药店选错细节满盘皆输

案例：

　　2011年4月份，国内某知名医药连锁公司拓展浙北市场的重要棋子——A药店悄然关门，与半年前轰轰烈烈开门、雄心壮志欲横扫市场的情形相比，撤离显得非常狼狈：第一天总部来人宣布停业，第二天整体打包货走人散。

　　因为竞争关系，笔者曾多次去该门店“踩点”：无论是陈列、商品结构、店员专业化素养，还是店址所在商圈的客流量、购买能力，绝对是当地NO.1，营运管理和市场潜力都不是问题，但自开业之日起，即处于巨额亏损状态。

　　该店在最繁华区域拥有300平方米的临街店面，在半年的经营期间，即便是低价促销，每天的销售额也仅达到5000元左右，最低时不到2000元，即便是经营最佳时期，正常日销售额也仅有3000元左右，月总销售额约10万元。而该店仅门店月租金就达到20万元，销售额不到月租金的一半，如果再计入营运成本、促销费用、人员工资等，每月亏损额不会低于25万元。最为关键的是：历经半年、每周一次的低价促销轰炸后，关键指标——客流量仍没有出现明显增加的趋势。

　　失败原因：门店定位错误

　　经过观察，笔者认为失利的原因主要是，选址时没有发现客户进店路径存在巨大缺陷：该店位于进入商业中心区主干道的左侧，按照当地交通规则，车辆是不能左转弯的，这样就挡住了有车一族；在店门口与主要交通道之间是连绵约300米的绿化隔离带，与门店最近的人行缺口也有100多米，挡住了该区域最主要的客户——乡下进城购物农民进店；该店对面就是一家全市知名的药品超市，又处于步行进入商业区的主要人行道一侧，进店更为随意方便；当地城市管理严格，也不允许开展大型户外宣传活动，导致该店很难对流动人口展开促销宣传。

　　上述种种因素，导致该店虽拼命低价促销，但促销信息始终走不出周边社区，而低价信息吸引来的老年人多冲着低价商品而去，其消费能力又相对较弱，销售业绩也就可想而知了。如果该店立足做社区精品小店，尚可维持，将来或许会凭借其优质药学服务占领市场。无奈其定位于商业区大店，因为选址上的失误，导致客流量低迷，远远不能支持门店基本费用，自然是关门大吉了。

　　专家点评：商圈定位是关键

　　药店经营，选址是基础。如何选址，从大概念来说，须根据商圈调查和竞争环境调查后决定。商圈调查：主要是统计该商圈内常住人口和流动人口的规模、收入结构、年龄结构、职业结构等，并据此计算潜在购买力；竞争环境调查：主要是对商圈内现有同类型经营者（因部分药店为多元化经营，也需要调查超市、百货等经营者的情况）数量、销售额、特点（优势和不足）等。根据调查情况，经过模拟演算分析，从而决定是否在该商圈内开设门店。

　　道理说起来简单，实际运作起来难。很多门店经过分析，认为非常适合开店，但实际经营状况往往不如人意，根源还在于对细节，特别是对客户进店消费的路线关注不够，加上所处的市场环境竞争激烈，自然败下阵来。其实，不管是选址还是陈列布置或商品管理，粗放式的概念化管理已不足以应对当今激烈的市场竞争。除了把好经营的大方向，还要着重在主流客户进店方便性等细节问题上下功夫，方能不败在起跑线上。中国

　　当然，如果在与当地原有药店的服务力、产品牌知名度等方面有较大差距的情况下，细节上的失误可能还可以被掩盖住，但是在各店竞争力几乎相差不大的情况下，选址细节存在的问题就会被扩大，成为压垮药店的最后一根稻草。