创富顾问给玩家开玉器店支招

　　“玩宝”是行家，开店做生意“卖宝”，未必就是一个善于经营的老板。

　　收藏家李新华遇到了经营难题。

　　本期诊断专家商报创富顾问河南赢想力营销策划公司董事长王建新

　　［症状］　经营不佳平均每月卖玉不到一件

　　李新华是郑州收藏界的行家，六年前，他喜欢上了收藏玉石，几年下来，手里攒下了不少玉石，更结交了一批玩玉的藏友。

　　“乱世黄金盛世玉”，佩戴玉石饰品的人越来越多，这让李新华觉得，玉石消费市场前景应该不错，开家玉石店，既可以平时把玩又能赚点儿钱。

　　今年４月，李新华在纬五路上的河南教育学院对面，开了一个玉石店。 

　　开张后，李新华每天在店内一边把玩玉器，一边研究收藏方面的书籍，也挺清闲。

　　对于玉石的品质、等级，李新华对顾客从来都是实话实说，是什么等级就是什么等级，从不以次充好，为了吸引人气、增加卖点，李新华还专门在一个柜台上摆上了原石，顾客看中后，可以要求再加工。

　　尽管如此，近４个月过去了，李新华的玉石店平均每月出货还不足一件。

　　［把脉］　定位不清大众买不起玩家看不上

　　李新华给自己的定位是大众消费，但是他认为，既然是玉石店当然以玉器为主，店内玉器多数价位在几百元左右，便宜的四五十元一件。

　　事实上，许多以大众饰品消费为主的饰品店，往往是以十几元甚至是几元钱一件的小饰品为主。大街上，身上佩戴各种饰物的人随处可见，但１０件里有９件不是真正的玉石。李新华口中的“大众消费”实际上是收藏家眼中玉石里的低端消费，真正的大众消费应是指大众饰品消费，完全超出“真正玉石”的范围。

　　原石加工，原石的价值判断需要相对专业的水准，更是只有鉴赏级的消费者才会玩的东西，很难吸引到普通的消费者。

　　［药方］　大众与高端消费都可选“上家”包装宣传很重要

　　这种饰品店要么走高端，“三年不开张，开张吃三年”；要么走低端做大众饰品消费，就像翡翠鸟、石头记那样。

　　另外，可考虑走高端经营的路子。比如贵重礼品需求消费，这类消费一般顾客都请专家陪同或帮忙推荐，可充分发挥自己的优势，利用自己的人脉资源，在圈内造势，请他们带来一些生意。这种生意相对清闲，但不一定赚钱少。

　　不管是大众消费还是高端消费，玉石店的“上家”包装很重要。王建新认为，作为个人经营的店面，品牌塑造是可望而不可即的，但是进行必要的“上家”包装却是必要的。

　　你的供货商是谁？卖南阳玉，南阳哪个玉器厂供的货？卖和田玉，新疆哪个玉器厂供的货？加工师傅是谁？消费者很看重“上家”，建议在自己的店内进行必要的“上家”宣传。