先说顾客害怕的 再给顾客期望的

顾客进入药店就直接走到了抗生素柜台，职业药师接待了他。

　　顾客：“给我拿盒头孢克洛吧！”

　　店员：“您是要胶囊还是分散片？”

　　顾客：“有什么区别吗？”

　　店员：“这个‘顶克’头孢克洛分散片可以空腹服用，没有肠胃刺激，对您身体没有伤害喔！”

　　顾客：“那就拿一盒吧。”

　　点评：

　　当然在销售过程中有些顾客是原来就是服用胶囊或者片剂的，  由于分散片比胶囊与片剂的日单价要高近一倍，更加要进行产品对顾客的好处说明。同时提醒大家很多时候推销一些贵一点的剂型的时候最为重要的就是强调不伤害顾客身体就会比较容易成交，考虑价格因素的人越来越少。

　　又如以下案例：

　　顾客：“上火了，给我拿盒牛黄解毒片吧！”

　　店员：“上火就服这个产品吗？”

　　顾客：“是的。”

　　店员：“这个产品因为含雄黄，长期吃对身体不好，严重的可以引起砷中毒。”

　　顾客：“哪有什么好产品可以替换？”

　　店员：“这个牛黄解毒胶囊不合雄黄，是国家独家产品，没有副作用，只是贵一点。”

　　顾客：“贵一点没有关系，给我拿一盒吧。”