试衣间的大学问

事实上，试衣间也许比商店的卖场还要重要，亳不夸张地说，改进试衣间的质量会提高销售额。

　　一间试衣间不仅仅是换衣服的地方，还是一种销售工具，就像展区橱窗或者是广告。如果用得好的话，它会比所有其他方式加起来都要好。

　　如果店员主动与消费者联系，购物者转换率会上涨50%，如果店员主动消费者联系的同时，消费者又使用了试衣间，那么这个比率就会上涨100%。也就是说，和店员交谈过并且试穿了衣服的顾客买东西的可能性比既不和店员说话也不试穿的顾客要高两倍。

　　我们还研究过一家成功的服装连锁店，但它的试衣间却不怎么样。那儿的试衣间是一排简陋的小房间，只有一个劣质的镜子摆在这排试衣间的尽头。我们计算在购物时有1/4或者1/3的时间是花在试衣间里的，也就是说，女人们愿意把自己关在一间小屋子里，没有别的想法，只是希望能买到使自己看起来更漂亮的衣服。

　　但是，在卖服装的商场里，店家根本不会想去把试衣间布置得舒适一点，或者考虑一下试衣间的灯光怎样才能使服装看上去效果最好，也没有人认为这个时候应发挥店员的服务作用以增加购物的吸引力。店员要做的事情也很简单，比如带着消费者来到试衣间，然后出去找来和裤子相配的腰带、衬衫或套头衫，很多时候这些东西搭配着卖能促进销售。当消费者还在试衣间里一个购物状态。但是很多商店没有很好地利用这一点，白白浪费了机会。