服装店散货应该怎样定价

　　在对于绝大多数尚未实行实价制的散货店主来说，一谈到讨价还价的苦楚，相信每个人都曾有过刻骨铭心的锥心之痛，万般无奈却又欲罢不能。

 

　　此时此刻，实价、一口价、定价制等等字眼，在她们的眼里，就仿若漂浮在云端包治百病的救命仙丹，以为一旦做个吊牌，贴上标价，然后在店里挂上一块“谢绝还价”的招牌后一切讨价还价的烦恼似乎就会嘎然而止。事实果真如此吗？

 

　　为了进一步深入展开这个话题，我今天特意就此开一专帖，为至今还在讨价还价的“苦海”中苦苦挣扎或正欲转型走向“实价店”的广大散货店主们提供一个互相探讨与不吐不快的平台。当然，也欢迎那些已经脱离讨价还价苦海顺利上岸的店主们谈谈你们的成功之道抑或其间过程中的苦辣酸甜。

 

　　而本人的个中经历，在前面那个帖子已有讲述，在此就不再重复了。但是，为了抛砖引玉，我有一个需要特别提醒的地方就是：定价制就象一个头戴鲜花的女子，远远看上去很美，可是，就象帖子开头说的，如果有的酷友天真的以为做个吊牌，贴上标价，然后在店里挂上一块“谢绝还价”的牌子后就能从脱离讨价还价的苦海中成功转型，那就大错特错喽……

 

　　在我看来，事情远远不是那么简单，毕竟实行定价制并不是只牵涉到定价本身，它是一项系统工程，一环扣一环，哪怕任何一个环节没到位，都很有可能导致你的定价计划功亏一篑。

 

　　道理很简单：很多时侯并不是你说不还价就不还价，你有不让还价的权利，消费者也有不买帐的自由。只有你所定出的价格得到了顾客的认可，你的“实价”才可能不再是“虚价”。但是要得到顾客认同，首先要从气势上震住对方，让顾客认同不还价是理所当然。而要想做到这一点，你就必须在方方面面都付出相应的努力。气势这东西就是这样，要不你压住她，要不她压住你，这就是所谓的此消彼长。

 

　　我有一个比较另类的想法，那就是我认为：其实对于新手来说，并非要一定急于实行定价制。讨价还价制从某种角度来说更有利于新手的快速成长。新手们只有通过这样千百次讨价还价真枪实弹的白刃战，才能不断地积累经验，在千锤百炼的实践中不断摸索消费群体的成交价格底限，从而总结出一套属于自已的价格定位规律，这样才能为后面的定价制奠定扎实的基础。

 

　　但是，凡事有利有弊，我认为：对于一些经验丰富，对讨价还价驾轻就熟的老手店主来说，比起定价制的死板，也许讨价还价制的灵活特性更能最大限度地扩大成交率，永远将价格的主动权牢牢掌握在自已手中。每当与一个又一个的顾客一番白热化的心理交战后最终以胜利收场时，那种胜利的喜悦与征服的快感，是用金钱也买不到的。

 

　　所以，永远还是句话：适合自已的就是最好的。

 

　　而一旦实行定价制，也有一些实操性的小技巧是需要掌握的：要知道，实价制并不等同于一口价，在经营过程中往往要结合一些折扣优惠。因此，你制订加价倍率时一定要将实际能够成交的折扣考虑进去。为了更能直观地理解，还是举例说明吧：

 

　　假设你对货品成交的期望毛利率为40%（这里指的毛利率是指成交额减去进货价与成交额之比），贵宾卡折扣为8.8折的话，那么，你的加价倍率为1.9倍。为什么是1.9倍呢？还是举例说明：

 

　　假设A款连衣裙进货价为50元，那么A款的零售价应定价为：

 

　　50元 X 1.9 = 95元

 

　　我们先验算一下：

 

　　95元 X 0.88 = 84元

 

　　（84元 — 50元）÷ 84元×100% = 40%

 

　　又例：假设B款小西装进货价为80元，那么B款的零售标价为：

 

　　80元×1.9=152元

 

　　我们继续验算一下：

 

　　152元×0.88=134元

 

　　（134－80）÷134×100=40%。

 

　　因此，结论是：40%毛利率的店其零售定价统一公式为：进货价×1.9，当然，在定价中，尾数我们可以统一规范一下，比如，规定尾数只能是三个数字之一：5、8、9，如上述B款小西装152元实际定价应为155元。

 

　　同理，如果期望毛利率为50%，折扣8.8折的话，其零价定价公式为：进货价×2.3。酷友们可以同样根据上面的思路去验算一下，这样的定价其最终的毛利率肯定是在50%左右了。