珠宝首饰销售手册之推介要领

　　点石成金—珠宝首饰推介要领

　　一位文雅的小姐走进了珠宝店，小莹立刻微笑着热情地迎了过去，并热心地向顾客一件一件地推介商品，还主动询问顾客需要购买什么货品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一句：我只是看看，掉头就走了，弄得小莹十分丧气。这时，店长走过来告诉她：有时过分热情也会赶走顾客。 

　　要向顾客推荐合适产品，必须了解顾客的需要，要了解顾客的需要，必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。应该如同医生诊断一样，珠宝销售员也要学会对顾客“望、闻、问、切”，即用眼睛观察。用耳朵聆听。用嘴巴交谈。用脑袋判断。

　　接触顾客的技巧 

　　人与人之间，或远或近总有一段“心理距离”。亲人之间、好朋友之间可以很贴心，心理距离很短很近，而有些人总距人于千里之外，给人可望不可及的感觉。“千里”很形象地比喻了心理距离的遥远，说明此人防范意识很强，缺乏安全感，不容易打交道。小莹接待的那位小姐可能就属于这种类型的人。与这类顾客打交道，千万不能过于热情，以免令其产生防范心理，最后调头走人。 

　　初步接触顾客应第一时间令其感到他已被注意到了，店家也已准备随时提供服务。但又要耐心地观察顾客的举动，不断地寻找方法缩短与顾客的“心理距离”。 

　　顾客进入店内，作为销售员必须第一时间注意到，并作出反应。对待熟悉的顾客，应主动打招呼、寒暄两句，同时热情询问有什么需要服务，务求令顾客有宾至如归的感觉，从一开始就营造热情友好的销售气氛。如果是不熟悉的顾客，即所谓生客，也必须以礼相迎，以免顾客产生不被注意不被重视的感觉。可以一边注视着客人，一边微笑着说“欢迎光临”，“请随意看看”之类的礼貌用语，同时留意观察顾客的表情和视线注意的地方。如果顾客有想细看某一件商品的意思，则应尽快取出并向顾客介绍。 

　　如顾客只是随便看一看，则无须急于向其推介，而应先让其浏览。一旦客人的目光停留于某件货品，可主动上前解说并建议：“取出来给你看看好吗？”或“请坐下来慢慢看吧。”如果客人没有明显拒绝的表示、可快速取出商品交到客人手中，让其细看并鼓励其试戴，同时向其介绍该款货品的特点。 

　　但有些顾客可能由于担心你取出货物是想要向其猛烈推销而强烈反对时，则应尊重其意见，让其继续浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍自己公司商品的特点，如款式新颖、做工优良等。

　　千万不要过分急于推销某一件商品，而应通过亲切、友好、客观的介绍，逐渐打消客人的紧张、戒备情绪，这样就可以一步一步将自己与客人的距离拉近。 

　　推荐珠宝的要领 

　　判别顾客类型 

　　影响顾客购买珠宝首饰的因素有感性因素和理性因素。销售员应悉心判别顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝纯粹是为了获得心理的满足，所以感性因素很大程度上决定了购买的动机。 

　　贵重的珠宝首饰可令人获得社会地位提升的感觉，珠宝由古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴首饰提高自己的身份、地位，获得他人尊敬的愿望，成为有“面子”的人。欲推销贵价的珠宝，可强调这一点，令其更加认同：越是昂贵的珠宝，就越不是普通人所能买得起的。让其觉得佩戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，非同凡响。 

　　赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足，珠宝在人类历史的长河中逐渐地被赋予了很多的文化和情感内涵，如钻石被看成是爱情的象征，还有不同宝石代表着不同月份的生辰石，这些都是很好的卖点。对一些将要结婚的情侣，或想赠送生日礼物，表达节日祝福的人来说，有着很强的说服力。 

　　漂亮的珠宝有很美的装饰作用，漂亮的珠宝能给人强烈的美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精致的产品，配衬相应的服装，更让人觉得高雅华丽、美不胜收。 “这款首饰很适合您的气质，显得您更加优雅高贵。”这类赞美客人的话语往往能令客人最终作出购买的决定。