开服装店要寻找最适合自己的商业模式

2002年，刘先生的毛织厂倒闭，当时负债20万元。他租了一个单间，一次性交清了一年的租金后，身上仅有800元。凭这点钱，他几个月之内把库存生意做起来了。

　　我对刘先生头几单生意是怎么做起来的比较感兴趣，于是向他打听。刘先生说：“开工厂时认识一些客户，我开始帮他们联系库存货源，赚些辛苦钱。做生意就是做人，靠信用赢得了客户，建立了货源渠道。”

　　我问刘先生：“不少人手头上都有这样的客户，而且这些人有本钱，你没本钱，凭什么你能做起来，别人做不起来？”刘先生说：“人无我有，人有我优，人优我特。”

　　通过进一步的交谈，我理解到他说的这12个字，指的是对自己的定位和对经营的定位：不管服装经营处于何种阶段，他始终把自己的位置摆得比别人低。

　　经营的初期，刘先生白天外出联系工厂和库存商，找货源，磨嘴皮子跟人家要样板，晚上就跟客户洽谈，并通过网络平台发布信息寻找新的客户；他天天吃方便面，没有一个晚上在凌晨1点以前休息，这样的日子坚持了3个多月，终于做成了第一单生意。这期间，他磨坏了4双鞋。

　　刘先生每次都如实地跟客户描述货品情况，从不吃差价，只拿中介提成。在有限的提成当中，按承诺支付厂方相关人员信息费。有了第一笔生意后没多久，他攒的辛苦费，就可以吃小批量的货倒卖了。

　　那几年库存生意好做，一批货倒买倒卖，几天时间就完成了，而且都是现金交易，咨金周转快。刘先生的信用好，工厂有时还会多存仓几天等他来提货。因为货源有保障，他的生意一年内就做起来了，并建立起自己的销售平台，有专门的库存管理系统和完善的质检体系。

　　刘先生戏说当年那段经历，他的起点比不上街头擦皮鞋的人，唯有付出别人数十倍的努力，才能有机会发展，取得成功。他称他的付出和努力为“人无我有”。

　　由于有过工厂倒闭的惨痛经历，刘先生在生意鼎盛时期，仍然把自己定位在创业初期求生存的状态。有一定规模的一手库存商是不会去跟零售商做生意的，而刘先生却一直在强调，不要小看任何一个客户，大客户我们要重视，现在确实可以给我们带来稳定的生意，但小客户我们也要重视，因为他们决定了我们的生意能否进一步发展。他通过各种服装网站发布信息，吸引了一大批零售商。在2008年金融危机的冲击下，整个库存服装行业的生意大幅度滑坡，绝大多数的库存商生意艰难。刘先生因为有零售商作为基础，不但避过了危机，而且2009年的生意做得比2008年还要好。

　　大家都是库存商，各有各的生意路子。刘先生比别人提前利用电子商，提早开发零售商的业务。他在经营上的动作，做到了“人有我优”。

　　位置比别人低，行动就要比别人快，付出就要比别人多。现在，电子商务为越来越多传统模式的经营者所利用，刘先生便把工作的重点放在了B2C的发展上。厂商做B2C早已不是什么新鲜事。在利用电子商务方面，刘先生虽然每次搭的不是头班车，但仍然属于快班车。刘先生称这一次商业模式的再调整为“人优我特”。

　　刘先生在守住小额批发、拓展B2C的同时，把库存贸易业务逐步向开发设计、加工贴牌、经营自主品牌转型；从初期的接外贸订单，到把重心转移至国内，同时也一步一步扩大自己的加工厂。

　　2010年，刘先生开始运作他的品牌“洛薇雅”，自主开发，自主设计，自主生产，自主销售。在销售的模式和渠道上采用网络批发、实体批发、网络代销、网络旗舰店等。在实体渠道，刘先生找一些区域批发商合作；在网络渠道，他自己利用B2B平台的同时，找有实力的网商合作。

　　利用他人的电子商务平台，有一定的局限性，不能按自己的想法去经营，会流失不少商机；独立的电子商务网站，更有利于积累自己的客户资，在经营方式上更加灵活主动，在营销上更有针对性和目的性。这些，刘先生都看得到，他公司的电子商务网站也在大力推广之中。