玩兴助推童装生意

　　精明干练，笑容友善，眼前的王小琴与记者印象中的岭南女子“不谋而合”。结婚前在家乡顺德开第一家美容院，当母亲后在武汉开外贸童装店，王小琴的生意始终紧随自己的兴趣，甚至可以说是在“玩一把”的心态中进行。

　　“这源于自己没有很大经济压力，也是缘于个性，但到目前，我突然觉得‘玩一把’才是做生意的最高境界。”尽管在商场打拼多年，但35岁的王小琴，脸上还是孩子般的笑容。 

　　开了顺德第一家美容店 

　　王小琴在河南洛阳当了6年兵，1994年转业到广州某政府机关。不菲的薪水没能让“生性好动”的她安静下来，她希望能有一份自己喜欢的事业。广州地处改革开放前沿，这里的女人常常引领着全国的时髦。爱美是女人的天性，当身边越来越多的女人开始谈论美容这一时髦话题时，王小琴心动了。

　　只在机关待了半年，她就辞职学起美容。4个月学徒期满后，一个朋友约她一起开美容店。“当时手上有六七万元的积蓄，但毫无开店经验”，王小琴没有轻易涉足，而是选择了帮朋友打工。美容院经营半年，生意逐渐走入正轨，她也积累起一定经验。

　　1996年，王小琴找亲戚朋友凑了10多万元，投资在家乡顺德开办了当地第一家美容院。“顺德此前还没有美容院，而当时经济正处于繁荣时期，一些有钱人到广州或香港去做美容。”开业前4天，王小琴把有限的资金全部投入了电视广告的“轰炸”中。

　　“效果比预想的还要好，开业第一天，营业额就达到4万元”，回想起当时的盛况，王小琴直称“火爆”，兴奋之情溢于言表。但好景不长，3个月后，顺德市场迅速冒出5家美容店，王小琴的美容店营业额开始下降，为了应对竞争，王小琴主动放弃低端客户，进一步提升客服水平，每月纯利润仍在10万元左右。

　　1998年，当地美容店已达到数十家，竞争激烈；而广东至香港“自由行”的开通，也分流了很大部分客户，美容店的生意进一步受到影响。维持到2000年，王小琴将美容店转手。 

　　以“好玩”的心态开童装店 

　　随后几年，王小琴在家里当起专职母亲。而在带孩子的过程中，已经衣食无忧的她又发现了新的商机。“那时经常要帮小孩买衣服，非常留心童装品牌和面料。”慢慢地，她发现，国内的一些童装往往更注重衣服的漂亮和花哨，而忽视穿着的舒适程度；而外单童装（国内加工的国外品牌童装）却比较讲究面料和舒适度，一些经济条件比较好的父母往往愿意购买外单童装。

　　而国内市场的外单童装，一般是沿海一些服装厂为国外客户加工后的剩余部分，货源非常紧俏。王小琴恰好有亲戚在开外贸服装加工厂，进货渠道不是问题。2004年，随丈夫来到武汉后，她在江汉路万达商业广场“玩”起了外贸童装店。

　　最初，由于对武汉市场缺乏了解，王小琴想当然地把“舒适”为主的欧洲货作为主打产品，一则价格相对比较贵，部分家长对价格敏感，二则欧洲货看起来没有日本货漂亮、花哨。童装店生意一度比较冷清。

　　王小琴很快调整货品结构，二者并重，并保证一周三次的进货速度，加上万达广场人流量逐步增多，生意开始走入正轨。王小琴说，自己是跟着兴趣走，以“好玩”的心态开店，这样反而能放开手脚，不斤斤计较。

　　汉口的张静女士是童装店的常客，她说，个别客人将穿了一段时间的衣服拿来换，王小琴会无条件退换。这样，久而久之，反而形成了比较好的口碑，使回头客日益增多。店员文蕾补充道，除了不与客人斤斤计较外，王小琴对店员也比较“优厚”，每天工作7小时，工资也是同等职位比较高的。 

　　不断推新甩开“克隆者” 

　　2005年，王小琴的童装店“迎来”了一个新的竞争对手。“一个在我店里工作的女孩，将一些基本流程学会后，就在我附近开了一家童装店。”王小琴说，由于自己的“不设防”，不知不觉中培养了竞争对手，而最糟糕的是，对方不仅货品结构与她如出一辙，而且连装修风格都“几乎照搬”，“还不时到我店里来看看又进了什么新货。”气愤是正常的反应，但更重要的是如何应对。

　　一方面，王小琴主动更换了店铺的装修风格，利用进货渠道畅通的优势，每两三天推一次新品，并在各个时间段推出不同系列的童装，如“可爱”系列、“时尚”系列、“魔术”系列，以保持持续的吸引力和新鲜感；另一方面，主动放弃低端客户，由原来在价位上高中低档面面俱到，到专盯中高端客户。

　　“竞争与市场细分是一个同步的过程，竞争充分的市场，必然要求不断进行市场细分。我们的货品，比汉正街贵，比专卖店便宜，但质量则毫不逊色。”通过更加精确的定位，以及不断推陈出新，很快，王小琴就将竞争对手甩开，消弭了“克隆”带来的负面影响。有过这一次“不设防”的经历后，王小琴笑着说：“以后要学会更好地保护自己。”当记者问起童装店的投资情况，她很自然地转移了话题。 

　　网上做批发，谨慎扩张 

　　有了一定口碑后，为了进一步拓展规模，王小琴一方面紧锣密鼓地筹备网站做网上批发，另一方面谨慎地考察开办连锁加盟店事宜。2005年底，她通过网络认识了一位韩国客商，在谈妥价格和款式后，对方一次性订购30万元的男式童装，这让她看到了网络的巨大商机。

　　目前，为了充分利用网络营销渠道，她正在紧锣密鼓的筹划创立一个电子商务型的网站，借助网络平台，做批发生意。而对于连锁加盟，王小琴则采取谨慎的态度。她说，不少人找到她，希望开加盟连锁店，前段时间，更有某大型超市负责人邀请她到超市内去开店。

　　“这虽然是我正在考虑的事，但我不想在没有周密计划前，就盲目地将摊子铺得太大。”王小琴说，除了选址问题外，外贸童装的货源具有不可控性，同样的款式，自己进了3件，就不能保证也能给加盟商3件，必须根据市场需求进行充分的调配。去超市开店则更要谨慎，因为超市的客户群，未必与定位中高端的童装店客户群体一致。

　　“做熟不做生，稳扎稳打可以说是广东商人的一个共性。”尽管开连锁店势在必行，但由于外贸童装大都是反季节生产，也就是说今年夏天的衣服，去年冬天就可能已经生产出来了，这样，对商户来说，就必须要考虑囤货的问题，而囤货是有风险的。如果摊子铺得太大，风险也就更大。