一天才卖一条裤子的原因

　　2009年春天，朱先生在山东聊城下面的一个县里开了一个品牌裤装专卖店，店址选在中心街最繁华的地段，40平方米左右。可是开业半年以来，平均一天才卖一条裤子，每个月赔三四千元。家人都劝他关门，可是看到经营这一品牌的其他专卖店都干得不错，他又不甘心。

 

　　也有人告诉他坚持就是胜利。别人说话不用交税，当然什么话都可以说了。甚至有人说开专卖店要做好赔3年的准备。我说这些人站着说话不腰痛，净是扯淡！

 

　　生意是朱先生做的，亏多少都由他自己承担。朱先生虽不甘心，但又不知道坚持到什么时候才能看见曙光。

 

　　朱先生卖的是三线品牌，男女装、西裤、休闲裤、牛仔裤都有，顾客年龄段在30~50岁之间，打完折的价位，一般西裤和休闲裤是160元左右，牛仔裤180~200元，女装140~150元。

 

　　朱先生的店面装修不错，售后服务如做裤边、订扣子、换拉链、改裤腰等都有，而且都是免费的。顾客普遍反映服务态度好，裤子质量不错，穿着舒服，就是有点贵。

 

　　价格贵，个别顾客说了不算，说的顾客多了那就有代表性了。那为什么别的专卖店的货顾客就不嫌贵了？为什么朱先生的货，在商业街最繁华的地段却因为“贵”了而不好卖？

 

　　价格贵与不贵是相对的。朱先生这个牌子的价格其实仅比大路货高一些。这说明了，光顾他店铺的顾客基本上是大路货的消费群体居多。

 

　　最繁华的地段未必就是卖高档货的地方。人流多，其实是普通消费者居多，高端消费者毕竟是占少数的。有一个普遍的现象，就是靠近中心城市的县城，中高档的消费者大多数习惯在市里面购买中高档的衣服，只有少数人会在本地消费。

 

　　我观察过几个省几十个地级市城区周边的县城，商场及临街店铺卖的品牌绝大部分是三线之类的品牌。像深圳、东莞等市一些普通的镇，城市规模超过内地三线城市的水平，以一线服饰品牌为主的商场，做一个倒一个。因为，这些区域属于中心城区的商业覆盖范围。

 

　　如果朱先生所在的县城不是这样的情况，那么就应该是这条街有很多一二线的品牌，令他这种没有知名度的品牌，中档偏低价位的经营较为难堪。中端货品消费群体买其他品牌去了，中低端货品消费群体买大路货去了。

 

　　我建议朱先生调整货品定位，停掉这个品牌，换好一点的大路货，以走量为主。

 

 　　朱先生的店铺位置不错，按我的理解，错就错在货品的定位。一天才卖一条裤子的，还有深圳的麦先生，他不但货品的定位有问题，店铺所在的商业街的定位也有问题。

 

　　麦先生的店铺在南山区××购物街。该街周边有天虹、人人乐、家乐福等大型商场，还有众多住宅小区，可谓处在商业气氛极好的环境之中。

 

　　可是购物街败招迭出。首先是商业街以服装店铺为主，竟然选择在8月份生意最淡的时候开业。深圳的服装，在7月、8月最为难卖，在9月、10月也不怎么好卖。商户进驻后，大部分连续几个月贴钱，支撑不住了，就纷纷贴出转让告示。告示一贴出，严重影响了购物街的形象，人气进一步受到损害。

 

　　好多商场，尤其是新开的，是不允许商户在现场贴转让告示的。这一点，也成了购物街的败招之一。

 

　　购物街的定位以中端消费者为主。实际情况是，中高端的群体都跑到几大商场消费去了，逛街的绝大部分是低端的消费者。她们大多数更喜欢到地摊买衣服。按我的看法，这个购物街要么打造成高端的，要么就做成低端的。要是做成低端的，倒是能吸引周边上百个摆地摊的业主，老跟城管“躲猫猫”可不是他们想要的生活。

 

　　话说回到麦先生的店铺。别的店铺全做中档偏下的服装，唯独他一枝独秀，做中档的仿牌货。就算是一天才卖一条裤子，他仍有坚持的理由。他说，坚持就是胜利，反正低价也卖不了多少件，不如卖价高点，卖一件相当人家卖几件。

 

　　因为购物街定位失误，人流很少，租金又贵，其他商户低价促销也没什么效果。有的商户还因为过高估计购物街开业后的前景，没有预留周转资金，在开业三四个月后无法赢利，没钱交租而被迫关门。商户越做越少，购物街进入恶性循环。

 

　　麦先生42平方米的店铺，月租金6000多元。他每个月都贴几千元，最终，他还是将货品的价格做了调整，采取低价走量的方式。由于店面比别人的大，货品比别人的好，调整之后销售额处在略微上升的状态。（中国店网—最专业的开店创业网www.koduo.com）

 

　　定位对了，坚持一下，可以挨到冬天搏一搏。定位不对，坚持就是自断其路。虽然说整个购物街做不起来，但麦先生通过调整货品的定位，在有限的人流中多抢到几单生意还是可取的。多找一点喘息的空间，等过完年再合计一下，要是购物街仍然没有发展前景，还是撤了的好。

 

　　个人的店铺定位错了，还好调整。要是商场、购物街定位错了，调整不过来，个人的店铺再怎么调整也是白折腾。