顾客说我是你们的老顾客再优惠点怎么办

顾客看中了一件衣服，要求导购给打折，导购没同意，顾客说：“我是你们的老顾客，你们就不能优惠点吗？”

　　错误应对

　　1、不好意思，我们这里新老顾客都是同样的价格。

　　点评：这种回答没有顾及到老顾客的想法，容易伤害老顾客的面子，造成老顾客心理不平衡，连老顾客都没有受到重视，很可能就不再光顾。

　　2、没办法，这是公司统一定价的，如果可以我早就给您优惠了。

　　点评：用公司规定作为挡箭牌，似乎显得有点不近人情。

　　3、既然是老顾客了，那应该知道我们这里是不讲价的。

　　点评：暗示顾客：您既然是老顾客，明知道规定就更不应该讲价。顾客听了肯定非常不舒服，甚至，有可能会让顾客误会你在怀疑他冒充老顾客。

　　市场营销学告诉我们，争取一个新顾客的成本往往是留住一个老顾客成本的5倍，在利润贡献方面，老顾客更是新顾客的16倍。据统计，一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，诱发8个潜在顾客产生购买动机，其中至少1人产生购买行为。

　　从上面这一组数据，我们可以清楚地看出老顾客的重要性。对于服装销售更是如此。因为服装不像日常生活用品，很多时候都可买可不买，属于冲动型消费品。人们买衣服更多的是出于一种感觉，而不只是单纯为了解决遮羞保暖的简单需求。很多人一旦认可了某种风格，就会经常买该风格的服装。对于非专卖店来说也是如此，一旦顾客认为该店的艮款式不错，价格也地道，他们就会经常光顾。

　　接待老顾客，最为重要的就是给他一个感觉，让他感觉到自己享受到了与普通顾客不同的待遇，得到了更多的重视。买衣服是属于感性消费，而不是理性消费，仅仅因为一个赠品、一句赞美、一种心情而产生购买行为的情况并不少见。这就是人们通常所说的“感觉很重要”。因此，对待老顾客，导购要像对待老朋友一样亲切热情，把握说话的技巧，让顾客感觉在这里受到尊重，感觉到自己的重要性，这样顾客也会愿意配合你的工作，从而让销售过程变得顺利。

　　正确应对1

　　导购：“张小姐，我知道您是我们的老顾客，您也知道，我们的价格都非常实在，而且质量又有保证，这也是我们有很多老顾客的重要原因。我们一直都很重视老顾客的看法，希望你们对我们的品牌更加满意。要不这样吧，我向店长争取一下，送您一件饰品，刚好搭配这件衣服，您觉得怎样？”

　　点评：先向老顾客表明这个价格已经非常实在，然后表示自己对老顾客的重视，帮助他向店长申请赠品，以便让老顾客获得心理上的满足感。

　　正确应对2

　　导购：“张小姐，您是我们的老顾客了，真的很谢谢您这么照顾。但是我们服装的定价都非常实在，没办法再优惠了。不过公司最近在搞老顾客的积分活动，累计到一定数额就会有xxx优惠。张小姐，来填一下资料吧。”

　　点评：通过对老顾客提供不同的待遇（老顾客积分活动），让老顾客感觉自己多少还是与普通顾客不一样的。

　　正确应对3

　　导购：“张小姐，瞧您说的，您那么支持我们，能优惠我们会不给您优惠吗？只是，价格方面的确没有办法再优惠了，我们所给您的8折已经是最低价了。来，您看看我们的销货记录，是不是只有像您这样的老顾客才有这样的折扣？”

　　点评：通过亮出底牌（给顾客看销货日报表），消除顾客的不满心理（老顾客怎么不能多优惠呢），让顾客相信自己已经享受到老顾客的待遇了。