为什么顾客会提着篮子买药

2011年秋天的一个下午，正好是一家药房的会员日，这一天他们的销售创造了一个高峰，单日超过30万元，很多会员都是提着篮子买药的。

　　为什么会有这么高的销售？

　　关键是慢性病产品实现了大规模销售，一般顾客最少一个品种买一个月的量，有些是买3个月的量。

　　那么为什么有这么高的销售呢？

　　先从一张POP广告说起吧！

　　第一步：如何了解顾客是否是慢性病患者

　　大门旁有一张桌子，正在进行免费测血压的活动，旁边有一张很醒目的POP上写上了让人震撼的两行字。

　　“10个成年人，3个高血压，今天您测血压了吗？”

　　比起很大药店在免费测血压的地方写上5个字“免费测血压”让人震撼很多，也会让大家更加愿意来进行测试。只要你进行测试，你有没有高血压一下就知道了。

　　如果没有高血压，就会免费赠送你一本小健康手册，里面当然会有保健品的软性宣传，会让你自己未来主动去挑选保健品预防高血压、高血脂、高血糖等慢性病。如果有高血压，当然就是进行第二步了。

　　第二步：马上会有职业医生或药师来进行跟进

　　测量者会问道：“您需要更加专业的咨询吗？”

　　顾客一般会回答要，这时测量者就会推荐：“这位是我们店内专门职业药师（医生），您的问题他可以帮助您解决。”

　　记住，所有的人都相信专家，为什么大医院人满为患。一定要专业推荐职业药师给顾客，会马上赢得顾客信任，这不是一个简单的测血压的小妹可以替代的，也有利于后面成交。

　　接着职业药师就会对顾客进行仔细的专业询问，并且记录下顾客的所有档案资料，同时会开出一个星期的用药组合给患者，并且会不断嘱咐患者按组方、按时吃药，并且职业药师会给出一张名片给患者，并且着名片说：“有什么问题，这个电话号码24小时开机。”

　　很多人会问：“24小时服务，不要睡觉了吗？”

　　放心，一般不会有人在晚上给你打电话，如果真打了，解决了问题，一个忠实的会员就产生了，一个承诺马上就会赢得顾客信任，营销的最高境界就是如何快速赢得顾客信任。

　　第三步：打电话、发短信

　　为什么要打电话呢？

　　如果要落实你的治疗方案，就一定要顾客按时、按量服药，根据美国权威机构调查，有30%的病人不按时服药，有30%的病人不按量服药，造成治疗效果不好。

　　因此，一般24小时内第一次打电话，以后隔天发一次短信提醒，到第六天的时候提醒顾客上门来进行复测，看治疗方案效果如何。同时也是绑定一个会员的开始。

　　记住，医院医生不会这样负责地关心顾客，顾客的家人也不一定会这样做到，如果你做到了，顾客的感受是怎样，你站在顾客的角度想一想就知道答案了，顾客不就成为回头客了！

　　第四步：将顾客变成会员

　　只要顾客能够被你的服务召唤回来，一般来说，你就会绑定顾客了，同时只要你的治疗方案确实有效，你就应当给顾客开上最少一个月的联合用药，这时候顾客一定会感到价格太贵了，这时候是最好推会员卡的时候。如何说话，只要让顾客感觉到你帮他（她）省钱就行了。

　　第五步：将会员变成家人

　　会员到底有啥好处，就是会员日打折吗？你88折，我就85折，那可都是利润啊？能不能除了打折还来点精神关怀呢？固有企业的工会经常家访关心职工，我们药店能否上门关心一下会员呢？

　　目前的慢性病大多数都是退休的中老年人，孩子在身边的非常少，尤其是走了老伴的人更加需要关心。

　　在这家连锁药店，这名柜长经常就是上午上班下午走访会员，上下午班上午走访会员，其中得到300名核心会员的支持，一年中至少保持一次家庭拜访，一是关心会员用药情况并进行进销存统计，便于到时候及时到时候即使到店拿药；二是摸清顾客的其他需求，根据顾客的家庭条件将不同价格区间的家庭理疗电子产品、保健品、功能食品等销售给不同价格区间的顾客。