药品个体代理商选择产品十大军规

　　 在第三终端的广地里，在开发终端的大军之中，除了一些厂家在辛勤的开拓外，一大批个体代理商也日益成为运作第三终端的主力军，他们以个体代理商灵活的机制快速的跟进，在一个又一个的区域市场默默的耕耘。 

　　几家欢乐家愁，一部分个体代理商迅速成功，在区域市场呼风唤雨，在短短的时间内获取大量的利润。但同时也有一部分个体代理商艰苦度日，辛辛苦苦大半年算算帐可能就只能赚个微薄的辛苦钱，甚至还有一部分饮恨而去。 

　　分析他们失败的原因，有市场竞争激烈的原因，有个人能力的原因，也有运作方法不得当的原因，这些原因可能有多种多样，但最根本的一条原因笔者认为是产品选择的原因，产品是运作第三终端的根本，没有合适的产品和产品线组合，也就失去了运作的基础和载体，因此产品选择至关重要。那么应该如何进行有效的产品选择呢？根据笔者的经验，作为个体代理商在运作第三终端产品时应坚持以下十条原则： 

一、数量适中 

　　作为个体代理商在运作第三终端时，一定要考虑所运作产品的数量，太多和太少都不好。太多了突出不了重点，运作分散，不容易上量，而且资金更是无法保证。太少了无法分摊运作费用，运作第三终端不同于运作城市市场客户集中，第三终端的客户分散，运作成本相对较大。 

　　根据笔者的经验，运作第三终端尤其是以会议为主要运作方式的产品数量在20－30之间最为有效。 

二、有效更新 

　　对于第三终端的客户而言，产品的适时更新和替代可以为他们有效的赚到利润。现在农村零售市场和医疗市场竞争也非常激烈，客户都希望找到相对独家的产品，至少一段时期内其他诊所或药店没有销售或低价销售，这样就要求在运作第三终端时要适时的进行产品的更新替代，满足客户追求独家追求新产品的采购心理。

　　同时在运作的过程中要及时把不适合的产品去掉，要么有些产品价格过高，要么有些产品疗效很差，要么有些产品包装不好，总之在运作的过程中要大浪淘沙，存精去差，以免因为单个产品的问题影响整体的运作效果。

三、品牌代理 

　　运作过第三终端的代理商都很清楚，在销售的过程中会经常遇到一个问题，客户总是习惯选择品牌产品，包括大众品牌产品和渠道品牌产品。选择品牌产品的采购心理不是一天形成的，而是多年形成的采购习惯，根源在于对品牌产品的放心，这种放心和认可不是一天形成的。 

　　对于个体代理商而言，在选择所运作的产品时，尽量遵循品牌代理的原则，一是直接要组合一定数量的品牌产品，虽然不赚钱，但要抓名。二是可以打差边球，选择品牌企业的非品牌产品运作，既有品牌的声誉，但不是品牌产品又可以保证足够的运最空间和利润，不像品牌产品往往没有利润可以保证。

四、类型齐全 

　　由于第三终端客户分散的销售特性，单一的产品结构无法支撑整体的运营，因此必须有效的把握产品线的宽度，即采用多产品组合的策略，以第三终端目标客户常用药为前提进行组合，可以是覆盖农村的常见疾病药，可以是按人体系统分类的各类治疗性药物，一方面满足客户一站式采购的心理需求，另一方面在销售时可以东方不亮西方亮，所谓总有一款适合客户。 

五、疗效显著 

　　第三终端的药店或者诊所相对都是“坐商”，即前来看病或者卖药的消费者都是周边相对固定的人群，所辐射和影响的范围在某种程度上是非常有限的。因此产品的疗效非常关键，没有一个好的疗效，很快就会在周围的消费者中传开，因此他们在采购药品时相对很注重产品的疗效。 

　　产品疗效好，是决定产品旺销和重复购买的关键。如果产品疗效好，很快就会形成二次三次购买，很快就会得到验证，在这个时候，终端客户的工作就会非常容易做。因此运作第三终端的个体代理商在选择产品时，一定要对产品功效进行考察，考察也很简单，索要样品直接验证，所要产品的临床资料考察，找医生咨询等等。总之产品的疗效要有效把握。 

六、价格合适 

　　第三终端市场属于中低端市场，一般以价格较低的产品为主，农村市场的消费者由于经济能力的制约，在看病和卖药时价格往往时最为关注的因素，虽然说近年来农村市场发展很快，但毕竟还是不能同城市市场相比。 

　　因此个体代理商在寻找运作第三终端的产品时，一定要考虑价格的因素，价格脱离市场实际接受能力的一定不要选择。一定要有效的结合市场的实际接受能力，在质量和疗效可靠的前提下，尽量选择价格便宜的，同时尽量降低各种运营成本，形成价格竞争优势，从而更好的吸引目标客户。