怎样引导顾客做决定购买服装

犹豫不决是顾客在即将购买时的常见情况。但是，作为服装导购员，不能等待顾客无止境地犹豫下去。对于一些没有主见、摇摆不定的顾客，服装导购员可以大胆地建议其购买，以结束销售。

　　引导顾客作决定时，应使用一些诸如“我觉得……”、“我认为……”较委婉的语言，以一种建议的口吻去帮助顾客作决定，消除顾客的警戒心理。有时候，还可以做出主动提出成交的动作，如主动开单，把服装整理好放人袋子中。

　　某家服装店里，有位顾客看中了一条裙子，试来试去，就是下不了购买决心。接待她的是一位新来的店员，不知该怎么处理，只是静静地候在一旁。商场经理看到了这种情况，就到前台开了小票，把小票递给店员并使了个眼色。店员很快就反应过来，把小票双手递给颐客：“小姐，您好，请到收银台买单。”顾客顺手接过小票，略带犹豫，但还是跟着服装导购员向收银台走去……

　　当顾客需要服装导购员帮忙挑选服装时，服装导购员就应愉快地接受顾客的请求，尽心尽力为其做好参谋，根据顾客的要求和服装的款式特点等大胆果断地帮其挑选。服装导购员要知道，顾客请你帮忙挑选是对你的信任，你应抓住顾客的这一心理，将其对你的信任转移到服装上来。

　　店员：“我觉得那件白色的更好一点，居家上班都很合适。”

　　店员：“如果我是您的话，我会买那件黄色的，它更具个性，而且与您的肤色很配。”

　　需要注意的是，在帮顾客作决定时，不能替顾客承担决策责任。不要说“我包您满意”，“相信我一定没错”这样绝对化的言语。否则，万一顾客在你的劝说之下买了，但穿上后觉得不好，他就会把责任推到你身上，认为是你故意骗了他。为此，在帮助顾客作购买决定时，应使用一种建议的口吻，如：说“我建议……”、“如果我是您的话……”。

　　（顾客比较了很久，但最后还是不想买。）

　　店员：“小姐，您今天不考虑带一件吗？”

　　顾客：“我是蛮喜欢这一件的，只是不知道我婆婆喜不喜欢这个颜色，还有尺寸是否合适，不然我下次带她一起来买吧。”

　　店员：“您真孝顺。请问您婆婆多大年纪？身高多少呢？我可以帮您参谋一下。”

　　顾客：“我婆婆这周末就要过60大寿了，身高比我稍微矮一点儿，但比我胖一点儿。”

　　店员：“啊，您是要送给婆婆当生日礼物对吧？那我觉得这件大红的更适合，号码就拿大码的吧，老人家都喜欢宽松一些的。今天带回去刚好可以给她一份惊喜。如果尺寸不合适，您随时可以来换。”