一位浙商一万元本钱的珠宝经

　　人物名片 

　　林文智，1966年生于浙江台州，“京城翡翠第一家”———恒昌珠宝创始人总经理 

　　引子：他曾经是当地粮食局的部门负责人，拿的是铁饭碗；最初，他东拼西凑了1万元，买成珍珠，来到北京；他曾经打起了回单位复职的念头；在翡翠行业他第一个提出了“无障碍退换货”的承诺；在北京有二十几家专柜，但他认为现在自己最缺的还是资金。 

　　与林文智相约是在离报社不远的燕莎友谊商场，这是北京一家经营高档商品的商场。林文智给人的感觉是温文尔雅，也许是职业使然，也许是地域的原因，反正并没有大腹便便的老板气质。 

　　创业 

　　林文智的第一桶金其实并不像人们想像的是由一单子生意挣来，作为珠宝零售业，他的财富的积累是一个渐进的过程。1989年，受到当时周围同学外出经商的影响，在粮食局有一份稳定工作的林文智不满足虽然很体面，但收入一般的工作，找到当地一家很有名的珍珠加工厂，提出帮助厂家到北京销售珍珠。在得到厂家的同意后，林文智东拼西凑了1万元，买了几十斤珍珠，拿到了厂里的销售证。 

　　到北京之前，林文智只听说王府井 

　　是最繁华的商业区。但是，到了王府井，他却不知道自己的珍珠该在哪里去卖。一周过去了，林文智开始怀疑自己当初的决定。他甚至想，幸好在粮食局只是办了停薪留职，如果回去还可以照常上班。但是，好面子的林文智最终还是打消了这个念头。 

　　东安市场是林文智在北京选择的第一家商场，在承诺“每个月销售任务2万元”后，林文智得到了一个3米长的柜台。当时，黄金市场还没有放开，珍珠算是高档消费品，珍珠项链也很时兴。所以，林文智的柜台吸引了众多的顾客。第一个月，林文智的销售额就达到7万多元。 

　　“机遇和个人努力在我做生意的天平上各占50％。”林文智说。他认为一个人成功的主要因素是要喜欢他所从事的事业，只有这样才能倾其所有的精力和能力，也才有成功的可能。 

　　在新东安站稳脚跟后，林文智又陆续在北京工艺美术商店、妇女儿童商店、百货大楼等多家商场开了专柜。 

　　转型 

　　在问到为什么那么多珠宝商都从北京市场上消失，而他却能有很好的发展时，林文智认为最主要的还是要顺应市场的需求。“很多事情都是市场逼的。”林文智说，“当你把资金和精力都投入进去后，你实际上已别无选择。因为如果你选择退出的话，可能比你选择做下去损失更大。” 

　　1995年，林文智渐渐发现，自己的珍珠销售额连续几个月没有出现增长。通过巡店，他发现购买珍珠的客流量大不如前。但是，林文智看到，自己柜台对面增加了翡翠柜台，客流量非常大。林文智想到了转型，他主动找上门，和经营翡翠的店家聊了起来。 

　　当时，翡翠市场刚刚放开，许多厂商苦于找不到销售渠道。经别人介绍，许多供货商就找上了林文智。但是翡翠的质量如何控制又成了摆在林文智面前的一个难题。为了解决这个难题，林文智自己掏钱到国家的玉器检测中心为自己销售的翡翠做检测，几次下来他对于不同供货厂家的质量也做到了心中有数。 

　　生意经 

　　“产品、价格、质量、服务、品牌、网络”这是林文智做生意的六大“法宝”。但他强调最多的是如何迎合客户的需要，他认为，只要顾客的要求合情合理，店家都应该满足。针对翡翠的特殊性，他率先在翡翠行业提出“无障碍退换货”的承诺，就是顾客在购买翡翠商品后在无损害、无佩戴的情况下，若对翡翠的款式、雕工、价格、品质等任何一项不满意，都可以在7日内进行退换。“实际上，如果顾客提出的要求合理，如果商品售出更长的时间我们也都有退换。”林文智说。 

　　他认为，在市场竞争越来越激烈的今天，品牌对于一个产品的重要程度是其他因素所无法比拟的，“如果一个产品由于市场的因素暂时销售不好，但是只要它的品牌不倒，那么经营者就可以重头开始。但是，如果他失去了品牌，那么就有可能一败涂地。” 

　　但是，林文智并不急于把自己的规模扩大，当问到是否有意进行连锁经营时，他认为，做翡翠连锁需要比较大的资金投入，他不愿意因为投入的问题而影响到恒昌的品牌。 

　　年届不惑的林文智多次谈到自己对珠宝行业的喜欢，也许是这份喜欢造就了他对自己事业的执着；也许是这份喜欢使他克服了许多人不能克服的困难；也许这也正是许多创业者成功的真正原因所在。