优秀蜂蜜专卖店是这样炼成的

　　位于K花园内的A专卖店是华南知名蜂产品企业A品牌旗下一间连锁加盟店，亦是代理商形象店。所在的小区面积约一平方公里，有2000住户，小区档次、消费力在大广州范围属二级社区。

　　A专卖店月综合营运成本为5000元/月，已创下连续26个月营业额在2万—4万，月纯利润在6000—10000元的佳绩。这对于一个总投资在四万元的项目来讲，是一个相当不错的收益水准！ 

　　“如果您到了K花园，找不到A品牌专卖店，那您随便问一个小区里面的人，他（她）都会乐意告诉您店铺所在的位置！”A总部服务中心工作人员常会这样充满自信的回复小区附近准顾客的咨询。——如果一间专卖店能达到这样的知名度和美誉度，那它一定相当成功或者离成功已经近在咫尺了。笔者作为总部负责人，与代理商一道亲历了该店三年来的苦心经营，感触良多，现将一些心得和中国众多营销界同仁及专卖店经营者共同分享和探讨！

　　定位——你可以比卖产品做得更多！ 

　　当初A品牌总部的企业定位是“弘扬蜂业，传播健康”，但在专卖店的VI系统和店内布局上没有得到非常贴切的表现——虽然专卖店整体格局很富丽堂皇，也展示了自己的品牌个性，但是从消费者角度看，仍然只是卖蜂产品的场所而已，与同行比较，没有凸显独特的差异化，只是品牌风格不同。

　　于是，笔者向代理商提出了一个更大胆而又创新的构想：“将专卖店全新定位于“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”，在不改变总部风格的前提下，通过增加元素来表现这个主题，以凸显专卖店的个性和竞争优势！理由有二：

　　其一，“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”比“弘扬蜂业、传播健康”更大气、更有高度、更有品位、更实在，同时也突出了产品特点“绿色、纯正、天然”。 

　　其二，大家都在专卖产品，独我卖文化，接受了我的文化，还愁消费者不买我的产品？与同行的差异化就出来了。 

　　这个新构想得到了代理商的极力推崇，于是我们决定来一次全新的尝试，将“蜜蜂文化”这个核心从空中落实到地面！为此，我们为专卖店增设了“蜜蜂文化长廊”，通过以下元素体现—— 

①、从蜂农那里买来蜂巢、蜂王、工蜂和雄蜂，并制作成精美标本，以方便顾客对各种蜜蜂的直观认识。 

②、收集各种植物的照片（因样品会干枯，无法保持原有特色），并辅以介绍花期、特性、相关蜜种的保健作用。 

③、外采一部分蜜蜂的工艺饰品、纪念品，丰富蜜蜂文化。 

④、店内配置电视机、音响和相关蜂产品的光碟，让消费者眼见为实。 

⑤、收集所有介绍蜂产品和健康方面的书籍、报刊、杂志，并制作一个小书架。 

　　一个集蜜蜂文化宣传、蜂产品销售于一体的专卖店诞生了！既没有破坏A品牌原有的店面整体风格，又使“蜜蜂文化”得到了软着陆，实现了与同行之间的差异化。为了强化这个定位，我们还作了两项规划和准备——

　　其一，只要是专卖店对外的宣传或者是参与的公共活动中，必须出现“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”的主题，长期如一的传播和强化这一定位；

　　其二，店不只是在卖蜂产品，而是在销售健康、美丽的解决方案！所以对店员的知识结构作了大面积优化，疾病方面的、美容方面的、营养学三方面必须达到相当熟练的程度，以提升对顾客服务的附加值。 

　　三年的时间证明这一定位的准确性：消费者被吸引了，希望了解产品背后故事的愿望被满足了，购买产品以外的附加值也有了，专卖店的业绩不好都难！蜥蜴团队老总何坊先生说过“战略不对，一切白废！”，在这个专卖店的个案上，我深深的感受到这句话的正确性。