美体内衣缘何打不开市场

　　温州某服装品牌在南昌一家专卖店生意惨淡，代理商希望总部收回代理权。于是这家公司派出两名销售人员接手。这两人到南昌后，一没有改变店铺位置、二不在店里增加任何商品，仅仅是重新调整了服装的陈列方式、将一些服装搬回仓库、辞退了几个店员并制订新的管理制度，然后他们花了1000多元买进一些东西对店面进行装饰。 

　　一个月后，这家店销售额同比增长了100%！ 

　　三个月后，原来的代理商又重新向公司申请这家店的代理权。 

　　敢于冒险、创新、敏锐……这些因素抓住一个，可能足以让人发家，但真正让人持续成功的，是专业。

　　温州是全国创业者最为密集的城市，但并非所有的创业者都是具备专业、经验、胆略等成功元素，在许多成功的创富故事背后，同样有许多令人扼腕的失败故事，而许多的失败，往往只是由于店面离最佳位置差了几十米、或者店铺的陈列过于陈旧等细小因素。

　　本报今起推出《诊断室》栏目，征寻投资者中处于失败边缘或不利境地的店铺、小公司，邀请与之对应的资深店主（店长）、不同行业企业的营销部门负责人、相关领域专家等到现场进行观察、诊断，并开出相应“药方”。

　　一个源自法国有着国际身价、走的又是高端路线的内衣产品为何在进入浙江后，却打不开市场呢？法国“水玲珑”高档美体瘦身内衣浙江总代理——陈女士日前就遇到了这样的困惑。 

　　去年初，陈女士加盟该品牌后，拿了几十万元的货，由于各种外在因素，她直到去年八九月份才开始真正去做市场。在努力了半年多时间，销路就是打不开，仓库里仍然积压着许多货。她曾尝试着去做些活动，如折扣出售，联系美容美体机构，做市场宣传发传单，去省内其他城市找经销商等，但实际状况与预期目标还是相差很远。 

　　如何才能把生意做上去？面对目前的尴尬，陈女士特致电本报，针对陈女士所遇到的问题，我们邀请的诊断专家为陈女士进行了现场诊断，经过一个下午的交谈，有了如下结果。 

　　本期诊断专家简介： 

　　张福松，温州安安内衣有限公司经销经理，负责安安内衣有限公司企业运作与品牌市场策划。在内衣营销方面有突出的能力，对内衣行业有自己独到的见解。 

　　定位：高档产品要有与之相符的包装 

　　病症：陈女士代理的美体瘦身内衣属于高档产品，价位都在千元以上。在该美体瘦身内衣进入温州市场时，陈女士也做过一些宣传，她与朋友曾到市区几个人流较多的点去发传单，并赠送一些代金券。但陈女士发现，很多人对传单以及代金券并不感兴趣。 

　　专家建议：当时陈女士所发放的传单，只是印了一些广告词，对产品只做了一些简介，与其高端定位不符；而代金券在消费群体中，吸引力也已很小。“水玲珑”是法国知名高档产品，产品质量本身是没有问题的，应该把其价格与实际效果，更多、更具体地让消费者了解，并且能为消费者办一些贵宾卡，通过折扣来吸引她们，再去发展“客人带客人”。 

　　销路：找好店面、发展经销商把量做大 

　　病症：陈女士在寻找经销商时，曾求助于普通购物商场的一些柜台，也去过台州找过代理商，但最后都以失败告终，并且没有再继续接触下去。陈女士目前正计划与人合作，开家品牌折扣店，选址在市区下吕浦一带。 

　　专家建议：高档品牌，应把目标放到市区一些大型品牌购物广场去做，找一些做大品牌的柜台，加入到他们当中来。在省内发展经销商，应跑更多的城市，十个城市跑了，总有几个愿意做，再给经销商一些优惠政策。把目标放到量上去做，量上来了，赢利的空间也就大了。高档品牌店面最好能定位在人民路上，和这里的消费群体也比较对应。 

　　宣传：做互动要全方位动起来 

　　病症：陈女士尝试过与一些美容院合作，如消费者做在美容院办一张年卡，就可以送一套美体瘦身内衣。可陈女士与美容院联系时，发现该办年卡的消费者已经都办好了，再发展新的客源有点困难，陈女士又举步维艰。 

　　专家建议：与美容院互动，是不错的想法，但不能局限于美容院，应多与其他与美体瘦身内衣相关联的机构做些互动，如温州一些女子机构、女子俱乐部、女企业家协会等。另外，也可以将产品带入社区里，和社区里的人做些互动。 

　　心态：怕尝试，就不会成功 

　　病症：在与陈女士交谈三个小时后，张福松发现，陈女士有做生意的头脑，但是没有放开去操作。陈女士在生意上的每一次举动，都很犹豫，怕有风险，很多想法她不敢去实践。 

　　专家建议：不敢迈出第一步，就找不到成功的机会，做生意永远都是有风险的，不去做的话，失去的机会会更多。边做边摸索，才有机会成功。陈女士目前在东门街的产品店面太过于简单，走进去给人的感觉是什么都没有，空的墙壁，仅有两套美体瘦身内衣做展示。店面应多花点功夫下去装修，起码要让顾客可以一眼就被产品吸引。

　　总结：作为浙江省总代理，有一个省的市场，可谓销路很广，各地好多经销商也一直在努力寻找一个好产品去代理。对于陈女士所期待的经销商，其实有很多，但往往都是擦身而过，所以，不要因为一两次的失误就失去寻找经销商的信心。 

　　另外，陈女士所代理的是法国的知名品牌，但价位很高，这个品牌进入中国市场时间不久，如何让经销商和消费者认知，势必需要投入更多的宣传费用，但又不能把这个产品的档次做低掉。风险在于，投入的费用是否能同产品获得认可达到平衡。 

　　对专家的诊断结果，陈女士很满意，她意识到，自己很多地方做得并不全面，陈女士表示，将会依照专家的诊断结果去实际操作。本报也将会继续跟踪陈女士下一阶段的发展状况。