古玩行业经营套路

　　我国古玩行业据说最初起源明代。清初，北京每年阴历正月初一至十六都举办灯节。后灯市移到了琉璃厂街。康熙年间，在灯市上，有了出售字画、古玩、书籍、儿童玩具及各种食物的摊贩。雍正12年，琉璃厂里的火神庙同时举行庙市。后来庙市逐渐被古玩珠宝、玉石、字画摊占据。这时，古玩才真正进入市场。古玩铺、书铺同时起源于此。

　　我国古玩行内交易集中在同业公众会所设的“窜货场”。同行人议价，习惯用“袖内拉手”方式，保持着一种神秘色彩，以报价高的胜出。对价值偏高的古玩则采用“封货”方法。即购买者参与密封投标，投完后，当众拆封，出价高者得宝物。遇有标价相同时，就用抽签方法决定属谁。窜货场不准未经当众将货摆出、议价，便私自背后“掏货”，还不准欺行霸市、打架骂人，违者轻则罚款，重则不准许再进入“窜货场”买货。

　　行会规定“买卖公平，双方有利”，但买货人必须识货有眼力，否则买来“打眼货”，非但经济损失，还会被同行作为笑料传播。古董商一旦打眼受骗，便会将所买的赝品收藏起来，不给人看，也不向外说。如果是徒弟、伙计买了“打眼货”或价钱过高，掌柜的可请行会出面调解，要求对方让价或退货，行话称之为“砸浆”。 

　　旧时古玩铺里的货物从不明码标价，只凭掌柜口头报价，而且还有还价商讨之余地，还价让价，双方都会感到满意。不还价的店铺顾客稀少。 

　　凡经营古玩者，接待顾客，要知识渊博，谦虚和蔼，风度文雅，方能得到顾客的尊重和信任。同时必须懂鉴定，能对所售之物品讲出来龙去脉，对古玩上的民俗图案能说出原委，例如“三阳开泰”、“五子登科”、“鸳鸯戏水”……是什么意思。用以提高所售物品的历史与艺术价值，激发购买者的兴趣。 

　　古玩行人可以相互搂货，就是将对方的货拿来代为销售。不论这件古玩值多少钱，也不论谁来搂货，凡是同行的认识人拿走东西，不用写收条立字据，只管拿走，用现在的行话叫“拿活口”。很少有搂货不认帐的事，双方都恪守信用，形成一种行业的传统规矩，因而，才出现了“包袱斋”。古董商中有资金和藏品者就自立门户当掌柜，开家古玩铺，但有的人眼力好，会做生意，可惜没有钱，便开个“包袱斋”，可分文不用，拿块蓝色包袱皮布，到各家古玩铺搂货，搂来的货可以卖给买主，也可卖给同行，靠此发财。当时北京最大的古董商岳彬，就是从“包袱斋”起家的。 

　　有件古玩，甲方要卖，乙方想买，由于信息不畅，于是产生了中间人给联络、说合。中间人称之为“拉纤的”，藏品成交后，中间人赚取佣钱，一般是“成三破二”，即买方出3%的佣钱，卖方出2%的佣钱。上海的最大古董商金才宝就是位“拉纤的”，后来成了有名的古董商。 

　　“伙货”，即合伙买卖古董。一般是某件古玩价格较高，大家合伙买卖，买时大家都过目，也有不看货只是声明一下“我入伙了”也行。卖时可由一人或大家一齐售出，售价是早已商定好了，售后平均分配赢利。 

　　一般古玩铺陈列的古玩有真有假，还有“撂跤货”，即真假未定的货，但不标明真伪。来买货的眼力也不一样，有人看真，有人看假。如果是真东西，买主看真，卖主看假，被买走了，这叫“拣漏”；如果是假东西，被人买了，这叫“打眼”。都不能称之为骗人或受骗，双方都认为是眼力问题。卖货不骗人、买货不受骗的古董商极少。骗人分两类，一类属于被迫，一类属于故意。被迫骗人是说明明是件认赝品，买主看是好东西，卖主不能说是赝品。本来是雍正仿宣德的青花瓷器，买主说是真正宣德的，卖主不能说雍正仿。一是说实话卖不了好价钱。

　　二是有的买主自恃高明，如果反驳他，他会说你看不起他，不但这次生意吹了，下次他也不会再来了。故意骗人的方法很多，为了赚钱以假充真。我们知道古铜器、陶器、瓷器、字画等都能整修和复制。破、碎的可以修复完整；有实物的可以仿制成复制品；青铜器可以做假锈、没花纹的可以錾刻；瓷器可以后加彩；字画可以落假款等，总之花样很多，专门从事这行手艺的人也不少，他们技艺高超，做出的东西可以达到以假乱真。使人难辨真伪，非有老经验的行里出身的人，是难以胜任鉴定这种文物的。 

　　有的古董商用复制品或新东西骗人，是靠自己的两片嘴，吹得天花乱坠，使买主分不清真伪。有的则是用个人声望唬人。岳老板收藏珍品、古玩最多。如有罕见之物在他手里，行里行外人都知道后，他便雇人复制，然后把复制的东西拿出来卖，别人就不会怀疑了。还有的古董商将赝品存放在旧王府或名人手里，由他们去卖；有的人则利用旧军官或太监，假冒是从宫里拿出来的。给人以“先入为主”的心理错觉，使人在购买古玩时失去警觉，缺乏慎重而受骗上当。 

　　现代人则爱编故事，把收货的过程和货物来源编得神乎其神，叫你上钩。不论被迫、还是故意，这种骗人在古玩行中既不禁止，也不认为可耻。可是，偷是万万不行的，被人认为是最愚蠢人干的事。在古玩行里，一旦发现谁偷了东西，谁就永远不能在这行里干了，这条行规非常严格。 

　　旧时在店铺的陈设方式上有两种：一种是新老杂陈式，货架上琳琅满目的瓷器无论新老都整齐摆放在一起，仅有百分之五左右的为老货，而且是残次之器，其残次部分，如崩口、冲缝常摆放在你视线难看到的角度。这种陈设方式的妙处是让你自觉不自觉地成为被考试的小学生，店主则成为监考、主考等于一身的老师。你在店铺内的每道表现、目光、举止，都会成为老师判断你鉴赏水平打分的根据。

　　如果老板的品行不错，他会如实相告你是新是老，如果你的眼力不错，老板会小心应对，不会轻易蒙混。可要是藏品不精，那可就要吃亏了。另一种为阴阳组合方式，一般是店前或楼下的店里公开摆放着是新货。而店后和楼上的家中摆放的是老货或高仿货。即使是老货，也多有经高手修补过的，十全十美的极少，尤其是放在锦盒内的货，更须用十二分的警惕细察。