服装楼中店的压货有哪些处理途径
李小姐开楼中店,专注于白领,以正装为主,休闲为辅。
第一次进货,李小姐以自己的眼光为主,对版和数量上的把握不准,部分货品齐码不齐色,部分货品齐码齐色。她特别有感觉的版,每码进了两三件货。新店开张,版和量是上足了,初期又大量发传单,顾客对楼中店较有新鲜感,所以头一个月,李小姐的生意非常不错。
顾客与店铺之间有一个磨合过程。慢慢地,楼中店的货品定位越来越清晰,顾客也越来越集中。虽然人流量随着时间的推移慢慢减了下来,但是因为服务做得好,楼中店的购物环境和气氛也不错,所以也有新客人增加。此外,老顾客也不断介绍朋友过来。
营业额大部分来源于老客户。要留住这些客户,除了服务之外,最重要的还是货品。李小姐需要不断地上新货,以满足他们的购买需求。
熟客是培养了不少,但李小姐付出了两个月压货5万元的代价。5月初开业,6月一过就是淡季。李小姐面对着5万元的库存,有些急了。她在7月、8月忙于清货,搞会员促销、购买返现及赠送代金券等,也派发宣传卡增加新客戶,拉动消费。
清货主要看新顾客,旧款都是老顾客看不上的,所以没多大用。李小姐这么一清货,对老客户也有影响,他们会认为之前的衣服买贵了。清货影响了稳定客源,以后上新货,正价销售的难度会增加。另外,李小姐只顾着清货,没有及时补充适量的新货,7月、8月的营业额并没有因为清货力度大而增加,反而比6月减少了一半。
如果是新货,即使是正价,顾客也乐意埋单。生意还要做,新款还得上,不上新货拉动不了消费,但是上太多又怕压货太多。怎样处理好采购、销售和压货的关系,成为李小姐最头痛的问题。
不少楼中店是由网店发展起来的,网店兼实体店销售,两个渠道各走一些,库存也不是很多。如果是两个渠道都不好走的款,就通过网店特价甩卖。这一点,李小姐想到了,于是她也开起了网店。
同样是开楼中店的李先生,不但有网店,还有一个临街店。楼中店做的是中高档以上的货品,客户较为集中,单品利润高;临街店做的是中档货品,客户较为广泛,适合走量。这两个店都卖外贸服装,滞销的货品可以互相调换。同时,网上再重点推一下。即使到最后还是走不动的货品,李先生也不会降价处理,而是留到第二年放到临街店卖。这并不是说所有的楼中店都要开临街店将库存分流出去。如果是这个意思,那么楼中店存在的意义就大打折扣了。
李小姐在楼中店搞太多的促销打折活动,我不提倡这样做。她的网店又是刚刚起步,处理压货的能力还不行。但是她的压货总是要处理,不开临街店,去找临街店帮忙清货总可以吧?两个店铺,如果货品风格、定位等对得上号,互换货品销售也不是不可以。如果街店不合适,也可以考虑摆摊(包括到社区、写字楼的大堂、商场门口、超市门口等)。
我所见过的楼中店,有批发和零售两种类型。以批发为主的楼中店,经营各种档次的货品,包括低端的。这种做法,很少有压货。少量滞销的货,也可以夹带在其他货品中分流出去。大量的货品,可以以垃圾货的价格打包处理。
做零售的楼中店,以经营中高档货品的较多。中高档的货品,追求的是单品利润,库存相对较少。
李小姐经营中档的货品,要走量才有利润,这样定位的楼中店,有较大的经营难度。所以在投资这类楼中店之前,要考虑人流量是否有保证。另外,在进货上需更加小心翼翼,要找到较好的处理压货的途径。
多年以前,网络上流行的经营秘籍中提到货品分批上架。那时交通和物流不方便,店主去一次批发市场不容易,一次上足半个月甚至一个月要卖的货。为了避免一次上架导致顾客挑完货后剩下的货没人要,也为了保持上新货,会将货分成好、中、差三批,先上差的那批,再上中的,最后上好的,让顾客觉得货品一次比一次好,购买时一次比一次开心。
现在进货的渠道越来越多,越来越便利,店主压货的风险也越来越低,基本上不用考虑货品分批上架这种方法了。实体批发商、网上批发商、买手等供应商,通过B2B网站、微信、QQ等平台发布新款,零售店主可以马上下单,供应商当天发快递,快的话第二天就到货了。有的店主昨天卖了10件衣服,今天就下单10件,昨天卖了20件,今天就下单20件,始终把库存控制在最低水平,而且店铺几乎能天天保持更新。有的店主甚至这样做:把供应商的图片转发到自己的朋友圈,或转到放置在店铺的平板电脑上,供消费者挑选,消费者支付订金之后,店主再向供应商下单,供应商通过快递发货,隔天,或隔两三天,货就到了店铺、消费者的手上。
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