顾客说已经买过同款的了怎么办

某品牌服装刚上了新款，有顾客进店看着一款新款裙子，爱不释手的样子，导购员小刘过去给顾客推荐说：“小姐，您真有眼光，这款是我家的新款，今天刚到的货，我给您拿件试试效果吧？”说着就拉开试衣间的门，将女顾客往里请。

　　女顾客摆摆手说：“你误会了，我不是要买这件衣服，我喜欢它是因为这件和我前几天买的一件是同款。”

　　“原来是这样，那您看看店内的其他新款吧，也都很漂亮的。”导购员小刘也没有再上前为这名顾客介绍店内的其他款式服装。

　　女顾客随便看了看，似乎觉得有些不好意思，就匆忙离开了。

　　由于服装生产都是紧跟流行趋势，不同品牌款式都会具备同一种流行元素，有时甚至会完全一样也不足为奇。导购员小刘就是遇到了这种款式雷同的问题，其实换位思考，这名顾客也是由于非常喜欢这款衣服，才会在已经有一件的情况下又仔细看这一款，或者这一款有更让这名顾客爱不释手的优势和特点。

　　多数女性顾客在购买服装时，往往都是根据自己当时的心情和一时的喜好来做购买决定。在购物的过程中，通常表现得比较感性和冲动，容易受一些话语的引导和影响。小刘如果能够抓住顾客的这个心理，再通过有效导购话语引导，这名顾客再次购买同一款或类似款的可能性是非常大的。

　　这种情况下，作为导购员不妨大胆向顾客推荐自己店内这款的特点和势。如果顾客继续坚持不买的话，可以转而介绍同类风格的其他款式。总之，在服装销售过程中，导购员要做到灵活应对，随机应变，不能轻易地错过一次顾客既有购买欲望，导购员又了解顾客需求的机会。

　　如果你是导购员，在遇到这类问题时建议这样做：

　　一、不能犯的错误

　　就事论事，直接表现销售欲望的话语，如“要不您换个颜色试试”，“那您再看看别的款吧”，或者“两件方便您换洗啊”这样的话语从销售的角度来说是没有太大问题的，但是顾客毕竟是第一次进店，缺乏对店铺和商品最基本的了解和认可，如果导购直接推销自己的商品缺少必要的过度和感情的沟通就会显得生硬不自然，容易引起顾客的反感。

　　二、成功销售的语言技巧

　　1．先设法了解顾客已经购买那件衣服的细节情况，如颜色、细节装饰、价格等。

　　话语一：是啊！看来您真是特别有眼光！这款可是今年的新款，最大的特点就是……所以很适合时尚知性的女孩穿着。不知道您买的那件是什么颜色的呢？（回答说白色）

　　2．根据顾客的回答进一步介绍本店铺的这款衣服的优势和特点

　　话语二：白色确实很漂亮，我们这边除了白色之外还有红色和蓝色，您的皮肤白，气质又好，穿蓝色应该会别有一种气质，您可以试试看与您那件有什么不同。来，这边请……

　　话语三：您选的颜色也是我们店的主打色呢，白色的衣服比一般的颜色显气质，人也精神，而且百搭。在今年的新款中主打白色的不只这一款呢，您看这款和这款（边说边从衣架上拿下另外两款类似的衣服），和您购买的这款属于同一风格的，但是在细节上又稍微做了些改动。这款的下摆设计比较活泼些，在聚会等娱乐场合也能穿，而这款的领子是大气的翻领，更显职。这两款都很适合您，先试下看看效果如何？这边请。