行家给家具店开处方

　　每月10万元才能保本可他只有6万元营业额

　　在商家与顾客因绿色环保的号召纷纷推崇实木家具的同时，陈烨凡的实木家具店却在不停地亏本。

　　陈烨凡加盟的是国内有着20多年声誉的老牌家具厂家“联邦”。该品牌在广州、吉林等地甚至在浙江嘉兴都有非常好的销售业绩，惟独杭州的销售愁死人。

　　陈烨凡的店的月营业额为6万元。乍一听，觉得还不错，可是实际上，像陈烨凡的店要保本，营业额起码要10万元以上。“家具行业的基本利润30%左右，算上人工费、水电费、房租费，房租每月就要3.5万元，我一个月起码损失两三万元。”陈烨凡透露，从今年起他基本上是在砸钱。“心态再好，也经不起这么亏啊。”

　　花大资本接手知名品牌

　　坐自动扶梯上到和平家私市场的二楼，就能看到陈烨凡的店。300多平方米的店堂满当当地摆放着实木家具：沙发椅、茶几、床、组合柜、餐桌、落地灯、梳妆椅……细心的陈烨凡还在店里放了蜡烛等小装饰品。

　　陈烨凡去年底从前任老板那里把店盘下后，投资了不少钱。“以前的装修看起来更呆板、更没秩序，简直让人没有进店的欲望。”陈烨凡花了4万元装修，还添置了绿色植物等做装饰，加上收购原老板留下的家具等，一共投资10余万元。

　　“接手前，也同一些朋友来店里考察过，大家都觉得是因为老板没有做好形象以及宣传等，才导致经营状况不佳的。所以我们决定盘下后重新装修并开展团购业务，希望将品牌做出名气，毕竟它在广州、沈阳等地的销售情况相当好，而且‘联邦’也是一个有着20多年好名声的品牌，是国内为数不多的坚持自己做原创设计的家具企业之一。”据了解，广东联邦家私集团有限公司成立于1984年，总部位于广东南海，是一家以住宅、办公和宾馆家具、转椅的设计、制造及销售为主导的大型跨国民营企业。从自营连锁、专卖加盟、区域特许合作模式到完全品牌店，联邦销售网络已覆盖了国内100%的一、二线城市以及70%的地县级城市，在国内开辟品牌店1000多家，出口业务覆盖90多个主要国家和地区的200多个城市。

　　亏本，亏得心慌

　　然而，好品牌却没有让陈烨凡沾上半点福利。一眼看去，门店除了家具就是床。两位营业员相互打趣地拨弄着手指，除了隆隆的空调声里偶尔带着营业员的玩闹声，其他就没有别的变化。

　　目前陈烨凡每月的营业额为6万元左右，单从数字看也还不错。但内行人知道，家具的成本很高，往往展示的一整套家具就需两三万元，所以6万元根本难以维持日常开支。据了解，2000年起中国的家居业经历了一次残酷的洗牌，如今已经进入了微利时代。和平家私市场的房租不低，像陈烨凡所在的场地一个月租金3.5万元，加上人员费、水电费，10万元以上月营业额才能保本。“再这样下去，我连最后的一点信心都要丧尽了。”陈烨凡坦言，半年多的经营已使他锐气大伤，原本从事旅游相关行业的他对家具就没什么概念，一遇到问题，更显得手足无措。其实看得出，陈烨凡是位心态很好的人，可纵然能应付局面，每个月亏本两三万元的事实还是让他清醒地认识到，应该有所为以求变。 

　　把脉人：

　　郑梅，匠心坊家居生活馆杭嘉湖地区总代理。虽然家具与家居有一字之差，但所面对的客户群是一致的。郑梅有着多年从商经验，对家居业发展有着敏锐的眼光。

　　杭州人喜欢三种家具风格

　　6月19日，杭州用电突破历史新高的那个高温天，一位不算专家但却在家具行经营多年的行家走进陈烨凡的家具店。进店前，她没有与陈烨凡打招呼，在上二楼的自动楼梯上，这位行家说：“先别告诉他，让我了解他真实的状况。既然来把脉，我得清楚地了解情况，多少得给他一些帮助和启发。”

　　病症一

　　双色实木家具与消费者喜好不符

　　陈烨凡所经营的是“联邦”家具中的一个系列，双色实木家具，设计于1999年。实木家具敦实、稳重，而双色主要是利用木材深浅两色相拼接出不同花色和图案，比如一张沙发椅，椅身部分用深棕色木料，而靠手则采用浅咖啡色。其种类包括床、沙发、餐桌椅、组合柜等。这样的家具搭配适合较年长的顾客使用，但目前杭州的家具消费人群以25-45岁为主，显然陈烨凡的店不符合大众消费而只迎合小众，家具在北方销售理想而在杭州没有生意的原因也出于此。