美发店赢利策略（四）

2、固定客的消费型态 

　　流动客之所以成为固定客是因为满意设计师的吹风造型的技术。可是固定客会重复回来消费，其原因主要是服务。固定客既然在意服务，助理因为与顾客接触时间长，便无意中成为固定客留存时间长短的决定性因素。然而现今多数助理对于工作的心态多数是做完就行，而非做好，所以若助理在服务的过程中将顾客得罪了，设计师就须多拨出一份心力来安抚顾客，由此可知助理对设计师的业绩有多大的影响。故除非不得已，否则最好能由设计师自己服务。

沙龙的优惠卡促销 

　　优惠卡是许多行业用来吸引顾客上门的促销活动，当然，发廊也不例外，但优惠卡类型的促销活动有几个特性。 

　　优惠卡的使用期限一般短则三个月，长则一年，与其他的短期促销活动的期限比较之下来得长。由此可知，优惠卡的目的多在稳定现有的顾客，而不是用来开发新的客源。 

　　一旦发廊推行优惠卡后，在往后举办的任何促销活动时，都必须与优惠卡持卡人的利益挂钩，否则便会产生两者相抵触的结果。 

　　任何优惠卡的推动，对发廊的业绩成长都是渐进增长的，也就是说，越到后期越能感受到优惠卡所带来的好处。相比之下一般的促销活动便能起到立街竿见影的效果，这便是其之间的差异。 

　　在推动各式优惠卡时，最大的益处便是可以不断延升下去，而无须多花脑筋去策划其他方案顾客也可以持续稳定下去。 

　　为了更好地了解顾客的留存状况及消费习性，故需对所有的优惠卡编号及留下基本资料。

　　有了基础业绩资料之后，首先我们须就发廊外在市场大环境分析，也就是发廊所面对的顾客开始分析。所谓顾客消费分析，是站在顾客的角度及立场，思考其不同状况下可能产生的不同意愿及反应。 

优惠卡的类型 

　　1、贵宾卡：大家都很清楚地了解，贵宾也就是给少数贵宾使用的优惠卡。因此，基本上贵宾卡是不对外销售的，而是由老板或主管送给特定的顾客使用的。由此可知，贵宾卡正因为是给贵宾使用的，所以优惠的折数通常比会员卡更低。 

　　2、会员卡：一般会员卡是采用赠送方式，或是消费满一定额度后就可以拥有一张会员卡，以便顾客在往后消费的时候可以享受到打折的优惠。 

　　3、洗发券：洗发券也是发廊最常使用的优惠卡之一，最常看到的贩售方式是顾客一次性买十张，可以有相应的优惠。这种短收现金的优惠方式，其实并不是很理想，因为洗发已经是一种不符合经营效益的项目，所以若再加以优惠反而亏得更厉害。但是洗发又是其他营业项目的基础，所以，为了可以让洗发顾客留存率更高，创造往后的业绩，因而不得不销售洗发券。 

　　4、护发券：许多发廊也非常喜欢使用护发券，只是有许多的设计师倾向于利用与顾客之间的客情，作为销售护发券的前提。顾客之所以买护发卡的原因，只因不好意思拒绝，而并非真的有护发的需求。故设计师不妨以毛发科学来做为推动顾客护发的根基，让顾客产生头发需要护理的意识，再来推动护发卡。在推动护发时，最好能够就毛发科学设计出护发疗程。故在创造了顾客护发的需求后，对顾客而言，每次购买护发卡便是一个疗程一个疗程的，而对设计师来说，不用每次诉求，自然就有了护发业绩。 

设计师如何做好推销工作 

　　在了解了许多的专业知识、产品知识之后，仍有许多的设计师在现场推销失败。甚至有时不仅无法将用心的想法、建议让顾客接受，反而让顾客反感，造成误会，更糟糕的是设计师会自觉自尊心受损，最后演变成少做少错、不做不错，变得消极退缩。故要解开这个疑问，其实不难，因为其主要的症结在知识与经验之间的落差。 

　　专业知识及产品知识都只是知识而已，而现场面对顾客推销却需要经验去判断，尤其是面对不同的顾客是需要用不同的态度、话语去应对的。所以，若只是对专业及产品的知识了解得很透彻，是无法应对有着千变万化反应的顾客的。可是，每个人都知道经验是无法传授的，只能靠自身不断地尝试、日积月累、逐渐体会才会有所成。就以推销来说，要完成一次成功的推销，其背后所包含的因素有对象、时机、技巧等等。尤其是像护、染、产品等，顾客做不做都无所谓的需要性消费，更需要通过推销，才能让顾客进一步接受。所以，一位初学者或是推销上屡遭挫折的设计师，不妨从上述几个因素去分析，学习如何判断，相信推销的命中率会比以前高许多。