药店促销怎样避免引起价格战

促销是要营造价格低廉形象，而不是为降价而降价。

　　在与药店经营者进行沟通时，我们共同分析了周边客户的基本情况，发现居家的外来者居多。他们对价格比较敏感，对品牌不敏感，所以我们专门确定了一批低价产品在店门口开展“一元区”、“两元区”、“五元区”和“十元三件区”，而在品种选择上避开药店在销产品，另外准备了一批家庭常备药、非紧急用药，避免让老顾客对药店产生“过去卖得贵，被药店多赚了钱”的坏印象。

　　在设计DM单时，我们根据常用类别，每个类别选出一个进行重点价宣传，保证顾客都能找到过去消费的参照物，促使低价形象的形成。

　　在促销活动进行时，我们通过店员反复宣讲：“我们也有特价药，以前没销售，对质量没把握，今天拿来试试。”从而使部分对促销价格感的顾客不会扎堆特价区。

　　从活动的实际效果来看，除少数5个品种有负毛利销售的情况外，绝大多数促销品种的销售依然保持了20%以上的毛利水平。由于促销产品没有普遍开花，虽然在很大程度上抢走了周边药店的销售份额，但由于对他们现有的价格体系未形成全面的直接冲击，他们的抵制情绪也不明显，也没有采取相应的反制措施，从而避免了价格混战、两败俱伤。