遭淘汰的服装生意

　　本以为在商场做服装生意，是一份不需要怎么花心思的买卖，但齐国强没想到，这份看上去无比轻松的工作，只维持了不到3个月的时间，同时也让他第一次的创业成了“败笔”。

　　如今，在帮别人销售商品的齐国强说：“清闲生意和好的效益，总不能两者兼顾，尤其是像我这样的外行人。”

　　7月20日，是个周末，这并未让齐国强感到轻松。现在他在帮朋友看店，做销售。看着店内其他员工忙碌的身影，齐国强说自己第一次做生意虽以失败告终，但可比这轻松很多。

　　乐 轻松做代理

　　2004年9月，齐国强代理了内地一家品牌的休闲男装。“这个牌子的服装在内地城市销售情况不错。”7万元的代理费，在齐国强所能承担的范围之内。

　　齐国强和乌鲁木齐市4家大商场协商后，很快拿到了进场许可证。花费了8万元的装修费之后，齐国强在4家商场里有了自己的柜台。前后总共投入15万元。

　　根据商场的规定，齐国强只需要给商场一定数额的返点即可，连营业员都由商场提供。“我只要坐在家里，等着收钱就行了”。

　　于是，每天睡到日上三竿，下午约朋友出去喝茶侃大山，成了齐国强当时的生活。偶尔到商场里处理一些货物调配等小问题，对他来说是再简单不过的工作。

　　一切显得简单而轻松。

　　难 摊位调整麻烦多

　　第一个月下来，他看着6万元的销售额兴奋不已，这就意味着自己一个月不用费什么力气，就可以很轻松地有数万元的营业额。齐国强觉得，如果这样经营下去，不仅可以很快收回自己的投资，而且还能捧着这个饭碗，一辈子不愁吃喝。

　　不过，这个“金饭碗”却没能捧得长久。首先遇到的问题就是商场的调整。

　　“商场每隔一段时间都要对场内的布局作调整，一些大品牌也许不会动，但像我销售的这种服装品牌，知名度并不是很高，就需要隔段时间换个场地。这时，就要面临重新装修的问题。”

　　开业一个多月后，一家商场就向他提出换场要求。作为依附商场而存在的小品牌，齐国强只能被动接受。

　　虽然这意味着要重新付装修费，但还不足以让他放弃，迫使他放弃服装生意的，是竞争。

　　痛 被竞争者挤走

　　2004年12月初，又有一家内地的男式休闲服的代理商进入乌市，目标也是乌鲁木齐的各个商场，竞争者出现了。

　　“我们两家的服装类型是一样的，可人家的牌子要比我们有名。”齐国强意识到，这个新进者不简单。 

　　与此同时，齐国强每个月虽有数万元的营业额，但这是4家商场综合的走量，分摊到每家，一个月的营业额也就一万多元，这个数量并不多。每次商场柜台销售排名，他一直排在后面。

　　“有了名气大的同类产品，一家商场立刻向我下了逐客令。”齐国强说。

　　之后情况变得更糟。因为那家店也在其他商场里铺了货，没过多久，其余的3家商场也要求齐国强撤柜。

　　据理力争没有用，齐国强只能又一次被动接受，在清货后，彻底放弃了服装生意。

　　□同行观点

　　在大商场里经营3年服装的夏女士：水土不服，是他没有做起来的原因。通常说，那些全国知名的品牌服装，应该对经营起到推波助澜的作用，可是我注意到，他在考察项目的时候，只看到了这个牌子在内地的知名度，忽视了本地的反应，这样就相当于，这个牌子的服装拿到本地，要完全凭借自己的力量，重新开发市场。如果自己又没有充足的资金做广告宣传的话，最后被淘汰也就理所当然了。

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　　科学进货

　　首先，你必须弄清楚每种规格的卖场最佳陈列可分在几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几种款式、几个色系。货分主销货、概念货、配色货，这些货物的比重如何分配。

　　其次，选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、习惯特点等，给每个卖场科学配货。

　　第三，在订货之前，一定要弄清楚你的每个卖场应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货，才能保证经营。如果你一时不能详细掌握卖场的情况，不妨雇佣该卖场的老导购。最后，处理滞销货一定要当机立断，在“将滞未滞”时就要动手。