化妆品加盟解析

　　去年我参加赢在中国的时候，也是带了一个化妆品招商加盟的项目，其间以一个创业者的虔诚和热情，对这个行业进行了充分和细致的调查分析。

　　这个行业的市场规模和投资机会，业界无不认可。但是，随着近年来加盟连锁产业的急剧升温，各种项目良莠不齐，鱼目混珠，让很多投资者蒙受损失，信心受到打击。原因主要有二：

　　其一：由于市场对加盟的推崇，很多公司都是为了加盟而加盟，不管产品适不适合加盟，不管对加盟了解不了解，盲目上马，对投资者夸大其词，威逼利诱，骗取投资者交钱加盟，而品牌方亦交货了事，所谓的服务至上，也不过是挂在嘴上的言辞，顶多不过是几本拼凑而成的《加盟手册》《管理手册》之类，没有什么实际用处；

　　其二：部分中小城市的投资者，本身由于对市场不了解，加之市场竞争加剧，使得找一个好项目很难，因此就会感到盲从，很容易在加盟时受到品牌方的恶意引导，从而未能对项目进行充分的调查和分析，草率决定，到执行的时候，就是一头雾水，不知如何下手，最终发财梦成为泡影。

　　在化妆品连锁领域，屈臣氏是公认的领头羊，其次是娇兰佳人等进入较早的品牌，再次就是一些新型品牌。屈臣氏旗下有逾5000家直营门店，进驻各大购物中心、大型超市等，店面规模较大，产品较全，涵盖个人卫生用品的各个领域，年销售额超百亿港元。

　　娇兰佳人等主要进驻社区，采取加盟制来扩张，产品品牌齐全，种类相对丰富，店面规模中小。而诗恩碧现行的加盟模式，则是单一品牌的专卖店模式，跟上海家化旗下的佰草集类似。如果以家电行业做对比，屈臣氏相当于国美、苏宁，娇兰佳人相当于大中电器（现被国美吞并），而诗恩碧相当于建设“专卖店、社区店”的格力电器。

　　化妆品行业的竞争，自技术、品牌、服务之后，渠道将是下一个战略要地。基于前文所述的原因，我认为应该淡化招商加盟的概念，以更务实的方式，致力于与经销商和投资商的长期合作，采用麦当劳和一茶一坐的合作模式，即，品牌方以品牌和管理等方式拥有相应店面的小部分股权，通过对人力的控制，强化对各店的管理，建立专人巡视制度，提高对各店的控制力和服务力度，接近于直营模式。此可为上策。 

　　市场上很多的加盟品牌商都只求招商，只要招得投资者加盟进来，披着加盟的外衣，把产品一卖了事。而所谓的品牌宣传，也无非是针对招商的宣传，少有针对终端顾客的宣传。假如我们积极推进品牌宣传措施，加强公关和促销力度，利用现代的物流、通讯工具，加强对投资者的指导和扶持，促进投资者的长期发展，可为中策。

　　如果我们只能照搬照抄别人的加盟模式，仅仅利用营销人员的努力，从而获得投资者的加盟，然后辅以不痛不痒的营销措施，只为下策。 

　　我相信，对于投资者而言，他们亦希望成为品牌方的合作伙伴，而不是兜售产品的下线。也正是在如此一个庞大的市场规模之下，只有一些短视的品牌和盲从的投资者在兴风作浪，真正的主角还没有出现，所以才会群雄逐鹿，硝烟四起。

　　“得民心者，可得天下。”能够在加盟商服务和终端顾客服务上舍得下工夫，以品牌商——加盟商——终端顾客三赢作为企业目标，才能成为下一个屈臣氏，要不然，顶多是个山大王。