锁定文化人——开家手工皮具店

　　成功秘笈

　　不要贪心地把所有人都定位为自己的顾客，只要选定固定人群作为自己商品的主要消费者就足够了。这样就不需要花太多的成本或时间在建立不同人群的消费网络上，而是可以通过口碑相传来树立品牌。

　　市场潜力

　　广州人的消费水平不断提高，消费眼光和水准也逐渐上升。好东西，总有人喜欢追捧。

　　目前广州专门做手工皮具的同行不是太多，而皮具却逐渐成为人们懂得欣赏和“追风”的装饰品。

　　风险提示

　　市场上存在比较严重的抄袭行为，很多商家到店里抄版，而且速度非常快，简直是只要有新货上市，一两天后就见到翻版的。

　　有的顾客贪图便宜，到其他抄版的店里买货品。他们不懂得抄版抄不出原来的设计，还没养成“购买设计”的消费心理。

　　“食草堂”，静静坐落在珠玑路口。不进去的话，没有人知道这是手工皮具店。堂主是张峰，一个“玩美术”的人。其中没有落魄的调子，只有一个美术从业者善于经营的故事。张峰最常说的一句话就是：“没有由始至终的行业，大家都在寻找机会。”这间已经开了两年多的店，每个月能为他带来5000多元的利润。

　　机会源于偶然的遇见

　　生于厦门、长于厦门，在厦门读完了美术专业，并且做了很长一段时间的“画家”后，张峰就“在利益的驱使下”，来到广州帮忙亲戚的生意。但几个月后，他决定回家乡一趟后，到北京创业。很偶然的机会，他发现了厦门一家专门做手工皮具的店，以纯手工制作生产皮具产品，这种皮具讲究工艺美、设计美、皮料美，风格粗犷，却又不失优雅。

　　于是，张峰跑到该皮具产品的北京总部，了解到该产品还没开拓华南的市场，他立即便与他们签订了总代理华南地区的业务。接着，他到广州进行了市场调查，发现2002年当时，广州皮具市场上几乎只有机器制作的皮具，而且品质、款式都很不上层次。于是，他把广州定为自己创业的第一站。

　　慢慢培养潜在客户

　　为了把手工皮具的风格显现出来，他把自己的店装修成一间颇有回归大自然味的小木屋，昏黄的灯光里，是弥漫着皮香的各种袋子、鞋子、饰品。就如他的店所卖的文化：“流浪者的家园”。这间店的每一个角落，都是张峰亲手做的：铺石板地、钉八仙桌、装货品架子••••••他把在学校里学来的美术理念，淋漓尽致地表现到这间店里。

　　然而，并不是有努力就一定有回报。首先，由于店址设在珠玑路口与上下九路的交叉地带，不是一流的位置，店面很容易被行人忽略。而店的名字又常常被误以为是吃健康食品或粗粮的地方，从而失去很多顾客。其次，广州皮具市场实在太发达了，就在上下九那里，随随便便10~20元就能买到一个所谓的皮包，40~50元就能买到一双“皮鞋”。大部分人无法接受他店里一个袋子动辄200~300元的价格。

　　不过，对于一些好奇的客人，店的装修和名字反倒能引起他们的注意。

　　培养正确消费习惯

　　张峰很“本分”，也很聪明。他知道，做生意不需要很贪心地把所有人都当作自己的顾客，只要巩固好某个圈子就可以了。于是，他懂得“文化要卖给文化人”，不断接触、留住到店里来的广告人、艺术工作者，他们的圈子非常大，而且消费水平都很高，消费口味也很独特：非有个性化的不要，坚决看不上那些街边低档货———这些正是他的产品的直接目标对象。慢慢地，这个圈子中的人都认识了“食草堂”，将其作为一个固定的消费去处。

　　守了2年多，张峰总算守出了一些成绩：每个月有5000多元的收入；有了固定的顾客群，甚至都是消费力在中上水平的人；认识了一班同样喜欢手工制品的知己。 　

　　小本创副　12.6万起步

　　首期运营表

　　进货费用　　50000~60000元

　　二押一租　　30000元

　　顶手费用　　20000元

　　装修费用　　16000元

　　每月经营表 （开店初期） 　

　　租金　　　10000元

　　水电费用　500元

　　人工　　　3000元

　　税收杂费　800元

　　营业额　　45000元

　　进货费用　25700元

　　利润　　　5000多元