化妆品实体店怎样与网店竞争

最近年来个体化妆品零售店越来越难做，很多人将主要原因归咎于电商拼价。因此，在回答标题提出的问题时，我想选择这个话题来展开讨论。所谓知己知彼百战百胜，与对手对峙时，我们首先要分析的是：双方相较之下各自的优劣所在，然后我们才可以有方向去制定策略：　　

　　1、如果我们有明显胜于对方之处，那么最快的方法就是扬己之长，攻彼之短。　　

　　2、如果我们的优势暂时不足以战胜对方，那么我们只能尽快学习对方的长处，以求有朝一日师夷长技以制夷。　　

　　A　网店的优势所在　　

　　1、没有店租，导致价格便宜。

　　这点主要是针对淘宝C店而言，某种程度上也已经成为过去式。

　　单论C店，目前的发展趋势是：除了极少数拥有大量忠诚粉丝的超级大店，大多数C类小店，为了有出头之日，不得不向淘宝高价购买流量（如直通车等活动）。事实上，天下没有免费的午餐，也不会有免费的流量。

　　至于极少数的那些大店，相信我，也不可能把全国的生意都做了。　　

　　2、顾客购买以后可以留下销售记录、评价。

　　一个产品在淘宝上的可信度如何，主要是取决于这个产品的销量、好评数量。数值高的，会排名靠前，进而取得更高的销量。而这也方便了顾客选择更“靠谱”的卖家。

　　这点在实体店的传统模式是无法实现的。你一个产品卖得再多，后面的顾客也不会看见销量有多少。或者说，你最多就是陈列一个“TOP3”，自己对顾客说这些是卖得最好的。　　

　　3、详尽的宝贝描述。

　　一个产品在实体店的展示，最多就是一个带文字描述的价格标签。而在淘宝的宝贝页面，可以长篇累牍、图文并茂地详细介绍这个产品，让顾客的鼠标一直下拉、下拉、下拉……直至 “算了就是这家了”，点击“立刻购买”。　　

　　B　实体店的优势　　

　　1、更可信的现场体验

　　尤其是当产品有开样的情况下，这个优势更加明显。

　　比如，护肤品用到每个人的脸上会不会过敏、味道是否喜欢、好不好吸收。又或者，一个彩妆到了脸上颜色适不适合自己的肤色、发色，延展度如何，遮瑕度如何，这些实际上没有亲身体验是很难得出结论。即使网店的宝贝描述做得如何仔细，也很难代替实体的体验。

　　实际上淘宝上服装销量远大于化妆品，但这个问题更加凸显。

　　当然“可信”也包括低层面的因素，那就是真假。大部分的顾客，即使有过成功的淘宝经验，也很难尽信一家远在他乡的淘宝卖家。拿到手里的东西，始终显得更加真实。　　

　　2、流量的相对稳定

　　淘宝上“不花钱”的流量，不是永远属于你的。

　　一个店家参加活动、削尖利润打出来的“爆款”，换来的只能是贪图便宜的劣质买家。而实际上一个普通淘宝店能打出的爆款，能有一二个已经算不错（乃至皇冠店，很多都是靠一两个爆款养活着，不小心被淘宝降权甚至删掉，他是要拼命的，因为这相当于把他从繁荣商业街赶到了偏僻小巷）。

　　况且，先不论以后会否有新手店家以更低的价格抢走你的爆款排名，这些劣质买家能不能购买你店里除了爆款之外的其它“有利润”的产品，还是两说。

　　从某个角度来讲，淘宝店只是以另一个方式，来支付租金而已。这里面除了参加各种活动的费用，还必须包括爆款的折扣（包括包邮）。

　　有一点我们必须看到，淘宝店的进店方式，首先是搜索某款产品，进入一个宝贝链接，之后再逛逛你的店。这与实体店不同。

　　实体店的流量相对是有保证的，只要你的店有人路过，就有进店的机会。我们所需要做的，只是尽量选一个流量与租金的比率较高的店面，以及更好地吸引顾客进店而已。　　

　　3、可提供服务

　　淘宝店能帮顾客化妆，乃至塑造整体妆容吗？恐怕连修个眉毛都不行。

　　淘宝店能帮顾客做美容吗？当然也不行。而很多前店后院的实体店都可以。　　

　　C　实体店的可为之处

　　1、发挥自己的长处。

　　尽量地多开试用装是绝对必须的，不能肉痛。尤其是最好用、好卖、你主打的、有信心的产品。

　　如果你知道某款产品淘宝上假货很多，你大可以去批发市场故意买一个假货回来，从包装到内容帮顾客真假对比。这么一对比，相信她们今后去淘别的东西也会犯怵。