美发店赢利策略（五）

 　　女性消费心理 

　　有人说，女人心海底针。特别是在发廊大部分都是以女性顾客为主，所以要想令业绩上走上另一高峰，必须对女性消费心理有一定的了解。 

　　对设计师来说，不了解顾客，是无法使业绩成长的，更不要说成为一位对顾客了如指掌的优秀设计师。为此，为了帮设计师更加了解女性顾客的心理，做出更能满足顾客的作品，在此将女性特有的消费心态及想法，在如下清楚地叙述。 

1、女性是听觉动物：

　　相对于女性是听觉动物，男性则是视觉动物。换言之，女人不该听的都想听；而男人不该看的都想看。为什么说女性是听觉动物呢，就拿一个经常发生在发廊的例子来说吧。一般发廊的价目表都挂于柜台前，可是仍然会有许多顾客问你，洗发多少钱，护发多少钱等等。由此可知，若发廊在做促销活动时，除了使用宣传册等一些文宣来宣传外，再加上设计师开口向客人诠释，成功率无疑会上升很多。 

2、女性以服装、化妆为视觉中心：

　　看看百货公司一楼都放些什么就知道女人的眼睛喜欢看什么，就是化妆品、服装、鞋子。所以，与女性顾客谈话，最好的题材便是服装与化妆品了。只要一谈到服装、化妆，女人的眼睛马上就亮了起来，而且话题不断，一点也不会觉得累。 

3、视仪表形象为生命：

　　既然对服装、化妆这么有兴趣，自然就很在意自己在这方面的表现。别人的看法如何，便会决定自己心情的好坏，同时也决定其对批评她仪表的人的看法。因此，女人的仪表、形象是不能随便批评的。一旦这个女人认为你批评她而不喜欢你，连带也不喜欢你做的任何事，更不用说你为她做的发型了。

4、对过去的经验记忆牢固：

　　女人是不能得罪的，否则她会将你过去对她做的事一一数落给你听。最好的例子便是，当一对夫妻吵架时，老婆可以把丈夫的罪状，从婚前数到婚后，而且一事不漏。可见女人记忆力之惊人，也由此可知，要是有哪家发廊得罪她，不但她自己不会来，连她身边的人也会随着流失。因为一旦她听到有谁要去那家发廊，她肯定会将那家发廊如何对待她，如何混蛋等等一股脑地全盘说出。更何况，根据相关调查显示，一个人的人际网络至少有150到达00人，也就是说，若是得罪了一个人便等于间接得罪了150到200人。

5、价格知觉强于实用知觉：

　　价格知觉，简单地来说，就是好就是贵、贵就是好。女人对这方面的知觉尤其强。要测试女人这方面的特质很简单，你只要问女人：资生堂的化妆品比较好，还是SK—Ⅱ的化妆品比较好。相信大多数的女人都会告诉你：SK—Ⅱ的化妆品比较好。其实SK—Ⅱ的化妆品真的比资生堂的好吗。对于女人来说，应该是SK—Ⅱ的化妆品比较贵吧。所以，女人觉得SK—Ⅱ的化妆品比较好。另外还有一些各行各业针对女人价格知觉所做的一些定价策略，那就是199、299、398、589块等等。因为对女人来说199块跟200块相比，199块比较便宜，而200块比较贵。可这样的想法会让男人觉得可笑，因为在男人的观念里，199块跟200块是一样的。

　　由此可知，发廊在做折扣促销活动时，烫发单价一定要提高。因为在女性顾客眼里，价格一旦下降，品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高，女性顾客基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有赚到了的感觉。举个例子来说吧，例如发廊周年庆烫发特惠五折回馈，有一位顾客平时习惯烫200块的，现在烫发有特惠，于是设计师便可以对这位顾客说：某某小姐，以前你都烫200块的，现在有五折优惠，不如趁这个机会烫400块的，五折下来也才200块，等于各平常一样，但可以享有400块的价值，你想想看烫400块的才花200块，等于又赚了200块。这是活动才有的优惠，行动要快哦。这就是运用女人的价格知觉。 

6、自我肯定的能力较差：

　　女人在意别人的看法，若不断有人肯定，则信心十足。因此，设计师在完成女性顾客的发型时，千万不要忘了多创造感觉、多建立其信心。例如，你可以对她说：你看，留海这样设计，看起来是不是更年轻。或头发烫完后，感觉更有女人味了等等。多对顾客赞美就是对自己的肯定。 

7、对未来感到不安：

　　女人有事没事就烦恼，主要的原因是对未来感到不安，不知道未来会发生什么事。所以跟女人说话的同时语气要肯定，例如你放心、绝对、没问题、一定等等这类的话语。一来可以让女人放心，再来可以避免其不安产生的困扰。若在发廊，如果女性顾客问设计师：烫头发会不会伤头发。设计师应该怎么回答比较妥当呢。如果你是回答：应该不会伤头发。相信这位顾客大概也不会烫头发了。因为应该不会这句话会让女性顾客产生不安全感。那应该怎样回答比较合适呢。例你可以这样说：烫头发一定会伤头发，但是若能够做烫前烫后处理，便可以将伤害减到最低。如此用肯定的语气来巩固自己的专业形象。