电动车市场营销之我见

第一部分：背景 

　　上海A品牌电动车“五•一”引爆市场策划案始末

　　一、茶座里的赤诚“交易” 

　　连日的案头劳顿之苦，在台州顶级大酒店——“开元”的茶座里被化为乌有，躺在浅黄色沙发上的我，身前一杯清茶，欣赏着美妙的音乐，身心轻松愉悦。 

　　“高先生你果真在这里。”走近茶座的一个艺术家的身影说话翁声翁气，笑容可掬的和我招呼，我忽悠的从沙发上“跳”了起来，慌忙地与这位“艺术家”握手致意：“许总您好！”许总是上海A品牌电动车公司的老总。这些日子一直“追逼”我为他们企业做策划，今天不知他听谁说了我的行踪，追进了茶座，他的赤诚委实让我十分感动，于是我们俩重新躺在沙发上。许总口气坚决的对我说：“红五月我得看到我的品牌是怎样引爆市场，掀起销售风爆的。”而此时距五月一日仅12天时间。 

　　二、把触角伸向“终端” 

　　4月19日清晨4点，我便召集起手下一帮“圣徒们”召开了第一次针对A品牌电动车的市场调研、市场拓展、引爆五一等项目的策划会议，会议对市场一线的调研人员、品牌设计人员进行了合理的分工，我首当其冲的承担起了“引爆五•一”策划文案。会议一结束，分工有序的工作人员以台州为中心向一支支射线奔赴全国各地。 

　　送走了一班人马，我便又进了香烟绕绕，板椅电脑的策划间，进行浪费脑细胞的运动。 

　　短短的5天过去了…… 

　　市场调研的人员带回了市场调研的一手资料。

　　品牌策划的人员拿出了A品牌形象设计方案和品牌诉求文案，市场营销方案。 

　　市场调查人员通过对A品牌电动车终端市场：山东、河南、浙江、安徽等地调查，取得第一手资料。我们一帮人对每一个数据就像对待从深山里采回的矿石一样精心研究，通过深层次的分析得出： 

　　产品方面：A品牌的产品趋于大众化，没有彰显个性，主要表现为产品视觉冲击力不强，产品缺少卖点，广大消费者对A品牌的认知度、信任度不高。 

　　渠道方面：A品牌产品没有自己的主渠道，网点摆布不合理，市场网目过大。 

　　价格方面：价格利润分布不合理，普通款式与豪华款式价格拉距太小。 

　　促销方面：促销只限于总部，对终端市场缺乏力度，造成对市场的拉力一般，终端人员营销素质差，直接影响了产品的销售，因此就形成了终端推进乏力。 

　　找到了A品牌产品、网络、营销等方面的病灶，就开始对症施药，首先是对产品进行重新定位，把A品牌产品定位在25~35岁的中青年女性，这个年龄段的女性正处于青春活跃期，追求时尚，对产品的款式要求较高，把握了这个人群的心理，有效的促进了产品的适时更新。其次从消费者对质量、售后服务、价格、购买的理由入手，快速推出价格适中、品质优秀的小型化、轻型化、折叠式的银蓝、珍珠白、银白、豪迈红、果绿的新品A品牌电动自行车。 

　　品牌推广小组，以车、人、自然、科技、生活、社会的和谐统一为出发点，对A品牌进行定位——“享生活，骑××”。并将这句话作为核心广告语，迅速通过行业媒体，报纸、电台、电视台推向市场，市场反馈表明，对主要目标受众杀伤力很大。目标受众群体大部分正处于成家立业阶段，他们追求生活的稳定，但由于种种原因往往事与愿违，因此一种烦躁的心理，在A品牌的品牌的诉求下得到了一丝慰藉。 

　　与此同时，根据A品牌的现有资源，我们确定了以地、县二级市场为主渠道，专卖与兼营相结合的营销战略，通过明星终端，以点带面的辅助策略，对A品牌主要市场进行了攻城掠地般的占有。并在A品牌的原渠道上，根据厂商的资源、市场状况和现有销售状况及前景，我们将河南、浙江、山东三连片市场定为谋略市场，重点投入一定比例的人、财、物精耕细作，做深做透这片样板市场，还对经销商进行了决定性的筛选，把愿与A品牌共同发展，长期合作的经销商团结起来一同铸造A品牌品牌。