鞋店经营启示录个性化服务才能稳赚钱

　　好地段店面费用贵，差地段客流量又不够。如何正确处理两者之间的关系，往往是初次创业者感到相当棘手的一个问题。

　　面对这个问题，创业者张兴义却有着自己的解决之道，他一次性投资开了两家销售同类产品的店面，一个店面做宣传，一个店面来赚钱。“步行街的店子是窗口，打广告，不盈利，主要靠地段不是很好的五一路韭菜园的店子赚钱。”

　　办不成公司开店铺

　　2002年4月，张兴义放下沅陵县的采矿经营，来长沙寻求新的发展。

　　初次从产业经营转向商业领域，张兴义一开始就想做大生意。他当年4月份看到一个柔巾机项目招商广告后，5月份就从浙江引进来成立公司，做了湖南总经销商，主要进行批发经营。“结果胃口太大，一次就亏了5万元。”

　　痛定思痛，张兴义决定重新从最基础的店铺零售开始。2002年8月，他从杂志上了解到某男士增高鞋的市场潜力，随后到该增高鞋品牌在全国各地的专卖店考察，认准了市场前景，并小心谨慎地“计划用5-6年时间来做”。

　　搭配经营打败对手

　　“只要我在步行街的门面不倒，其他品牌就不敢轻易在长沙涉足这个项目。”张兴义说，由于在步行街的店面经营成本高，只能保本运作，但是他对此已经非常满足，因为一开始他对这个店的定位就是“窗口”和“广告”。

　　“一般人看到步行街有这样的店面后，就不敢轻易涉足增高鞋市场了。”在以高昂的代价抢占了市场制高点后，张兴义同时在五一路韭菜园开张的店面则“月利润在3000元以上”。在如此精心组织的竞争格局中，长沙另外两家增高鞋品牌已经悄然退出了市场。

　　个性化服务才能稳赚

　　由于社会心理的影响，矮个男士只能“隐形增高”。张兴义说，男士增高鞋的顾客群相当狭窄，首先是男士，而后必须是矮个子男士，还要是经济条件较好的白领矮个子男士，同时要是对自己的“高度”热心的白领矮个子男士。

　　“不过，一旦穿习惯了这种皮鞋，客源也就固定下来了。”张兴义说，虽然市场扩展比较慢，但是回头客在稳步增长。两个店面一个月平均只能增加2-3位新顾客，他相信“4年之后能全面打开市场”。

　　张兴义认为，增高鞋市场是一个依赖于顾客的忠诚度和回头率的市场，他因此同时与品牌商配合，推出个性化定制服务。他说只有服务好每一个顾客，并且从他们的终身价值来考虑市场策略，才能一步胜一步地“稳赚”。