珠宝首饰销售手册之成交策略

　　展示推介货物 

　　在设法摸清了顾客的真正需求后，销售员往往会遇到一个难题：应当首先展示什么档次的商品?如果你拿出的东西太便宜，有些顾客可能会不高兴，认为你看不起他；相反，如果拿出的东西太贵，也有可能把顾客吓跑。 

　　比较稳妥的方法是选取中等偏上的货色展示给顾客，这样，不管是向上还是向下，顾客都容易根据自己的情况提出要求。他们可以轻松地问：有比这便宜一点的吗?或：还有更好一些的吗?这比被迫从最高价上降下来好说得多。 

　　不要一开始就主动将顾客的注意力引导到价格上。记住，购买珠宝的人大部分都是出于满足情感的需要。应尽量令顾客先认为其选择的首饰可令自己感到快乐和满足，喜欢上这件东西则再谈价格也不迟。 

　　成交的艺术 

　　揣摩顾客心理适时抓住机会成交，这就是足球术语中的“临门一脚”。当顾客真心决定购买的时候往往会出现一些较明显的信号：

　　短时间的沉默进行思考比较；

　　对价格或优惠条件有进一步的要求； 

　　对商品认真仔细地观察反复比较，甚至提出尖锐的批评或者故意挑剔； 

　　详细询问售后服务的情况。 

　　作为销售员应在顾客有意购买的时候，准确了解顾客的心思，及时促成交易。促成交易的方法多种多样，可以随机应变。

　　直接请求成交法 

　　当顾客挑选较为成熟时，为了促成交易。可直接说“怎么样，就这一件了?” “OK，这一件最适合你了，交钱吧。” 

　　这一方法适合一些性格较为内向者，直接提示或提出成交，促成他(她)下最后的决心。

　　假定成交法 

　　当顾客选择到一定时候，已可见到他（她）有购买意向时，可以问“你是用现金，还是刷卡（信用卡）?”“是你付钱，还是她付钱呢?”这样做是假定已经成交，以免顾客临时又退缩。 

　　有效选择成交法 又可称为“二择一法”，当顾客挑选的范围已限定在某几件时，可发问： “是要这一件，还是那一件？”当作顾客已经决定买了，这样也可达到促进成交的目的，但口气一定要掌握好，不要像下命令一样，否则会适得其反。 

　　优惠成交法 

　　当顾客提出优惠要求时，经过讨价还价，就让一步，使客人不好意思不买。例如： “八八折就八八折吧。”“这一次特别优惠你了，本来我们是不打折的。” 

　　异议成交法

　　当顾客对某件商品提出异议，如认为圈口太小，可通过满足顾客的异议来促成交易。如：“我们可按你的要求，马上改大一号给你。” 

　　从众成交法

　　当一些顾客举棋不定时，正好有别的顾客成交，可以说：“你看，她买得多称心，你怎么样，选好了吗?” 

　　定金成交法 

　　当顾客特别喜欢某件商品，可是身上带的钱不够时，可提议他(她)先交小额定金，促成交易。比如说:“你可以先落定，我们把这件放起来留给你。” 

　　特别成交法 

　　可称无选择成交法，通过一些特别的事件促成顾客下决心，例如“这是最后的一件”，“这是最后一天优惠”等，让顾客感到自己选择的商品特别值得。

　　总之，促成交易就像足球比赛的临门一脚，这在销售中是极为关键的环节。

　　销售十忌 

　　在买卖的游戏里虽然没有一成不变的原则，不过如果不小心犯了以下的毛病，便足以令销售落空：

　　1、陈列的件数太多；

　　2、单凭观察顾客的外表而低估了他的购买力；

　　3、因为在忙于应付一位顾客而冷落了另一位顾客；

　　4、向顾客直言没有他所想要的商品；

　　5、顾客还未开口问价便谈及价钱问题；

　　6、指点顾客应该购买那种；

　　7、不顾及客人的感受，侃侃而谈技术上的细节；

　　8、与顾客针锋相对甚至争辩或讥讽；

　　9、因顾客有异议而给人脸色看；

　　10、顾客付了钱后便不再理睬他。