顾客试穿满意可是嫌价格高怎么办

顾客试穿了某件衣服，感觉还不错，可是一问价格或者一看标价，即使有点不舍，还是摇摇头准备离开…

　　错误应对

　　1、您穿起来真的很好看，不买可惜了。

　　点评：没有认识到顾客在意的重点，缺乏针对性，很难说服其购买。

　　2、小姐，诚心想买的话，价格好商量。／要不您多买两件，我给您按贵宾价。

　　点评：这样会给自己制造价格上的麻烦，陷入讨价还价的恶性循环中。

　　3、请慢走，欢迎下次光临。

　　点评：礼貌告别是没错，不过这种应对太过消极，很难提升自己的业绩。

　　4、不理顾客，开始整理衣服。

　　点评：同样是过于消极的应对，而且连告别语都没有，显得没有诚意没有礼貌，会导致顾客的反感，不但这次不会成交，可能连顾客再次光临的机会都很少了。

　　5、小姐，别着急走呀，我们这里也有便宜点的。

　　点评：顾客也许确实是因为觉得价格太高而准备放弃，但如此应对，却容易让顾客产生误解，认为你看不起她，觉得她买不起价格高的衣服。在这种情况下，即使顾客真的是想买件便宜的衣服，但出于面子和情感上的考虑，她也会选择在其他地方购买。

　　毫无疑问，顾客试穿满意，可是一问价格或一看价格标签就不想要，基本上是因为价格超出了顾客的购买预期或预算。很多导购认为，既然超过了顾客的购买预期或预算，那就很难说服顾客了，从而选择放弃该顾客或引导顾客去购买价格便宜点的衣服。

　　人们常说，时间就像牙膏，挤挤总会有的。同样，一件衣服，如果顾客真心想买，脑门一热，是很有可能以超出预算的价格购买的。毕竟，衣服属于大众日常消费品，而不像房子、车子那样属于大宗消费品。想想看，即使是普通收入群体，是不是也有不少人拥有一两套高档的衣服？毕竟，爱美之心人皆有之，而且有些时候出于面子或者社会交际的需要，咬咬牙买一套高档衣服也是很正常的。

　　因此，对于这种情况，导购千万不要轻易放弃顾客。要知道，既然顾客试穿了感觉满意，那就说明她已经产生了购买兴趣，这件衣服已经打动了她，只是出于价格方面的考虑而无法立刻做出购买决定。在这种情况下，只要导购能够适当地加以引导，顾客是很有可能被说服的，毕竟她已经有了初步的购买兴趣。其实，顾客觉得价格高，最重要的是因为还没有完全理解到这件衣服对于她而言有什么好处、有多大的好处，或者说这件衣服到底值不值这个价、值不值得多花点代价买下它。

　　具体来说，该种情形下，导购在说服顾客时，要学会淡化价格，强调价值，让顾客充分感受到这件衣服是值这个价格的，是物有所值甚至是物超所值的。如果顾客确实不想或者没有能力购买这样高价位的衣服，可以再向顾客推介其他价格稍低但是款式风格相近的衣服。

　　正确应对1

　　导购：“小姐，不好意思，您请稍等一下。我看这款衣服您穿着效果挺不错的，您的朋友刚才也说很称您的气质，您是不是还有什么方面觉得不满意？”

　　点评：即使明知顾客是因为价格问题而准备离开，导购最好也不要先挑明，以便在价格谈判中占据有利地位。

　　正确应对2

　　导购：“小姐，说实话，这款衣服刚上架时，一看吊牌我也吃了一惊，觉得它太贵了。不过，后来我仔细看了衣服之后，就不这么觉得了。相信您也知道，对于羽绒服，一看款式，二看羽绒。这件衣服的款式没话说吧？特别显身材，有些羽绒服穿上去就感觉鼓鼓的，再好的身材都被埋没了；更为重要的，您看看这个羽绒，是90%的白鸭绒，按压后羽绒服会迅速回弹恢复原形，具有非常好的蓬松度和轻柔感，保暖性极佳……”

　　点评：先对顾客的内心想法——“价格高”表示认同，以减少顾客的抗拒心理，与顾客站在同一战线上，获取顾客信任；接着，再向顾客强调产品的价值，使得顾客更关注价值而不是价格。

　　正确应对3

　　导购：“这位小姐，既然来了就多看看吧。我觉得您穿刚才那种风格的衣服非常好看，我们店里还有几件风格类似的衣服，而且经济实惠，我给您拿过来试试吧。买不买无所谓，您满意才最重要。”

　　点评：同样的意思，不同的说法就有不同的效果。如果直接告诉顾客说：“您是不是觉得这件太贵了？那没关系，我们还有其他几款，风格和这款类似，价格便宜多了。”那么，顾客多半会不予理会，甚至会觉得你是在看不起她。