窗帘店起死回生记

　　下岗两年的周清想开店，可做什么好呢？她到处“考察”，有朋友建议做窗帘生意，说是人总要住房子；是房子都得有窗子；是窗子都要安窗帘——按照这个逻辑，窗帘生意可以做。现在都是自家买房，谁不想让屋子显得更现代、更高档一些？

　　再说，做窗帘投入不大，租个柜台或半间十平方米大的营业场地就行，一个月租金600元，人员工资800元，进货库存20000元，水电600元，其他3000元，总共差不多25000元左右。一个月下来如果运气好，营业额做到30000元，减去成本，有毛利5000元，挺不错。

　　周清动了心，于是找到了我这个讲营销的老师，说要一起创业。我开始觉得不是很体面，听起来做零售不像做房地产那么大气，不像IT企业那样高级，但最终被她说服了……是啊，我一直在课堂上给学生讲市场营销，口若悬河，唾沫横飞，其实我也想找个机会实践实践。

　　说干就干。经过一番折腾，在重庆A区人口稠密地带的一个店铺内，租下了一个15平方米的营业场地。

　　开业了，那段日子里，天天盼着顾客来！好不容易盼来一个，却常常说什么“你们的品种太少了”、“别人那边的窗帘比你们的更便宜”、“你们这个窗帘质量好不好哟”、“是不是假货哟”、“可不可以再打点折”……客人经常压价，压得我们喘不过气！我们感觉很被动，经常不能成交。

　　熬到月底了，要支付的钱很多，但营业收入甚微。除去进货成本、房租、工资等，所剩寥寥无几！一年下来，没赚到钱反而亏了！生意哟，怎么就不如想象的那么好做？“房子都得有窗子，窗子都要安窗帘”的道理显得那样的苍白无力。

　　业务回顾与反思

　　我们的窗帘生意方式是传统的坐摊，就是“守株待兔”；跟超市一样，各花色品种都摆在那里，客人自选；客人来了，我们对他们热情接待、介绍宣传，然后等他们货比三家后回来讨价还价，然后……这有错吗？大家都是这样做的呀！

　　但是，如果继续做，总感到有种血本无归式的紧张。我们开始动摇，开始怀疑。

　　第二年春节一过，我们开了个“怎么办”的会。七嘴八舌中，技师小张在旁的咕哝却语惊四座：“以前我们只知道窗子都要安窗帘的逻辑，但没有考虑到市场竞争！”别发牢骚了，赶紧找问题吧！

　　结果问题找了一大堆：一开始我们就缺乏竞争意识，把问题想得过于简单；所以接下来就缺乏现代营销竞争方法、方式，更谈不上营销创新；这样哪里还会有附加值高的品牌效应？

　　而产品品种极少，顾客选择余地狭窄，更谈不上有高质量的产品（包括服务产品）；如此何谈优质服务及特色？又缺乏专业技能，完全没有核心竞争力！

　　啊！这些全部违背了我平时在课堂上讲得热闹的那些东西。

　　怎么办？账上钱很少了，我们就东拼西凑，居然凑到了60余万！有了前次的教训，这下我们把犟劲转换成了科学体系——经营理念、营销方式必须“蜕变”。

　　我们老老实实、认认真真地进行了一系列市场调研，包括重新选址、重新选供货商等等，然后开始大干一场。

　　改变零售模式

　　改变过去在别人店里租柜台、卖大市货产品的模式，转为专门的高档布艺专业店模式。

　　新的营业面积达到了800平方米，地址选在符合“高档窗帘产品诉求对象”的重庆某高档住宅小区大门旁，取名“尚帘布艺”。

　　外部环境和室内环境完全按高档布艺店风格来做；陈列家居实景，规划各种不同的风格，既符合生活场景，又有艺术性的拔高，让消费者产生身临其境的感受，还能立即产生自我想象的空间：“假如我也拥有……”

　　开创顾客色彩诊断室

　　我们设立了专门的服务组织——色彩诊断室。当顾客提出个性要求时，专业人员就按顾客的需求进行色彩诊断服务。

　　顾客本人喜欢什么色？他家的家居主色是什么？顾客家居功能划分后，色彩是如何搭配的？如何用窗帘色彩来弥补环境本身的缺陷？这些问题将在诊断过程中得到很好的解决。

　　色彩诊断就是要像医生给病人把脉问诊那样，辨证论治，对症下药，找到最合适的色彩及风格。它能使顾客在眼花缭乱的产品中，比较容易地找到自己的“真爱”。

　　更重要的是，销售人员也显得尤为从容自信——毕竟地位不一样了：现在我们是专家顾问，而不是推销商品的。

　　在实践中，这种方法所带来的结果是：顾客十分满意！