错位竞争盘活家居小店

　　精巧的家居用品颇受青睐 

　　昆明瓦仓西路１５号是一家叫青清家居的小店，１５平方米左右，营业４年之后，去年年底在昆明市北市区的江东商业街开了第一家分店。对此店主李明生笑言，开家居店比操持自家家务费心多了：“众口难调，更何况是操心别人的家居用品。”

　　错位竞争是制胜法宝 

　　“有些人认为随着大超市的大举进军，小家居店的生存空间会越来越小，其实并不尽然。”李明生分析说，由于大超市的大采购方式，可以得到更低的采购价格，并通过价值转移把一部分商品的利润转移到另外的商品身上，因此，在大超市确实能买到超值的商品。“但这只可能是很小的一部分，大超市盘子大成本也大，大部分商品其实并不便宜，这给了小家居店生存的空间。” 

　　在应付大超市价格竞争的同时，李明生还得面对同类型小店之间的激烈竞争。隔两个路口就是新闻路昆都段，家居饰品店上１０家。“我们之间的货品种类差异很大。他们更注重商品的时尚感，而在时尚与实用之间权衡，我更侧重实用性。”李明生说，是顾客的选择明确了他的经营方向。

　　针对目标客户选货品 

　　开家居店之前，李明生经销过汽车配件，但由于产品淘汰过快，而且资金回笼周期长，最后滞销的商品还只能当废铜烂铁卖掉，所以选择转行做家居。李明生用了近两年的时间才逐渐了解了家居用品的日常消费特性：不易滞销，投入成本相对小，风险也小，卖不掉的货物还可以与供货商调换。 

　　但即便如此，偶尔滞销的情况仍难避免。李明生指给记者看货架上的一个咖啡杯，简约的设计，看上去很上档次。不过他苦笑着告诉记者，这是他一年前进的货，到现在都还没卖出去。“我曾经去某高档百货商场看过，一样的杯子，标价２００多元，走得还相当好；我标价６０块钱，却到现在还无人问津。”李明生总结说：在不同档次的消费环境，顾客对商品的心理评估价值也就不一样，“尽管相对而言已经很超值了，但对于我的顾客群而言它还是太贵了。” 

　　摸着了门道的李明生现在进货更有目的性，针对不同的消费群体进不同的商品。他说，进货时自己的个人喜好并不重要，重要的是你要想着顾客喜欢什么，这样才能减少滞销。在江东分店，李明生所卖卷纸的价格就两极分明：一部分卷纸每提价格在１５元以上，另外大部分则在１０元以下。