连锁药品店的策略选择

　　一、经营环境分析 

　　1、国家政策的调整与放开，医药分家政策的出台，使我国的医药流通市场遇到了前所未有的机遇，各种经营蓬勃发展。药品连锁店的发展最为迅速也最有潜力。 

　　2、原有市场格局被打破，传统药店一部分逐步向连锁靠拢，另一部分则维持现状，没有更大的发展空间。 

　　3、外资的进入随时成为可能；以及跨区域经营的放开，将使医药零售行业未来的竞争更加激烈。 

　　4、除了个别出现了“平价药店”被砸遭报复之外，相对而言，各地医药零售市场还算平静。 

　　目前，一个省会城市的大小药店约1000左右，其中绝大多数是一些小的个体经营店，大的连锁店品牌效应初现，但一般势均力敌，领导性品牌还不多见。随着市场的整合，相当数量的小药店被收购或者退出市场。日趋激烈的竞争，使得医药零售企业面临着两条路可走，横向的发展与纵向的联合，即做大或者做强。 

　　做大是指企业的跨区域扩张、联合与并购，同时也包括与外资的联合，比如海王星辰与全球第一大医药零售特许经营公司——美国的Medicine Shoppe合作成立的美信国际连锁海王星辰专业药房。国内众多有实力连锁药店已经开始扩张，比如三九大药店、中新药业集团等；并且，未来5年内，我国将出现连锁店过几千家、销售额过10亿的大型航母，这是竞争的必然，也是发展的必然。

　　做强是指企业通过自身的特色、运作，在一个范围内做成领导型企业，这中间最重要的就是要有自己独特的销售主张，比如：好一生的“专业+服务”、海王星辰的“健康”“专业”等。

　　二、顾客需求 

　　1、因方便性、价格、安全性等原因，80%以上的消费者愿意、并且经常到药店购买药品（不包括在医院就医外出购买的部分）。 

　　2、因药品的特殊性，90%以上的消费者更信赖大型的、知名的连锁药店、医院，感觉这是质量的保证，宁可多跑一些路。 

　　3、购买考虑因素：消费者购买药品，最关注的方面分别是：药品的质量、效果、服务（如用药指导）、价格等。但是消费者普遍对药品的质量不了解，所以，现场专业推荐与答疑就更加重要。 

　　综上所述，如何选购与药品安全性是消费者最关心的，而消费者又缺乏判断的标准，所以，满足消费者的这一需求，是拉动销售的关键。

　　三、竞争的主要策略 

　　经过调研分析，我们认为连锁药店主要有以下几种竞争策略： 

　　1、产品差异性策略： 

　　如北京医保全新大药房，有雄厚的实力，拥有许独家代理、一级代理产品，拥有竞争对手所难以企及的产品优势。该策略适用于实力雄厚、侃价能力强的企业，小型企业即使在某几个产品上有优势，但由于势单力薄，难以形成竞争优势。 

　　2、价格策略： 

　　如南昌“开心人”大药房、济南的“漱玉平民”大药房等。价格在中国永远是最锋利的武器，但价格也是一把双刃剑，有利有弊。