卖女装必须抢个好位置

　　前不久，我们在对北京商场男裤和女裤的市场调查中发现，同样是裤子专区，男裤专区的销量并不十分依赖它在商场中的位置，而女裤专区在商场中的位置却在很大程度上影响着女裤的销量。 

　　那么，在销量上，女装是否比男装更依赖于店面位置呢？ 

　　记者走访了北京的几家大型商场，发现女装营业员普遍比男装营业员更强调“位置”的重要性。 

　　“位置好客流量就大”是个不争的事实，不过，在客流量大的基础上，女装的确比男装在销量上更依赖于店面的位置。这是由于女性顾客在服装消费行业方面特有的心理，增强了“好位置”对提高销量的作用。 

　　那么，女性顾客在“好位置”背后的消费心理是什么呢？ 

　　在购物时，多数女性顾客喜欢慢慢“逛”，位置明显的地方，自然被“逛中”的几率就高。如：电梯口前和楼层边角的店面往往成为女性顾客经常光顾的地方，而那些不靠电梯也不靠边角的店面则相对冷清。因为，大部分女性顾客喜欢先围绕商场转一圈，而不是直接进入商场中间的店面。

　　女性顾客购买服装前有“逛了再决定买什么”的想法，购买服装的行为更随机，更容易“先入为主”，先看到了某个品牌，等再看到的牌子就有了更多的比较和挑剔。相比之下，男性顾客购买服装的目的性要明确一些，买服装前就想好了买什么，进入商场后直接寻找目标，买到合适的就不再继续逛了。记者在商场随机采访了几位女性顾客，其中一位年轻女士说：“感觉好就买呗。” 

　　女性顾客更关注“感觉”，而“位置”能给人一种购物环境在空间上的“感觉”。女性顾客对于“拐弯抹角”才能找到、或者和众多品牌挤在一起的店面自然“感觉”不好。尤其是在服装和店面装饰相差不大的情况下，多数女性顾客会觉得“只有更好的品牌才能占据更重要位置”，从而选择店面位置更好的服装。反过来看，男性顾客购买服装的时候想到的往往是自己的职业与身份，更关注服装本身的品位是否适合自己，既然不知女性顾客那么“热爱”逛商场，那么对逛商场的“感觉”也就不如女性顾客那么在意了。 

　　另外，女装店面似乎比男装更强调在店面设计和摆放风格的差异性。不少商场 男装店面的装饰不是采用木质材料装饰成咖啡色的古朴风格，就是采用黑白色系表现出的现代感，多少有点雷同。而女装店面则不然，有的活泼轻松，有的稳重成熟，还有的前卫个性。女性顾客经常是走着走着突然被某个店面所吸引，假如这个店面正好在显著位置上，那么这种眼前一亮的效果就会被进一步放大，而生来感性的女士怎能逃脱这种“放大美”的诱惑呢？ 

　　表面上看，不少女性顾客喜欢把商场每个角落都逛遍，似乎有了更多的选择以后就不会在意店面位置了。不过事实上，正是因为有充足的选择，她们在“逛”和“选”的时候心态并不相同。如此看来，女装企业在商场内争取更好的位置对于提高销量来说是很有必要的。