内衣店——细节决定成败

　　前言：无意中在一个内衣群里看到这样一个宣言：“内衣无小事，一针一线皆关乎品牌生命；内衣无大事，品牌创新和竞争壁垒的建立，就能把品牌做大做强！”尽管这里面谈的是关乎内衣品牌，但同样可看成如何创造一个属于自己店铺的品牌以及使它在激烈的竞争中脱颖而出！都说“细节决定成功 ”！其实内衣是个很感性的行业，更是个关注细节的行业。因此，我们本期要讨论的话题也就是从细节上做起！

　　主持人-陶：细节无处不在！最明显体现出来的是在店铺的形象、销售策略与服务上。现在就请大家来探讨下平时被我们忽略了或已经在执行的细节问题。 

　　嘉宾-灯：我觉得目前终端的品牌意识是越来越强了，更多的终端店在形象上下足了功夫，比如：使用统一的品牌形象柜、搞些漂亮的宣传类广告、规范的产品陈列等等。当然，这些方面是基础，每家店大同小异。个人认为，最能显示店铺的品位及差异化的应该是橱窗和更衣室了。我有一次看到一个品牌橱窗布置很不错。该品牌目前以商场为主，在全国少数区域内有做。完全走的女装风格（该品牌本身女装起家，也有一定知名度），形象柜特别漂亮，用石膏材料跟墙纸组合，风格有点欧化。而且橱窗中用椅子、油画等来布置，看起来非常特别又别致！配合明亮的灯光，很是吸引人！ 

　　嘉宾-依兰：我也觉得橱窗的布置很重要。橱窗可以看成是一个店的灵魂，起画龙点睛的作用，也是吸引顾客进来的重要因素。我们这里前段时间有家店新开业，给我留下的印象很深刻。它抛弃了常用的几个模特+背景画组合模式，采用了目前比较流行的钢管元素，直接陈列产品，既实用又美观，令人耳目一新！ 

　　嘉宾-小雨：我比较喜欢个性化的橱窗！记得我的店刚开业的时候，我亲手用水晶珠跟花瓣串成的背景墙吸引了周边的很多女装店来学。我平时也最喜欢逛商场、专卖店。一般它们都会每一季度推出不同的橱窗主题，很有品牌文化，我拿来参考，觉得受益非浅！受这些影响，我也非常喜欢经常更换橱窗布置，力图给顾客新鲜感。从我的会员档案中看到，很多顾客是一开始就被我的橱窗吸引过来的。而且老顾客也都知道，每当我换橱窗布置，也意味着我有新的东西到了，她们会经常进来看看。

　　主持人-陶：小雨的思路很不错，值得我们去借鉴！我也比较喜欢看服饰类的橱窗布置，特别是女装。不过总体来说，我个人比较喜欢温馨的橱窗布置，它能触动女性心底最柔软的一角。当然，橱窗布置的风格前提要跟自己店铺的定位相呼应。比如你店里的顾客群体是年轻的，品牌也是年轻的，那就布置的温馨、活力；你的店风格是个性、前卫的，就要布置的时尚、别致些。如果是消费群体比较高端的，就要注重品味及尽量大气些。 

　　说到这里，我想起另一个很容易被大家忽略的焦点，就是更衣室。记得前几年很多内衣店不做或很少有更衣室，原因是充分利用空间。现在这方面意识开始加强了，毕竟越来越多的人开始接受了“80%以上的品牌内衣销售来自更衣室”这样的理念！

　　嘉宾-依兰：我认同主持人的话！我现在也经常给顾客灌输：“好的内衣就是要试穿的，合适自己的才买”，因此只要进去试穿的，有合适她的，成交率就比较高。因为一般我们都进去帮顾客试穿，我总觉得太狭窄的空间会给人有压迫感，所以我店里的更衣室做的比较大，至少可以进去三个人不觉得拥挤。 

　　嘉宾-灯：我的店比较大，有100来平方，受到走入式衣柜的启发，我把更衣室也做成这一种。更衣室总共15平方左右，在门口做了个漂亮的仿真花拱门，配合柔纱特别吸引人。进去后，一张大的三人沙发（及杂志架），供等候的顾客（或顾客参谋）休息。我还配了张漂亮的梳妆台放在那，以便顾客整理仪容。里面再用特色的布帘隔成两个较宽敞的更衣室。在靠近两个更衣室的外面，摆了个小落地架，给顾客挂其他需要试穿的内衣用。有个良好的试穿环境，也让顾客享受到了VIP的感觉。因此经常有顾客乐此不疲的在里面试衣，这样一来，不断地提升了单人的消费额。 

　　嘉宾-小雨：我也喜欢更衣室稍微大些，但条件限制，没办法，所以我只有在细节上做文章。比如：灯光尽量柔和些，保持良好的通风条件，冬暖夏凉等必要的硬件设施。更衣室里贴了柔和的墙纸，墙壁上我装了两个角度的镜子，这样既方便了顾客观看又在视觉上扩大了空间。另一面贴了更衣室文化（内衣穿着图）以及一排卡通的挂衣钩。

　　我还在里面备了双漂亮的拖鞋，很多顾客进来都有注意到，问我哪买的呢！我的店里进了几款漂亮的拖鞋，一般顾客消费到一定金额我就送她们一双拖鞋，比起乱打折的效果好多了！我还在更衣室里挂了把梳子，以便顾客整理头发，顾客都夸我心细，喜欢我的人性化！（当然，我也有在收银台前面放一张造型可爱的底柜当顾客休息长凳，这样经常有老顾客逛累了就到我这里坐坐，偶尔还带点小东西回去）