为什么同样的服装你低价卖不出去别人高价却卖的好

郑小姐在一个县级市开了两家服装店。第一家店所处的街道是以前的商业旺区，有很多服装店，自从市里建了步行街之后，这里就冷清了很多。这家店的产权属于郑小姐，有30平方米，年初以来一直空置着，郑小姐觉得可惜，租出去也没有多少收入，想自己利用起来做点生意。刚好，她打听到库存尾货的进货渠道，觉得投资不大，就做了起来。

　　第二家店在菜市场那条街的街口，店铺后面还有一所小学，人流量非常大，尤其是放学之前，很多家长会在店铺选购衣服。店铺原来是郑小姐家里人经营的小型超市，由于竞争太大，没什么钱赚，又看到第一家服装店做得还可以，所以就转型卖衣服了。

　　两家店的投资加起来还不到5万元。第一家店不用租金，第二家店300平方米，月租金才1200元。

　　郑小姐多年前就有一个服装梦。结婚生了宝宝之后，在家没事做，就重新拾起自己的服装梦，在网上做代理，帮别人卖衣服。后来，发现网上的衣服很便宜，就想自己进点货，放到闲置的店铺卖。她在阿里巴巴一搜，搜出很多库存尾货的进货渠道。于是选择了一个东莞的供应商，第一次就进了500件毛衣，一共不到4000元。

　　收到货后，郑小姐还是有惊喜的，虽然货品的质量不是很好，但也不算太差。全部货品只有50件有瑕疵，不能卖。郑小姐那里还没有卖这些衣服的店铺，她全场卖20元，吸引力还是挺大的。卖了半个月，销售情况非常理想。

　　10月，汕尾严厉打击洋垃圾，电视、报纸、网站等都有宣传报道。这些报道给了郑小姐的店铺致命打击，很多顾客说郑小姐的衣服是洋垃圾。郑小姐也不好辩解太多，怕越描越黑。说实在话，她自己都有些担心是洋垃圾。

　　后来，她不敢依赖网络了，亲自去广州、东莞、中山等地选货。由于进货成本高了，货品就分成20元、30元、40元、50元等几个价位来卖。

　　郑小姐的店铺装修比较简单整洁，她不希望把店弄成其他清货的大卖场那样，挂满“清仓”  “跳楼”等大字，像打败仗一样，而是希望能让客人在舒适的环境里选购最实惠的衣服。她不打算卖大路货，只希望卖最实惠的衣服。

　　虽然如此，“洋垃圾”事件还是影响到她的库存尾货生意。最终，希望在现实面前低下了头。她不卖库存尾货了，两家店都改卖大路货。

　　12月，由于长时间天气不冷，大部分服装店的生意不旺。别的店熬不住，纷纷开始清货。有一个系列的羊毛衫，郑小姐的进货价是25-29元，有的店全部29元清货。郑小姐进有300件货，一件都卖不了。还有，郑小姐进了了不少女装的风衣、外套等，一百多元的进价，卖两百多元，也卖不了多少。而其他精品店里这样的货，卖五六百元都有不少人买。

　　“价格提不上去，利润太少，为什么同样的款式，在自己的店低价都卖不出去，但是到了别人的店，却可以卖几倍的价钱？”这是很多经营者的疑问。这跟店面位置、装修、定位、搭配等都有关系。

　　在郑小姐这里，应该与她的店铺定位和装修有关。店铺的货品由库存尾劣货升级到大路货，而装修却没有动。另外，人家店铺卖的衣服应该都是五六百元价位的货品，而郑小姐的店铺，卖的却是几十元到两百多元的货品。顾客进她的店想买几十元的东西，对两百多元的货品会敬而远之；想买较高档次衣服的顾客，看到满店都是低档货，也很难产生“来电”的感觉。

　　“元旦开始清货，把全部大路货清完。把大店关掉一段时间，保留小店，年后改成精品店。”郑小姐说。

　　两个店铺，一个是自己的，一个是租金特别便宜，投入又不大，没什么风险和压力，应该有条件做得比别人好。郑小姐认为现在做不好，不是市场原因，而是定位和经营上的问题。把服装这块蛋糕做大，是她的梦想，不会轻易放弃。她现在不叫放弃，而是以退为进。