会员战略决定化妆品专卖店的明天

　　得民心者得天下，这句话大家都知道，但是真正能够理解其中含义的，能够坚持不懈的实践它的人恐怕太少太少了。决定专卖店兴衰的是会员的数量，决定专卖店未来的是会员战略，决定店铺可持续发展的动力是名牌战略。

 

　　化妆品专卖店想成为百年老店长远的发展，开发新顾客留住老顾客是店铺永恒的主题，发展新会员稳定老会员是店铺的的核心工作。如何开发更多的新顾客是困扰店铺最大命题？对于专卖店而言得会员者得未来！

　　做促销活动开发新顾客首先要问自己几个问题，顾客非来不可的理由是什么？也就是顾客非要舍近求远到张家店来买东西，或者说顾客不去张家店李家店非到你王家店买东西的理由是什么？是你的名气大还是品牌优还是你的服务比别家好？还是你卖的东西比别人更超值更便宜？店铺风格是否与目标顾客的消费习惯是否吻合？员工的服务水平是否能够满足顾客的要求？与同行相比我们最大的优势在哪里？

 

　　弄清楚问题工作就有了方向和目标，开发新顾客应该遵循店铺营销三步曲。

 

　　第一步是广告宣传提高店铺的知名度，最好能够在区域内妇孺皆知的地步成为名店，店铺的名气越大磁性就越大吸引顾客生意就会越好做。每个人都有虚荣心有炫耀自己表现自己的想法，如果顾客买“东西”的店铺是当地“叫的响”的名店，顾客就会感觉很有面子。宣传工作的目的是提高知名度，提高知名度是为了满足顾客求名的消费心理，名牌的号召力与影响力都会转换成业绩和利润；

 

　　第二是（让目标顾客）让人了解，通过宣传的力度与时间以及频次与店铺的促销活动，以及各个品牌的试用产品和优惠的幅度以及员工的服务态度等，让顾客感受店铺的购物环境销售氛围顾客是否称心，员工服务是否尽善尽美，顾客购物过程是否舒心品牌质量是否放心等，员工专业素质服务水平顾客是否满意，退换产品与质量纠纷是否让顾客无后顾之忧等等，顾客通过体验店铺的整体服务服务过程就能决定去留，著名企业战略专家营销专家高建华先生说：店铺要想成功非是一两个因素决定，是完整的营销管理体系形成“完整”的产品。

 

　　例如老板的经营水平、店铺的形象与风格、环境与氛围、员工的专业素养与服务态度以及敬业精神，品牌质量与活动促销等等是多个环节组成，甚至还包括店铺的卫生间的卫生条件！一招就可以定乾坤的时代一去不复返了，例如老板厉害经营水平高思路超前，凭借品牌实力大品牌可以支撑店铺，事实证明品牌不能保证店铺的命运。更不是店铺装修豪华，是所有的环节组合成有机的整体，店铺整体个顾客的感觉决定店铺的兴衰，而非一两个方面决定，（就像火箭一样所有的环节所有的零件，哪怕是一个小小的螺丝钉都不能有任何的问题，所以店铺营销正在向着完整的产品发展，请老板们注意），新顾客是否会成为店铺的忠实顾客？（由顾客向会员的角色转换），顾客对店铺和店铺的员工越了解就相信店铺，通过了解让顾客有心理上的优势，例如我们会经常到自己比较熟悉商店买东西，到非常熟悉的饭店请客吃饭这是为什么呢？原因是我们对那个地方比较熟悉有心理优势，感觉不会被别人宰。

　　其实店铺的老板应该多与顾客见见面，送送东西让顾客知道你是“大善人”待人很好很和善，你做得很不容易顾客愿意帮助你，就是给你介绍新顾客来店铺购物。现在很多店铺老板有了几家店铺，感觉自己很可以了就深居浅出不抛头露面了，原美国通用电气的首席执行官杰克韦尔奇先生世界闻名，每年还抽出三分之一的时间到市场上与客户沟通，他从不怕安全出问题也不担心因此掉价，其实老板多和顾客打成一片不会降低身价更不会有安全问题，有得只是业绩的提升与利润的增长，店铺的发展的明确目标是店铺是名店老板是名人，并且是经常与顾客走在一起的名人，双名策略到什么时候都坚决不能忘记。

　　第三是相信店铺也就是说通过长期的宣传和多次的了解，顾客对店铺的“一草一木”及店铺的成长过程非常熟悉，就像国人经常挂在嘴边的一句话，我是看着某某长大的我见证了某某的发展，顾客相信店铺也非一朝一夕的时间，是经过长期的感受与体验以及经历一些事情以后才相信。

 

　　我本人带队做过促销活动，促销物资放在有信誉店铺根本不用担心物资会丢失，因为老板有严格的要求，同时员工也非常维护店铺的声誉，但是有些不注重信誉建设的店铺就不一定了，有的是老板亲自动手拿，有些老板自己不愿意让员工小看自己，员工齐动手老板也视而不见，这样的经营思想不能得到顾客的相信，因为与店铺合作的伙伴都不能相信他，岂能得到顾客的相信呢？贪小便宜的老板是不可能有大发展的！店铺开发新顾客留住老顾客必须做到首先让顾客知道店铺，通过服务体验店铺的诚信经营，然后相信店铺最信赖店铺成为店铺的忠实顾客，顾客就成为店铺的会员发展成为店铺的财神。

　　店铺忠实的老顾客多了就形成了会员团体，店铺的业绩才能上规模服务才能上层次，如果要做成为百年老店获得可持续发展的动力，就必须做好会员的软管理。会员是准顾客变成顾客后转换为老顾客后成为会员，会员是店铺的忠实顾客也是店铺发展的基础。

 

　　会员软管理一定有方法，可以按照消费层次分为高中低三个层次，这样的划分方式会员可以了解掌握店铺发展方向，是注重高层次会员建设，还是侧重中低层次的会员发展，高端顾客随时享受店铺提供的个性化贵宾服务，中档顾客随时享受店铺提供的完善的服务，低端顾客只能享受店铺提供的常规服务，（就像银行一样有贵宾顾客有金卡顾客还有普通卡顾客，他（她）分别享受不同层次的服务），服务升级不能搞一刀切，要根据顾客的层次和需求提供不同层次的服务，去满足不同层次的顾客。也可以按照城市的布局（分东南西北四个方位）划分顾客，这样的方式可以让老板知道顾客来源的方位，店铺在哪些方位具有优势还在那些方位还存在弱势，知道在那个方位顾客数量少可以有针对性的开展宣传促销活动，去开发新的顾客群体，还可以按照企业的性质与薪资水平划分顾客标准，这样的方法把顾客锁定在小范围内，店铺老板对顾客单位数量密度一目了然，可以针对某个企业开展一对一的促销活动，店铺促销活动在未来的发展就是有针对性的开展促销活动，改变以前老少皆宜一扫一片的漫无目的的促销方式。