问清顾客症状对接药品特点

今天店里进来一个女性顾客。

　　顾客“给我拿一盒江中健胃消食片。”

　　店员：“谁吃的？”

　　顾客：“我儿子吃，最近吃饭不好。”

　　店员：“您儿子几岁了？”

　　顾客： “七岁了，平时水果都不爱吃，抵抗力也不太好。”

　　店员：“这个江中牌的儿童装健胃消食片效果还不错！”

　　顾客：“是的，我小孩经常吃。”

　　店员：“孩子吃饭不好与缺锌也有关系。缺锌就会导致孩子食欲不振，不爱吃饭，时间长了，还会影响孩子的生长发育。您家里孩子吃过铁锌钙吗？”

　　“没有，什么样的？”店员顺便将铁锌钙拿给顾客看了看。

　　“这个是牛奶味的，小孩都喜欢吃。”

　　“那就拿两支吧。”

　　分享总结：满足顾客第一需求并认同顾客的观点，顾客更容易接受。

　　最评：这是一个较为成功的导购案例，作者认为有几点大家值得学习。

　　第一、店员在朴实的沟通中先是分清吃的对象；

　　第二、在分清对象后，对顾客进行到位的简单教育，让顾客认识到吃饭不好与缺锌的关系；

　　第三、在推荐上并不是急于推荐店里的产品给顾客，而是问顾客是否家里有，顾客就没有防备心理了，同时又将样品拿给顾客看，完全让顾客感觉是自己选择的。

　　有一点可以继续用好就是顾客暗示了孩子抵抗力不好，如果多问一次是否经常感冒，如果经常感冒，便又是一次商机。