毛线编织屋的困惑

　　今年52岁的金克坦原是武船职工，1989年工伤离职后就和毛线打起了交道。其间起起伏伏，尝遍创业的甘苦，闯荡了10多年的金克坦有着太多的困惑……编织屋难度夏金克坦的毛线编织屋在中华路码头华联超市门前，店面不到30平方米。货柜上除了摆放着各色毛线外，还摆放着一排书包，门前的花车上堆放着一些减价夏装，几件成品毛衣悬挂在墙上……看着我们疑惑的神情，金克坦解释说：现在是淡季，只好卖些时令货保房租。

[我的困惑]毛线编织，如何才能淡季不淡？ 

　　金克坦：毛线编织行业每年只有180天的销售季节，其余时间基本靠守，有些编织屋干脆关门休息。武汉的夏季很长，如何让淡季不淡，我还真想不出好办法。

[创业故事]从终点回到起点 

　　1989年，金克坦从单位出来后，听好朋友的建议，拿出仅有的2000元钱在汉正街摆起了毛线摊。 

　　当时，金克坦专卖膨体纱，其色彩亮丽，价格便宜，吸引了不少周边的生意人批量购买。不久，同行纷纷效仿跟风，价格很快被压了下来，金克坦只坚持做了一年。1990年，金克坦受聘街道口商场针织部经理，一干就是8年，其间他结识了许多品牌毛线的代理商，逐步建立起自己的销售网络。那段时间是金克坦最风光得意的时候。1994年，金克坦投资数十万元与朋友合伙开办了一家服装厂，3年后，服装厂因经营不善倒闭。金克坦不仅本钱没有收回，还背了6万元的债务，这个打击一度使金克坦一蹶不振。 

　　此后，金克坦陆续做过一些毛线销售工作，2002年他决定重新创业。凭借多年的商业信誉，金克坦从厂家赊货在商场设立毛线专柜，但生意很清淡；金克坦继而改为门店销售，在中华路码头开了家近30平方米的编织屋。从毛线批发改为个性化的门店经营，金克坦明显地感到：自己的经验并没有形成优势。他在思索：传统的毛线经营怎样才能走出新路？

[经验谈]季淡人不淡 

　　受访人：武汉元芳毛线编织沙龙老板倪元生夏季，我会安排编织老师教熟客学习毛衣的最新编织技法，顾客还可以利用剩余的线头钩些家居用品，如纸巾盒套、餐桌布或小毛毛的衣服什么的，以此来聚集人气。员工则会利用这段时间做准备工作，从国内外时尚杂志上学习更多的潮流样式和编织技巧，组织会员织一些款式新颖的成衣做样品展示，等9、10月份旺季来时，我们就比其它的店先走了一步。“季淡人不淡”。这段时间虽然不能盈利，但作为店面的形象宣传还是非常重要的。

　　新工艺突破淡季市场受访人：武汉金谷羊毛制品有限公司副总经理黄华安随着针织工艺的不断提高和编织材料的更新换代，许多精纺纱、高支纱、麻丝等新品纱线能编织出柔软透气的高档夏装。品牌针织夏装的售价较贵，编织小店应在款式与工艺上加以改进，为顾客量身定做一些精良夏装或家居用品，以个性、实用、价廉取胜。培训、储备编织熟手受访者：武汉巧姐编织加工店薛力萍（2003年武汉市再就业明星）每年5月到9月是毛线编织的淡季，同时也是编织技术工人的跳槽旺季。许多技术好的编织师傅会在这段时间被高薪挖走。人员的频繁流动给许多毛线店、加工店带来了技术更新和人员调整的机会，可以利用这段时间培训和储备编织人才，打开销售渠道，为旺季生产做准备。 

[行业点评] 

　　嘉宾介绍：黄华安，55岁，武汉金谷羊毛制品有限公司副总经理，目前正在着力毛纱品开发、高档毛衫成品加工及品牌专营连锁项目。有近20年的从业经历。 

　　传统行业要有个性 

　　目前，武汉毛线经营店不下500家，基本上是分散性的。仅靠卖毛线利润有限，编织成衣是毛线销售非常重要的一个手段，并逐渐成为新的市场卖点。跟广东、浙江等地的编织行业相比，武汉少有大规模的毛衣编织加工订单和固定的外销渠道。 

　　加工工艺过于单调是阻碍武汉毛线编织业发展的重要原因。近几年，高品质的针织毛衫大受欢迎，但武汉许多编织店还是以加工传统毛衣为主，缺乏市场竞争力。轻、雹暖、靓是现代人对毛衫针织品的新要求，产品由传统的保暖实用型向时尚个性方向发展，创业者应该敏锐地捕捉市场信息。 

　　目前武汉的毛线编织屋规模孝设备少、不稳定，创业者应学会借力，走规模发展之路，如可以联合一些信誉可靠、规模较大的固定加工点，依靠他们的设备、技术优势，发挥自己的个性化经营特色：如量身定做、增加时尚元素、手工编织家居用品、宠物保暖时装等。

　　[创业建议] 丰富产品内涵打开经营思路

　　1、店面陈设要准。改变货卖堆山的传统模式，以时尚的样品成衣展示为主打，配以合适的灯光背景，给人以耳目一新的感觉。毛线样品少而精，同时配以制作精美的实物色卡，给人以直观醒目的视觉感受，在样品旁边将不同产品的特点加以说明，方便顾客选择。

　　2、走在潮流前面。关注行业的最新发展和服装的流行趋势。将最新的时尚元素加入成衣设计中，以款式和质量赢得市常3、为顾客精打细算。向顾客说明每种毛线的优缺点，如北方毛线保暖但不细腻，南方毛线工艺好不易起球缩水，但保暖性稍差等。根据顾客的实际情况建议购买的斤两，以免顾客往返退线或配线，以真诚赢得信任。

　　4、个性化的服务。有些顾客买毛线但不会编织，可以免费提供编织技艺。

　　5、增强市场意识。打开经营思路，开发新款式，主动对外推销成衣，而不仅仅是坐店经营。