家具终端能力升级系列之二导购人员信任是金

　　在销售渠道日益“扁平化”的今天，销售终端的涵义也变得越来越广：包括店面、导购员、产品、标示、陈列等，其中，只有终端导购人员是唯一能够与消费者进行语言交流的，能够在现场直接改变消费者购买想法的，虽说你的品牌好，你的店面装修气派，但是如果没有导购人员的“巧舌如簧”，没有消费者对导购人员的信任，产品销售就会成为一大难题。

　　通过实践研究可知，在消费者的消费行为过程中，大约有60%—70%以上的顾客在选购商品时，会受到导购员的影响而做出改变。因此，终端导购员显得尤为重要，在商场、柜台之间发挥着决定成败的作用，正所谓“得终端者得天下”。 

　　这样导购人员的素质和技能便成为直接影响家具终端销售效果的关键因素。随着众多家具厂商“导购为王，决胜终端”营销理念的逐步深化，导购员已经成为各品牌家具厂商的“一线杀手”。同时各厂商也加强了对终端导购人员的培训和学习，不断提升她们的整体素质水平。

　　导购员在推销家具之前，其实首先是在推销自己。顾客只有首先信任导购员，才会接受你的产品。否则很难认同你的家具。许多成功的导购员最重要的一点，就是想方设法赢得顾客的信任。一旦顾客对你产生了信任，这时候导购人员基本上用不着费力介绍产品，揣摩顾客心思。相反，导购人员提什么建议，顾客都会接受，你就真正成了顾客的购买顾问了。

　　请记住：对于导购员来说，顾客的信任就是最高的奖赏！

　　►顾客因为信任你，进而信任你的品牌，相信它是强大的、有实力、诚信的；

　　►顾客因为信任你，进而信任你的产品，相信它是高品质、能够解决问题的；

　　►顾客因为信任你，进而信任你的经销店，相信它是诚信、能够提供优质服务的。

　　那么如何让顾客信任一名陌生的导购人员呢？

　　第一、首先建立“宝贝效应”，信任自己的公司和产品。

　　首先要信任公司，热爱公司，用自己的情绪来感染顾客。当销售人员能够相信自己的公司和产品时，就会自觉的去了解产品信息，想法设法去给客户展现公司、产品更多的优势，让消费者感觉到：这个公司、这个产品可以信任。

　　当销售人员连自己都不相信自己的公司、自己的产品，不以公司和产品为荣时，就会有牢骚和怨言，这样顾客还会信任你的公司，还会信任你的产品吗？你的牢骚和不满，也会让顾客首先不会信任你、不满意你，他们会认为：既然你不喜欢，为什么还要在这里做呢？你不喜欢的东西，为什么还要推销给别人呢？已所不欲，勿施于人嘛。

　　因此，导购人员必须建立一种“宝贝效应”，俗话说“孩子是自己的好”，导购员在卖产品时，就要把产品当作自己的孩子来看待，相信自己拥有的是最珍贵的东西，给顾客推销的也是最好的东西。

　　第二、公正客观、不攻击别人的产品

　　导购人员在售卖产品时，一定要公正客观的评价产品，否则，碰到某位内行的消费者正好抓住你的漏洞，或者你所说的某些话语遭到了消费者的质疑，就会产生负面效应，不仅他不相信你，他还会告诉别人你在欺骗。

　　曾经有一位青岛新潮家具城的导购员告诉我：家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的　　是要有一种对顾客的诚信。顾客是上帝，要善待每一位客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。他给我们讲了一个例子：

　　有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都热情地打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势，从不贬低其它品牌的产品。这位顾客被我感动了，他说你这个人心眼真好，从不贬低别人的产品，凭这一点就值得信任。最终这位顾客订下一万多的产品。后来这位客户又不断的介绍他的朋友来和我这里购买家具。这件事情让我感触很深——只要你对顾客诚信就会有意想不到的效果。

　　第三、提升素养，对顾客热情主动，从情绪上获取顾客的信任。

　　服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。

　　一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上”。

　　导购员会因过分热情而失去１笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、产品、服务设施等方面的因素。

　　当顾客来到店里，看到产品品牌时，首先联想到的是这个品牌所代表的企业是一个什么样的企业。然而对于绝大多数顾客来讲，能够真正了解企业的能有几个？只不过是通过广告、媒体、杂志、亲朋好友等处获得的有限信息，这时现场销售人员，就代表了企业的形象。

　　提升自身素养，对顾客热情主动，并不是简单的技巧，而是一个人品质的外在体现，一个充满爱心的人，一个热爱工作、热爱生活的人，总让人随时感受到他的内质、热情和真诚。