开微店分析买家的购买动机

如果商家经销的商品能满足买家的需求，成交的几率就会大增。要想使销售量大增，还必须要将买家的心理摸透，这样才能“对症下药”。从购买动机表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。

　　一．理智动机

　　1.实用

　　实用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效用。消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，在实用动机的驱使下，买家偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。

　　2.经济

　　经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右买家取舍某种商品的关键因素。折扣券、拍卖之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。

　　3.可靠

　　买家总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的商家总是在保证质量前提下打开产品销路。

　　4.安全

　　随着科学知识的普及，经济条件的改善，买家对自我保护和环境保护意识增强，对产品安全性的考虑越来越多地成为买家选购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机来促进销售。

　　5.美感

　　爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。

　　6.使用方便

　　省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品尤其是技术复杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睬。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多使用方便的商品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。

　　7.售后服务

　　产品质量好，是一个整体形象。有无良好的售后服务往往成为左右买家购买行为的砝码。为此，提供详尽的说明书，进行指导，及时提供免费维修，实行产品质量保险等都成为商家争夺买家的手段。

　　二．感情动机

　　感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。它主要是由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很难有一个客观的标准，但大体上是来自于下述心理。

　　1.好奇心理

　　所谓好奇心理，是对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，或称之为好奇心。古今中外的消费者，在好奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式。

　　2.求新心理

　　有的消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理则不大考虑。

　　3.炫耀心理

　　消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡。这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收入阶层中的少数人。他们是消费者中的尖端消费群。购买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿车，上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。

　　4.攀比心理

　　消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就不管是否需要，是否划算，也要购买。

　　5.从众心理

　　女性在购物时最容易受别人的影响，例如许多人正在抢购某种商品，她们也极可能加入抢购者的行列，或者平常就特别留心观察他人的穿着打扮，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，则她很可能就放弃。

　　6.尊重心理

　　买家是商家的争夺对象，理应被商家奉为“上帝”。如果服务质量差，即使产品本身质量好，买家往往也会弃之不顾，因为谁也不愿花钱买气受。因此，应该真诚地尊重买家的经济权力，有时尽管商品价格高一点，或者质量有不尽如意之处，买家感到盛情难却，也乐于购买，甚至产生再光顾的动机。

　　仔细分析买家的心理需求，察觉到买家想要什么，然后投其所好，便能大大激发买家的购买欲望。