不管谁在店里，业绩都一样。认为自己比导购做得更好的店主，他们分析了原因：

　　1．店铺的老板是不变的，而导购是经常更换的。顾客还是相信老板，只有导购在的时候，很多顾客不会买。

　　2．自己做导购，比较主动热情，状态也更投入。

　　3．自己对商品、对搭配更熟悉。

　　4．导购在价格上表现得没有信心，而自己对价格控制得比较好，卖价也会高些。

　　5．自己在店里的时候导购会更卖力。

　　少部分店主比较享受自己在店里卖衣服的感觉。但是，大部分店主还是比较困惑于如何解决导购员单独在店里时业绩提升的问题。“如果自己做了导购的工作，就没时间去做其他事情，就算自己做得再好，也不如请一个导购。”如何杜绝这种情况呢？

　　1．招聘好的店员；

　　2．培训店员；

　　3．培养团队；

　　4．视店员为合作伙伴、合伙人，想办法激励店员，如优化薪资结构、送股份、年终分红；

　　5．下放一些权力，让店员有更多的主动权；

　　6．资金扶持优秀店员开新店做老板，加盟自己的品牌。