袜子销售生意经

　　一个女人，12年资产从4.5万元翻到1500万元，这背后显然有故事。然而，当故事的主人公陶敏出现时，众人不禁大吃一惊，原来她并非人们想象中的样子，反倒是年轻、时尚。更让人难以相信的是，从白手起家到企业初具规模，重要的转折竟然就是普通的五趾袜。

　　千金散尽还复来 

　　从四川宜宾嫁到浙江海宁的陶敏不满足只在亲戚的工厂中打工，而是开始想着要自己做。她的想法很简单，但是遇到的第一个问题就让她为难：没有资金。当时陶敏全部的资金只有自己靠打工攒下的1.3万元，即使是在1995年，这也不够。怎么办？当时她知道婆婆手头有3万元，于是磨着向婆婆借。她善磨，钱到底借来了。 

　　她用3万元买机器，1.3万元租赁一个铺位，在全部资金用完后，她硬是靠赊来一些皮料先做了起来。陶敏先做了几件皮衣样品，由于她有成衣制作经验，皮衣的款式很受欢迎，一件成本900元的皮衣甚至可以卖到1700元。她说：“当时雇了5个人做，每人一天做4件，一天20件都能卖出去。”陶敏迅速挖到了第一桶金。

　　1997年，陶敏突遇双重打击。一方面因为买到了质量有问题的皮料，20多万元的货可做的不到一半；另一方面，被一个温州客户骗去了货款和产品共计26万多元。然而，她没有哭哭啼啼，而是从挫折中总结了经验。她开始细心分析市场，五趾袜很快进入她的视野。

　　五趾袜里有商机 

　　浙江海宁是纺织品生产中心，投入少的袜子成为陶敏的销售目标。“2001年时，皮衣市场已经出现疲态，我们就开了袜厂，”她说，“当时主要是做传统袜子，利润刚够给工人发工资。”然而，喜欢尝试新事物的她在穿过一次五趾袜后，很快看到了商机。 

　　“我看这个产品好玩，很新颖，当时市场上很少见。我给朋友试穿，他们都很习惯，上网一查，日本人几乎全部穿五趾袜，我觉得有前途。”然而创业的经历让她形成了一套严谨的方法调查市场。除了五趾袜的市场需求正在逐渐增大，她还了解到生产五趾袜的机器只需要8至9万元，比生产传统袜子的机器便宜约一半。通过计算，她发现，生产五趾袜能够在半年内收回成本。 

　　说干就干。放弃皮衣生意的陶敏把心思完全放在了推广五趾袜上。她很快交了不少同行好友，被她称为“师傅”的吴为民是海宁最早引进五趾袜机器的人，陶敏经常向他请教，跟他一起讨论市场。尽管有竞争，但吴为民佩服这个想做行业第一的“徒弟”，甚至亲自为她联系机器厂。2003年4月，工厂买进五趾袜机器，6月份就开始正常生产产品。这种主要销往日本的袜子利润可观，一年后，陶敏在海宁成为出口第一名。2004年，海宁金益袜业有限公司正式成立。 

　　网上卖货成状元 

　　虽然五趾袜能够防止脚气，但在国内毕竟是一个新产品，怎么才能让国内的商家了解呢？2000年就开始接触互联网的陶敏很自然地想到了利用互联网。2004年公司刚成立的时候，她就同步建立了企业网站。

　　她在网上发消息、泡论坛、当版主，在与别人的交流中逐渐掌握了网上经营的要领。“更重要的是我获得了一种开放的心态，原来我怕把产品照片放到网上被别人抄袭，但后来一想，设计被抄袭是迟早的事情，但他抄不走的是我的生产能力和我的诚信度，网络能同时把我的这些优势展现出来，我的竞争力就是显而易见的。” 

　　现在，陶敏的国内业务已经占到总经营额的30%，国内市场成为新的增长点。她在网上经常看到上海伟雅的帖子，从中得到不少启发。2006年网商大会，陶敏与伟雅在西湖边上有了深入交流。由此她决定把五趾袜的网上零售外包给上海伟雅来做。 

　　“现在每批产品通常会多生产500双，我都发给上海伟雅，再通过跟他合作的300多家淘宝店铺把袜子零售出去。”陶敏坦言，合作省心不少，能专心做好大买卖。 

　　虽然卖五趾袜成了“状元”，但是未知的市场风险仍然让她不敢掉以轻心。如今越来越多人开始看到五趾袜的市场，陶敏已经盘算怎样利用多余的厂房生产新产品了。