内衣你不可不知的秘密

今天接到了一个有意与我们合作的经销商的电话，聊了半响，她突然问我一个问题：“田总，现在内衣品牌供货折扣都蛮高，为什么你们XXX品牌的供货折扣能够做到这么低，会不会有什么质量问题？”

　　听到这里我有些无语，我觉得有必要告诉她一些内衣行业的小秘密。

　　1、文胸产品生产成本到底有多高？

　　现在的文胸品牌零售价格动辄二三百、三四百元一件，便宜点的也要一百多，而且文胸品牌的供货折扣也相差较大，一线文胸供货折扣在55-67%之间，二线文胸供货折扣在45-50%之间，三线文胸供货折扣多在40-45%之间。

　　为什么品牌文胸的供货折扣这么高？

　　文胸的生产成本到底有多高？

　　文胸行业有个不成文的规定，品牌文胸的吊牌价是其出厂成本的6-7倍，品牌档次越高，翻升的倍次越高。举例说明，一件文胸生产成本（包含面料、厂房租金、工人工资、水电费等费用）30元，它卖到消费者手上就往往要180元左右，反过来亦是如此，一件文件吊牌价在240元，它的生产成本基本上在40元左右，即是文胸的生产成本只占吊牌价的16%左右。一些高档文胸品牌生产成本可能只占吊牌价的11%，甚至更低。

　　2、文胸厂家的利润为什么那么高？

　　很多二线文胸品牌，厂家供货给代理商在33%-38%之间，生产厂家的利润率=(供给代理折扣-生产成本率)/ 生产成本率，生产厂家的利润率多在100%-137%之间。

　　为什么文胸厂家会有如此高的利润率？

　　举例说明，佛山某内衣公司产品主要价位在240-380之间，他们供货给代理商41%折，工厂的利润非常高。为什么他们老板这么“黑”？

　　首先，公司老板一家人的所有花费开销全得从产品利润中出来，这笔费用无法计算，据说他家里一个马桶就得20万。

　　公司营销副总年薪100多万，品牌经理年薪40万，大区经理6人*15万/人=90万，督导3人*8万/人=24万，营销部工资年薪254万；这还不算他们的差旅费，作为营销人员，差旅费是一笔不小的数目。

　　公司还有客服部10几号人，财务部20多号人，设计研发部50多号人，人力资源部10几号人，加盟部10几号人，零售部人就更多了，这些人一年的工资、差旅费、办公费用合计得多少钱？

　　10多个办事处，每个办事处配5-12人，每个办事处的年度费用少则40、50万，多则150、160来万。

　　公司每年得搞订货会、年终答谢会、招商会、展会等，公司还得给代理商支持部分形象货柜，支持广告费等，哪个都是烧钱的主。

　　厂家的营销费用竟是如此之高，但作为我们普通的加盟商，我们却看不到厂家的任何投入，我们发现厂家的营销费用跟我们几乎是没有任何关系。

　　如果，我们能把生产厂家的营销费用省下来，把他直接用到代理商和加盟商手上呢？

　　3、跟厂家办事处合作就是厂家直销吗？

　　很多人思想有误区，认为跟厂家办事处合作自己的利润空间要高？其实不然，利润空间高低是可以用笔和去计算的，只是很多经销商习惯人云亦云，而省去了自己寻找答案的过程。厂家经营办事处的费用远高于代理商，厂家多是人员定职定岗，一个萝卜一个坑；代理商不一样，人员就那么几个，事情都得做，往往是一个人当两个人用。代理商的费用要远低于厂家开设直营办事处。办事处的费用也得从经销商手上赚来，所以办事处供货折扣不会比代理商更低。

　　代理商的人员往往做事更加干练，因为事情多人员少，想推脱都找不到人；而且代理商团队的人员基本上都在老板眼皮底下做事，想不努力都不行。

　　4、为什么进商场的文胸零售价要高，供货折扣也比走专卖店的高？

　　很多一线文胸供货折扣都在55%以上，最高的已经到了67%供货。因为很高档的文胸主要走商场渠道，加盟店不是他们的重点。

一个品牌在商场里面经营，要承担的费用会特别的大，除了要缴纳品牌经营的扣点，还经常要承担各种名目的费用，如管理费、进场费、装修费、VIP、刷卡费、公关费、促销费、促销活动让利等。

　　曾经有一个品牌在大洋百货设立专柜，平时月销售6、7万元，勉强维持正常的费用，在3月份做了一场促销买了20多万，看似销量提升蛮多，最终那个却只回了3万多元货款，那个月变成了卖的越多，亏的越多。