化妆品店经营思考

　　据权威调查数据显示化妆品专营店护肤零售额己经突破了整个护肤渠道的百分之60.国内化妆品专营店己经超过了10万家。并且以百分之三十的年增长速度快速发展。

 

　　中国化妆品专营店这一渠道发展迅猛，正可以用一句话来形容“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”化妆品专营店彷彿一夜之间就己开遍了中国的大江南北。中国化妆品专营店用10年时间就己经走过了国外发达国家40年的发展历程。这十几年的发展时间大至可以分为成四个阶段：

　　1）杂牌杂店（最原始最单纯的发展阶段，那个时候开店就能赚钱）

 

　　2）杂牌名店（店在当地己经形成了一定的知名度，但还是以追求暴利为主但己经步入了初级竟争阶段）　

　

　　3）名品名店（发展到这个阶段此时的消费者己经比较理性行业也趋于规范与合理升级为品牌化阶段）　

　

　　4）连锁名店（此时己经步入高速整合的时代进入这一领域门槛进一步被提高）　　

 

　　在化妆品专营店澎勃发展之际，也让早期的一些化妆品厂家抓住机遇率先在全国市场地级城市完成布局。这一类型的厂家大多数都是从美容院线转型日化线，在中国有着十几二十年的历吏，这些品牌随着化妆品专营店一起成长步伐稳健，占据着化妆品专营店这一渠道内主要的领导地位。化妆品专营店这一渠道特性是品牌进驻不需要门槛，不需要像大型百货商场交纳名目凡多的费用。而且这一终端直接面对消费者成交率非常高。特别是一些二三线城市根本没有大型商场的竟争。消费潜力具大，收益比较快。导制最近几年国内国际大大小小众多化妆品上游厂家都在朝着这一渠道的内拥挤。真可谓是鱼龙混杂，百花齐放。其中不乏有些后起之秀同时也造就了许多区域性的品牌。但大多数是昙花一现，品牌没有特色，没有文化背景依托，没有清晰的定位，也不会打造内函产品同质化严重。他们只是为了生产品牌而生产品牌，根本不知道这个品牌能给化妆品专营店能带来什么。不明白化妆品专营店需求些什么？一味的用自己的思想来衡量市场。都在争着喊着想要做一个民族品牌。却没有落到实处好好去研究这一专营店销售渠道。最终连立足之地也没有。　

　

　　聚焦　　

 

　　现在我们来聚焦单一化妆品专营店。根据消费群体的类型不同可以分为几种类型的店。在优秀的商圈里开设高端护肤精品店，针对大众消费群体类型的店，年轻时尚潮流的少女店，平价折扣店等。

 

　　无论是何种类型的化妆品专营店，只要是一家良性的化妆品专营店的结构体系大至可以分为：

 

　　1）流通洗护内品牌这内品牌只用于增加人气没有利润可言。　　

 

　　2）知名度较高的国际国内品牌这一内型品牌附加值非常的高以吸引顾客增加消费者信任度为前题。但无法降低成本，销售利润不高。　

　

　　3）国内终端品牌在业内有一定的知名度。品牌操作思路比较清晰。利润比较高。　　

 

　　4）差异化特色型品牌例如袪痘弥补边缘人群。　　

 

　　5）彩妆化妆品牌这一类型的品牌己经从整店销售量的10%提升为30%。　　

 

　　（这里我们省去自有品牌）　

　

　　从上述结构里面，我们可以发现国内终端化妆品品牌是占整个化妆品专营店里面的销售比重最高的一个体系。那么在同一化妆品专营店内终端品牌与终端品牌的竟争每时刻都在进行当中。品牌与品牌之间拼广告，拼形象代言人，拼包装，拼人员支持，拼物料支持，拼店内店外形象支持。在所有硬件销售模式都相同的情况下。如何能帮助化妆品专营店快速的消化库存赚取丰富的利润，提升整体销量业绩那么这个品牌才能立于不败之地。大多数化妆品专营店老板的经营思路是用品牌深耕细作于会员，将店内各类品牌不定期的举行店内促销。会员工作是一项比较系统长期细致建立的工作，所以我们着手从专业的促销入手。　

　

　　促销调研

 

　　在20008年以前，我们调查的化妆品专营店的促销业绩完全取决于这家店的质量好坏。促销模式单一而且做为上游厂家品牌的促销往往比较被动，完全依托于店家。店家也总认为做促销是一件劳民伤财的事情，消费者见惯不惯羊毛出在羊身上，而且整体季度营业额并没有实际性增长多少。

　　

　　本着提升店内品牌销量为主，传播品牌在当地影响力，增加品牌在店内的以及整个市场的销售份额。提高专营老板与消费者对品牌的忠诚度，培训店员对于品牌的了解度。这彷彿是一个长期系统的工程，然而人有多大胆地就有多大产，我们针对性的为各类化妆品专营店量身打造的强行促销，化被动为主动。经过细致深度调研本店当地销售情况，以及销售容量是否有可能提升空间，可以提升多少加以量化。例如我们可以保证承诺将一家XX店平均店销只有一二千的店在三天之内达到至少5万的销量。而且持续一星期每天都唯持在万元左右。

　　

　　我在走访许许多多地方的专营店。我们观察之后发现一个有趣的现象，凡是在一个地方总是有那么一家A类龙头老大的专营店 其次旁边附随着许多的小型BC专营店。当B C类专营店达到一定的基数时就会出现两家A类老大的专营店。由此我们可判断出当地的消费水平以及该店在当地市场销售所占的市场份额。由此可以推算出品牌在当地所占有率。同时用我们的促销方式在短时间里得到一个具体的数字量化大概能增长多少。做到心中有数，才能有强有力的信心，这信心的给予正是来源于市场的激励。剩下的就是具体的操作与执行的方法。　

　

　　我们需要深度了解与分析当地消费者的消费习惯，主要消费人群是哪一类型的人群。消费者喜欢些什么样的赠品？还是喜欢直接打折或者返现金。我们对于所有的化妆品专营店的地理位置与周边环境（如学校单位）经营年限做一个细致的评估，当地每家A类化妆品专营店以前都做过什么样的促销，做了有多久？效果怎么样？什么形式！每家A类店的消费者的消费档次，消费习惯，消费频率。店内我们品牌的产品哪个系列卖的好？哪个卖的不好？店内我们品牌的竞争对手是哪个品牌，他的市场优势？他的市场劣势？店的会员情况怎么样？A类有多少？潜在有多少？促销活动预计能来多少？每天的客单量，成交率是多少？店内员工状态素质销售水平怎么样？对我们产品有熟悉程度？要不要培训？几个人员？个性怎样？这样为我们下一步分工、激励员工打好基础，店内销售制度。能否做到有效的激历制度以确保业绩能顺利完成）只有做到完完全全的知己知彼，方能百战不殆。　　

 

　　方案贯彻执行

 

　　当我们完完全全充分了解当地化妆品市场环境以后，根据每家化妆品专营的自身资源确定好操作执行方案。　　

 

　　一）我们首先给每场促销活动做出一个非常有意义文化的主题（例如我喜欢XX品牌我为中国体育健儿喝彩）那么所有的环节都围绕这个主题来操作。如1）横幅2）DM单张3）宣传海报4）文化游行喊的口号等（给消费者造成统一的视觉冲击）。